源源不斷客戶開發(fā)與延伸培訓(xùn)課程課件(已修改)
2025-05-26 19:13 本頁面
【正文】 本資料來自 1 源源不斷的客戶開發(fā)與延伸 萬一網(wǎng)制作收集整理，轉(zhuǎn)載請注明出處，違者必究 本資料來自 2 一、唯有拜訪才有一切 ? 拜訪前應(yīng)有的心態(tài) a、無常、無我 b、不是沒有客戶而是沒有馬上可以成交的客戶 c、拜訪最常用的方法是直沖式 本資料來自 3 組合式拜訪 ? 以銷售為目的的拜訪 ? 以服務(wù)為目的的拜訪 ? 以經(jīng)營為目的的拜訪 本資料來自 4 十訪歌 一日一訪 就地陣亡 一日二訪 吃菜咽糠 一日三訪 勉勉強強 一日四訪 有錢可享 一日五訪 常常領(lǐng)獎 一日六訪 到處演講 一日七訪 買車買房 一日八訪 實現(xiàn)理想 一日九訪 金碧輝煌 一日十訪 可當(dāng)會長 本資料來自 5 二、尋找準(zhǔn)客戶 本資料來自 6 緣故九宮格 挖掘自身金礦 親友 同學(xué) 同鄉(xiāng) 同行 網(wǎng)友 客戶 鄰居 同事 本資料來自 7 轉(zhuǎn)介紹 a、被動型：服務(wù)取勝。 b、主動性：主動出擊，立竿見影。 萬一網(wǎng) 中 國最 大的保 險資料 下載網(wǎng) 本資料來自 8 轉(zhuǎn)介紹九宮格 （準(zhǔn)）客戶： 陳 XX女士 本人 配偶 小孩 小區(qū) 職場 親戚 朋友 介紹 人才 引薦 本人 本資料來自 9 本人：足額？齊全？ 配偶：夫妻互保 子女：教育金 小區(qū)：每次拜訪多做一件事 職場：服務(wù)送到職場，多認識人，團險 親戚朋友：轉(zhuǎn)介紹，工具拜訪 介紹人才：經(jīng)常多提一句話 引薦本人：客戶成為同事，穩(wěn)定性最高 到處是機會 本資料來自 10 轉(zhuǎn)介紹拒絕處理話術(shù) ? 異議一： “ 我一時想不出來誰對保險有興趣 ” 話術(shù)： “ 您有沒有兄弟姐妹？您最近有沒有結(jié)識一些有趣的人？您和社區(qū)里的鄰居熟不熟 …… 我相信您一定還可以想到更多。 ” ? 異議二： “ 不用了吧，我的朋友都買保險了 ” 話術(shù)： “ 我覺得更應(yīng)該認識一下您這些購買過保險的朋友，當(dāng)然并不是讓他們再買保險。我只是想跟他們交流一下保險方面的資訊，以方便他們更好地保護自己的權(quán)益，同時順便看看他們是否還有其他保險需求。您也購買了保險，相信您平時也愿意多了解一些保險資訊，來保護好自己的權(quán)益。 ” 本資料來自 11 ? 異議三： “ 我還是先征求朋友的意見后再說吧 ” 話術(shù)： “ 您絕對不必擔(dān)心我會去騷擾您的朋友，或者令他們感到不快。在拜訪您的朋友之前，我會先告知您，如果您覺得可以，我再去拜訪。在拜訪過程中，如果您的朋友認為和我交談是浪費時間，或沒有意愿再做進一步的溝通，我一定會馬上告辭。您一定還記得我們第一次會面時的場景吧？不是很愉快嗎？我向您承諾我一定會以相同的舉止，誠懇對待您的朋友。 ” ? 異議四： “ 我不想給朋友添麻煩 ” 或 “ 我不想泄露朋友的隱私 ” 話術(shù)： “ 之前我們也是通過您的朋友介紹而認識的，您覺得我是否幫助到您？有沒有給您添麻煩？有沒有泄露您的隱私？對您的朋友也一樣，我可以通過同樣的方式幫助他們。 ” 萬一網(wǎng) 中 國最 大的保 險資料 下載網(wǎng) 本資料來自 12 ? 異議五： “ 不希望被朋友認為我喜歡說長道短 ” 話術(shù)： “ 我的很多客戶都是轉(zhuǎn)介紹而來的，并且他們都會很熱心地告訴我，有那些朋友對我的服務(wù)感興趣，想找找聊一聊。 ”“ 在跟您的朋友見面前，我會先征求您的同意。同時為了我和您的朋友有一個良好的溝通機會，還請您在您朋友面前多多吉言。如果您不知道如何介紹我才能打消您朋友的疑慮，我可以給您提供內(nèi)容。 ” ? 異議六： “ 我不想朋友礙于我的面子勉強投保 ” 話術(shù)： “ 您想想看，您買保險的目的是什么呢？肯定不是為了別人吧？相信您的朋友也持有相同的想法，他自己也會有這方面的需求。跟您朋友見面的主要目的，是想提供有關(guān)家庭理財和保障方面的建議。相信如果他有需要，會跟我買保險；如果不需要，我也不
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