【正文】 七大零售技術(shù) 周勇 《零售戰(zhàn)略與營運管理》 3/10/2023 1 本章提示 ?有道無術(shù)是虛道， ?有術(shù)無道是邪術(shù)， ?得道明術(shù)是達道。 ?人的最高境界是“大道無術(shù)”。 ?所謂“大道”是指將道與術(shù)融為一體，可以隨心所欲地變而通之的境界。 3/10/2023 2 本章內(nèi)容提要 ? 我國連鎖業(yè)基本狀況 ? 商品經(jīng)營 ? 選址技術(shù) ? IT技術(shù) ? 財務(wù) ? 物流 ? 人力資源 ? 成長發(fā)展 3/10/2023 3 關(guān)鍵詞 核心技術(shù) 3/10/2023 4 零售故事：從原點到新的起點 ? NGS公司 1999年已經(jīng)考慮：經(jīng)營要發(fā)展系統(tǒng)要跟上。當(dāng)時決定要上電子消費卡。 ? 2023年初開始與 IBM談判，一直談到 6月 26日簽約。 ? 2023年 IBM的 QR公司的系統(tǒng) PROFIT系統(tǒng)總部上線（ 4月 16日）、三家門店上線（ 7月 26日）。 ? 問題不斷， 數(shù)據(jù)錯、速度慢、界面不友好 。 3/10/2023 5 零售故事：從原點到新的起點 ? 直到 2023年 6月 22日， NGS悄悄地進行了雙系統(tǒng)同時運行。同年 7月 28日，又回到了自己的系統(tǒng)，并實施了商品新分類。 ? 但這個系統(tǒng)比以前有很大進步。 ? NGS的 IT在挫折與抱怨中有了進步與改進?？傮w來說，這個項目雖然沒有延續(xù)下去，但鍛煉了一支隊伍，大家也很有成就感。 ? 通訊從 ISDN，到 WEBEDI、ADSL+VPN。 3/10/2023 6 啟示 ? 業(yè)務(wù)發(fā)展要依靠 IT。 ? 不能迷信大公司。 ? IT是在抱怨中成長起來的。 ? 引進以前自己首先必須想明白。 ? 要有自己的 IT隊伍。 ? 現(xiàn)代零售已經(jīng)離不開 IT。 3/10/2023 7 零售戰(zhàn)略 ?企業(yè)價值 ?品牌管理 ?競爭策略 ?市場營銷 ?績效管理 ?客戶關(guān)系管理 ?供應(yīng)商管理 零售營運 ?商圈調(diào)查 ?商品開發(fā) ?商品管理 ?供應(yīng)鏈 ?門店管理 中國零售業(yè) 基本問題 零售支持（基礎(chǔ)設(shè)施） ?財務(wù)管理 ?人力資源 ?IT系統(tǒng) ?財產(chǎn)管理 ?法務(wù) 我國零售業(yè)管理的基本狀況 3/10/2023 8 ? 零售業(yè)發(fā)展：劃定區(qū)域目標(biāo)、確定可能門店位置、商圈考察、選址、門店改造、人員培訓(xùn)、日常營運。 ? 商圈考察與選址：定義商圈范圍、描繪商圈地圖、商圈交通情況、商圈人口和消費能力情況、成本情況、評估商圈未來潛力、歸納商圈類型、完成商圈報告。 開店前很少采用商圈考察 3/10/2023 9 ? 品類界定及花色品種管理（設(shè)計模子） – 商品組合計劃 – 推廣促銷計劃 – 空間計劃 ? 信息管理與數(shù)據(jù)分析 ? 執(zhí)行監(jiān)控管理 – 分配、庫存、補貨、價格 – 促銷管理、空間管理 店內(nèi)管理 國內(nèi)零售業(yè)總部的最大管理問題在于缺乏有效的商品管理 3/10/2023 10 ? 品類管理以改進商品結(jié)構(gòu)。 ? 單個貨架的商品配置。 ? 不同商圈的貨架變形。 ? 確定貨架類型。 ? 確定賣場配置類型。 ? 補貨管理。 ? 商品引進與淘汰相結(jié)合。 商品管理的改進 3/10/2023 11 ? VM： Visual Merchandising,商品展示效果管理。如： – 櫥窗設(shè)計 – 商品陳列 – 店鋪形象 ? VM屬于總部統(tǒng)一規(guī)劃職能。 ? VM與總部營銷職能在同一框架內(nèi)。 ? 總部通過技術(shù)手段保證門店 VM嚴(yán)格執(zhí)行總部規(guī)范。 門店的 VM很落后 3/10/2023 12 ? 零售業(yè)是一個沒有應(yīng)收帳的行業(yè)。 ? 可以利用大量的現(xiàn)金進行資金運作產(chǎn)生非主營業(yè)務(wù)收入。 ? 零售總部應(yīng)該設(shè)立財務(wù)中心，實施內(nèi)部融資和短期投資。 ? 從長期來看，資金運作必然成為零售企業(yè)的核心競爭力。 零售業(yè)資金運作成熟度比較低 3/10/2023 13 商品經(jīng)營 ? 市場調(diào)研與消費者分析 ? 商品的結(jié)構(gòu)性規(guī)劃 – 商品的經(jīng)營性分類（不是統(tǒng)計性分類） – 重點商品的管理 – 經(jīng)營過程中的缺貨問題 ? 選擇創(chuàng)造價值 ? 存貨是投資 3/10/2023 14 商品管理組織職責(zé) 計劃 /品類經(jīng)理 ? 制定品類戰(zhàn)略 ? 評估過去績效 ? 制定財務(wù)計劃 ? 與采購 /商品經(jīng)理討論財務(wù)計劃 ? 部門商品策略與財務(wù)計劃相協(xié)調(diào) ? 參加計劃討論 ? 將子類計劃執(zhí)行到門店。并根據(jù)實際績效和理想系數(shù)來調(diào)整門店 ? 制定品類計劃 ? 制定定價策略 ? 與部門一起評論每周品類績效 ? 每月調(diào)整財務(wù)計劃 ? 了解市場 采購經(jīng)理 ? 商品銷售測試 ? 評估測試結(jié)果，融入品類財務(wù)計劃和品類計劃 ? 與品類經(jīng)理一起制定財務(wù)計劃 ? 建立供貨商關(guān)系 ? 采購商品 ? 每周評估業(yè)績 ? 每月與品類經(jīng)理一起評估與調(diào)整財務(wù)計劃 商品配送 /庫存管理 ? 評估各門店過去的績效 ? 與品類經(jīng)理一起制定門店計劃 ? 從配送中心至門市 , 按照指標(biāo)及庫存比率目標(biāo)，負責(zé)跟蹤 , 分配 和補充當(dāng)季厙存 ? 制定與執(zhí)行策略，以保證商品在倉庫的最佳流動 ? 在各店之間平衡庫存 ? 對照最初預(yù)測評價商品銷售 ? 與采購組成員及品類經(jīng)理一起決定促銷成功 ? 給采購與計劃組推介候選商品 , 執(zhí)行提早退出策略 ? 準(zhǔn)備報表和報告，跟蹤與監(jiān)控配送活動，將款式 /尺寸層厙存需求及時與采購溝通 ? 提出商品包裝修改要求 3/10/2023 15 品牌價值 ?37%的品牌優(yōu)勢； ?22%的停車方便； ?21%的宣傳到位； ?價格優(yōu)勢僅占 13%。 這就是山姆俱樂部占領(lǐng)市場的原因。 這種店的價格比購物廣場低 58%。還有折扣店、鄰里商店。 3/10/2023 16 營銷技術(shù) ? 8元一斤與 3元一條的魚，有什么區(qū)別？ ?店內(nèi)人多時為什么要開展嬰兒爬行、玩具比賽活動？ ?特級紅富士 5元一斤與二級紅富士 3元一斤，選哪一種？ ?意大利金莎巧克力在沃爾瑪很便宜，為什么？ ?