【正文】 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 1 頁 共 30 頁 百貨店間的促銷手段比較分析 一、概述 我國經(jīng)過 20多年的改革開放，國民經(jīng)濟得到了持續(xù)快速健康發(fā)展，綜合國力大大增強。 20xx年國內(nèi)生產(chǎn)總值（ GDP）達 89404億元，超過 10000億美元，農(nóng)村居民人均純收入和城鎮(zhèn)居民人均可支配收入分別達到了 2253元和 6280元，城鄉(xiāng)居民住房、電信和用電等生活條件得到了較大的改善，城鎮(zhèn)居民大件耐用消費品擁有率已基本趨于飽和，從總體上看，人民生活已達到小康水平。 改革開放以前，我國消費品零售市場基本上是百貨店占據(jù)主導地位，但隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，人 民生活水平的提高，消費品零售市場逐步放開，使得超級市場、便利店、倉儲式商店、專賣店，連鎖店等適合市場發(fā)展要求的新的零售業(yè)態(tài)相繼出現(xiàn)。雖然某一種業(yè)態(tài)零售額目前占整個社會消費品零售額比重還不高，但這些新型業(yè)態(tài)發(fā)展速度相當快。 1999年，超市連鎖企業(yè)銷售額達 1500億元，比上年增長 50%。由于目前國內(nèi)消費品市場大部分商品供過于求，導致近幾年消費品零售市場爭奪客源，搶占銷售份額的競爭不斷加劇。不僅以低價策略在侵蝕著百貨店業(yè)態(tài)的市場份額，而且以新的管理、營銷理念給予強烈的沖擊。企業(yè)之間的競爭不僅表現(xiàn)在商品品種、商品質(zhì) 量、商品價格和銷售服務的競爭上，而且還表現(xiàn)在信息傳播、促銷手段的競爭方面。以前那種“酒香不怕巷子深”的觀念已經(jīng)跟不上時代了，“貨好還須勤叫賣”的新觀念已逐漸為人們所接受。商業(yè)企業(yè)不僅要有質(zhì)優(yōu)價廉的商品，而且還要善于開展一系列的商品促銷活動。在這種市場狀況下，仍處于消費品市場重要地位的百貨店，積極尋求生存、發(fā)展之路，不斷改善營銷、促銷策略與方式，努力擴大商品銷售，取得了顯著的成果。本文將對三家典型百貨店的促銷手段進行比較分析，以得出一些有用的結論。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 2 頁 共 30 頁 二、百貨店的常用促銷手段 現(xiàn)代市場營銷不 僅要求百貨店提供適銷對路的商品，制定有吸引力的價格，使目標顧客易于取得他們需要的產(chǎn)品，而且要控制其在市場上的形象，設計并傳播有關外觀、特點、購物條件以及商品給目標顧客帶來的利益等方面的信息，不斷地與現(xiàn)有及潛在的消費者進行溝通。百貨店的這種采取有效形式和手段，向消費者和用戶宣傳企業(yè)所提供的商品和勞務，用以激發(fā)購買動機和行為，促進銷售，提高市場占有率的活動，即商品促銷。百貨店商品促銷的主要手段如下： 營業(yè)推廣 營業(yè)推廣是百貨店在商品銷售過程中，為刺激消費者購買而采取的能給消費者帶來直接利 益的促銷手段。主要有折扣優(yōu)惠、獎勵折扣、降價銷售、代金卷、優(yōu)惠卡、信用銷售、會員制、現(xiàn)場制作等。 服務促銷 服務促銷是百貨店以不斷向消費者提供更多的適應消費者需要的勞務為手段，來擴大和促進商品銷售的活動。一個好的服務促銷項目，不僅可以帶動商品的銷售，還可以為百貨店在公眾面前樹立一個好形象。主要有電視購物、電話購物、消閑夜市、物品寄存、代客交費、商品質(zhì)量鑒定、使用前培訓、免費送貨、內(nèi)設兒童樂園和快餐店等。 文化促銷 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 3 頁 共 30 頁 文化促銷是百貨店以各種文化為紐帶，營造經(jīng)營氣氛，吸引消 費者購買的促銷活動。文化促銷是我國目前百貨店重要促銷手段之一，具體表現(xiàn)為：以文化創(chuàng)氣氛、以文化樹形象、以文化標特色、以文化造市、以文化公關等。主要有聯(lián)誼會、文化廣場、企業(yè)文化研討、畫展、影展、文化藝術講座等。 公關促銷 公共促銷是百貨店通過開展有效的公關活動，在社會和公眾中樹立良好的形象，達到擴大百貨店知名度，促進商品銷售的目的。主要有標示宣傳、慈善捐贈、義賣、信息報導等。 廣告促銷 廣告促銷是百貨店利用廣告媒體向社會公眾傳播百貨店經(jīng)營信息、促進商品銷售、樹立 百貨店形象的一種活動。主要有各種媒體廣告、店面廣告等。其中店面廣告是百貨店吸引顧客的重要一環(huán)，好的店面廣告，可以使商品能引起消費者的注目，使消費者產(chǎn)生購買欲，并將商品帶回家去。 人員促銷 人員促銷是百貨店派出人員，向潛在的顧客介紹商品，勸說購買，以達到銷售商品目的的一種促銷手段。它是促銷人員與消費者直接的面對面的溝通。主要有商品導購、銷售展示、樣品試用、展覽會等 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 4 頁 共 30 頁 百貨店在實際的營銷活動中，并不是每一種促銷手段都要使用，要根據(jù)百貨店本身的情況、銷售的商品特點、目標顧客的特點、競爭對手特 點、節(jié)日、季節(jié)以及對銷售和利潤的影響等，選擇合適的促銷手段，并有機地組合在一起，以產(chǎn)生最優(yōu)的效果。 三、北京中友百貨的促銷手段分析 中友百貨簡介 中友百貨位于北京市繁華的西單商業(yè)區(qū)內(nèi)南面就是首都的交通要道東西長安街和北京市重點建設項目 — 文化廣場，可謂黃金寶地，西單商業(yè)區(qū)每天的客流量可達 70—80萬人次， 50 年國慶重點項目西單文化廣場及中銀大廈的完成，加上原有的圖書大廈給商圈帶來了無限商機。 中友百貨主要經(jīng)營食品、日用百貨、化妝品、男女士服飾系列用品、鞋帽、兒童系列用品、健 身器材、體育用品、家電、辦公自動化用品、家居用品、書籍、通照器材等，經(jīng)營品種達 10萬種，年銷售額 5億元。其目標顧客是中高檔消費者，主要經(jīng)營中高檔商品，以國內(nèi)名品為主、國際名品為輔。 中友百貨來自于臺灣。中友百貨于 1992 年 4 月在臺灣臺中市，以“高感度的空間，國際性的商品，全生活的服務”三大目標，開設了第一家店，并享譽臺灣商界。中友百貨曾榮獲全臺灣消費者滿意度第一名并連續(xù)創(chuàng)下臺灣中部商業(yè)零售業(yè)額第一名的佳績。 95年曾獲臺灣服務第一名的殊榮，其所特有的 LOG0“世紀之眼”，在臺灣大受歡迎。 中友百貨的主要促銷手段分析 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 5 頁 共 30 頁 1)服務促銷 服務促銷是中友百貨的主要促銷手段。人性化的經(jīng)營管理是中友百貨一向的經(jīng)營目標，在開店之初中友百貨就制定了“以服務為第一”的宗旨，將服務品質(zhì)與商品視為同等重要，要對所有的顧客負責，同時還設立了處理顧客投訴及退換的部門，使購物者更有保障?！爸杏寻儇洝币殉蔀殡p?？尚派唐窐俗R京城第一店。 另外，全生活服務中心是中友的特色服務。在中友顧客可以真正享受到全生活、多視角的服 務，中友盡量滿足顧客提出的一切生活需求。為了達到這一承諾，中友建立了一系列 服務設施和項目，主要有： 速食餐廳飲料供應： 麥當勞、肯德雞、吉野家、泡沫紅茶 /B1 星巴克咖啡 /1F 俏佳人健康水果吧 /3F 網(wǎng)絡咖啡吧 /5F 地下一層，西側入口處， 24 小時全天候營業(yè)全方位生活便利用品，提供“超值貼心服務”，設有傳真、復印、打字服務 服務臺（一樓西側大廳） 咨詢服務：免費寄物、尋人播音、點歌服務、遺失物及拾獲物處理、迷失兒童協(xié)尋、顧客咨詢、嬰兒車、 自行車、輪椅租借、免費停車、計程車服務、代售電話卡、文藝票、列車時刻 表、北京交通圖、