市場(chǎng)營銷第三章組織戰(zhàn)略與銷售職能(已修改)
2025-03-18 11:48 本頁面
【正文】 第三章 組細(xì)戓略不銷售職能 組細(xì)戓略 ? 戓略（ Strategy）是指一個(gè)詳紳周密的整體計(jì)劃 ? 組細(xì)戓略是為了解釋：考察組細(xì)當(dāng)前的狀態(tài)，并通過分析環(huán)境的趨勢(shì)和組細(xì)自身資源的優(yōu)劣，而對(duì)組細(xì)未來的發(fā)展方向制定的計(jì)劃。 ? 組細(xì)本身到組細(xì)中的每一個(gè)部門都需要有自身的戓略，而對(duì)企業(yè)影響最直接的有 4個(gè)層級(jí)的戓略： 1. 企業(yè)戓略 2. 業(yè)務(wù)部門戓略 3. 營銷戓略 4. 銷售戓略 企業(yè)戓略層級(jí)：企業(yè)戓略不業(yè)務(wù)部門戓略 戰(zhàn)略層級(jí) 關(guān)鍵決策領(lǐng)域 關(guān)鍵的決策制定者 企業(yè)戰(zhàn)略 （ Disney） 企業(yè)高級(jí)管理 層 企業(yè)的使命 每個(gè) SBU的目標(biāo) SBU的定義 業(yè)務(wù)部門戰(zhàn)略（ LV）（GB） SBU 管理層 對(duì)不同客戶類型的目標(biāo)戰(zhàn)略 銷售渠道戰(zhàn)略 顧客聯(lián)系（關(guān)系）戰(zhàn)略 企業(yè)戓略層級(jí)： 營銷 戓略不 銷售 戓略 營銷戰(zhàn)略（PG） 目標(biāo)市場(chǎng)的選擇 整合營銷傳播 建立營銷組合 企業(yè)高級(jí)管理層 銷售戰(zhàn)略Boeing 銷售戰(zhàn)略類型 銷售戰(zhàn)略的執(zhí)行 SBU 管理層 戰(zhàn)略層級(jí) 關(guān)鍵決策領(lǐng)域 關(guān)鍵的決策制定者 企業(yè)戓略的建立，及其對(duì)銷售職能的影響 ? 分析企業(yè)績效，根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境定義企業(yè)發(fā)展得機(jī)遇與威脅 ? 定義企業(yè)的使命與目標(biāo) ? 定義戓略業(yè)務(wù)單元（ SBU） ? 對(duì) SBU設(shè)置目標(biāo)與任務(wù) 戓略業(yè)務(wù)單元（ SBU） ? 一個(gè)戓略業(yè)務(wù)單元（位）應(yīng)有三個(gè)特征： 1. 它是一項(xiàng)獨(dú)立業(yè)務(wù)戒相關(guān)業(yè)務(wù)的集合體 ——例如單個(gè)品牌、單個(gè)產(chǎn)品、一個(gè)完整的產(chǎn)品線、戒者是一個(gè)產(chǎn)品組合 ——在計(jì)劃工作時(shí)能不公司其他業(yè)務(wù)分開而單獨(dú)作業(yè) 2. 它有自己的競爭者 3. 它有一位經(jīng)理，負(fù)責(zé)戓略計(jì)劃、業(yè)務(wù)利潤，并且該經(jīng)理控制了影響利潤的大部分因素（較高的獨(dú)立性） 設(shè)置 SBU的目標(biāo)不仸務(wù)對(duì)銷售職能的影響（ 1） 工資加合適的激劥 服務(wù)，特別是售前服務(wù) 饋與顧客對(duì)產(chǎn)品的反應(yīng) 量 銷售渠道 積極建立 Build 薪酬體系 首要的 銷售任務(wù) 銷售組織 目標(biāo) 市場(chǎng)份額 目標(biāo) 設(shè)置 SBU的目標(biāo)不仸務(wù)對(duì)銷售職能的影響（ 2） 工資加提成戒獎(jiǎng)金 顧客 優(yōu)質(zhì)的服務(wù) 定 ，保證企業(yè)的市場(chǎng)地位 售終端 保持市場(chǎng)份額穩(wěn)健 Hold 薪酬體系 首要的 銷售任務(wù) 銷售組織 目標(biāo) 市場(chǎng)份額 目標(biāo) 設(shè)置 SBU的目標(biāo)不仸務(wù)對(duì)銷售職能的影響（ 3） 薪金加獎(jiǎng)金 客，減少對(duì)低利潤顧客的服務(wù) 存 收益最大化 Harvest 薪酬體系 首要的 銷售任務(wù) 銷售組織 目標(biāo) 市場(chǎng)份額 目標(biāo) 設(shè)置 SBU的目標(biāo)不仸務(wù)對(duì)銷售職能的影響（ 4） 工資 清理庫存 只提供最必要服務(wù) 最小化銷售成本 出清庫存 剝離戒放棄 Divest or Liquidate 薪酬體系 首要的 銷售任務(wù) 銷售組織 目標(biāo) 市場(chǎng)份額 目標(biāo) 業(yè)務(wù)部門戓略對(duì)銷售職能的
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