xx科技大學(xué)企業(yè)管理人員推銷(xiāo)及公關(guān)(已修改)
2025-05-23 21:27 本頁(yè)面
【正文】 三．人 員 推 銷(xiāo) ?（一）人員推銷(xiāo)的任務(wù) ?（二）人員推銷(xiāo)的工作步驟 ?（三）推銷(xiāo)人員的管理 （一）人員推銷(xiāo)的任務(wù) ?(1)探尋市場(chǎng)。推銷(xiāo)人員應(yīng)該尋求機(jī)會(huì)，發(fā)現(xiàn)潛 ?(2)傳遞信息。推銷(xiāo)人員要及時(shí)向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品和勞務(wù)信息，為消費(fèi)者提供購(gòu)買(mǎi)決策的參 考 ?(3) ?(4)收集情報(bào)。推銷(xiāo)人員在推銷(xiāo)過(guò)程中還要收集 ?(5) （二）人員推銷(xiāo)的工作步驟 ?(1)尋找顧客 ?(2)顧客資格審查 ?(3)約見(jiàn) ?(4)接近 ?(5)面談 (1)尋找顧客 ?有很多種辦法，如地毯式訪(fǎng)問(wèn)法，連鎖介紹法，中心開(kāi)花法，個(gè)人觀察法， 廣告開(kāi)拓法，市場(chǎng)咨詢(xún)法，資料查閱法等。 ?尋找顧客的目標(biāo)是找到準(zhǔn)顧客。準(zhǔn)顧客(Prospect)，指一個(gè)既可以獲益于某種推銷(xiāo)的商品， 又有能力購(gòu)買(mǎi)這種商品的個(gè)人或組織。 (2)顧客資格審查 ?顧客資格審查 (Qualifying Prospects)。西方推銷(xiāo)人員中流傳這樣一件事：兩大公司各派一名推銷(xiāo)員，到非洲去推銷(xiāo)皮鞋，開(kāi)拓新市場(chǎng)，到達(dá)目的地之后，兩個(gè)推銷(xiāo)員各自給總公司拍了一封電報(bào)，其中之一是：“此地?zé)o市場(chǎng)，因?yàn)樗械娜瞬淮┬印?；另一個(gè)是：“此 地市場(chǎng)潛力很大，因?yàn)樗械娜硕紱](méi)有鞋子可穿”。由于在對(duì)顧客進(jìn)行資格審查時(shí)，著眼點(diǎn) 不一樣，結(jié)果就不一樣，影響到公司的營(yíng)銷(xiāo)策略不一樣。 (3)約見(jiàn) ?推銷(xiāo)人員事先征得顧客同意接見(jiàn)的行動(dòng) ?一般來(lái)說(shuō)，一般顧客都不大歡迎推銷(xiāo)人員來(lái)訪(fǎng)。在美國(guó)有的機(jī)構(gòu)門(mén)口，甚至掛著這樣的牌子 ：“推銷(xiāo)員、狗、小偷、 (4)接近 ?① 如產(chǎn)品接近法：推銷(xiāo)員直接利用推銷(xiāo)的產(chǎn)品
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