【正文】 大量資料 天天更新 中 國(guó) 死海 2023年度 四川地 區(qū)營(yíng)銷 工作 藍(lán) 皮 書(shū) 中國(guó)死海成都營(yíng)銷中心 前 言 自 “中國(guó)死海旅游度假區(qū)”成立以來(lái)，由于景區(qū)采用了正確的市場(chǎng)戰(zhàn)略，提供了完善的配套服務(wù)，以及日益成熟的品牌推廣使得景區(qū)完全走上了良性循環(huán)的道路。經(jīng)歷了 業(yè)的衰退期、世界金融危機(jī)的創(chuàng)傷， 2023年是四川旅游業(yè)的恢復(fù)年，中國(guó)死海旅游度假區(qū)亦成為四川旅游景區(qū)中的領(lǐng)頭羊。 中國(guó)死海旅游度假區(qū)（以下簡(jiǎn)稱死海景區(qū)）自與四川康輝國(guó)際旅行社攜手 5年以來(lái)，使死海旅游在四川旅游市場(chǎng)上引起了強(qiáng)烈的反響。而在轟動(dòng)效應(yīng)的背后，死海景區(qū)不僅收獲了 5年?duì)I銷的輝煌業(yè)績(jī)，并迅速成為四川旅游市場(chǎng)上的一個(gè)主導(dǎo)品牌。為總結(jié) 09年度的成功經(jīng)驗(yàn)，死海景區(qū)四川營(yíng)銷中心項(xiàng)目組特著此卷，以備在今后的市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中形成參考，從而提高營(yíng)銷工作效率，使景區(qū)在 2023年的銷售中再取佳績(jī)。 目 錄 第一章 2023年四川旅游業(yè)運(yùn)行情況 1 第二章 景區(qū)與旅行社的合作背景 2 第三章 中國(guó)死海成都營(yíng)銷中心工作 3 第四章 結(jié)束語(yǔ) 4 第一章 2023年四川旅游業(yè)運(yùn)行情況 第一章 2023年四川旅游業(yè)運(yùn)行情況 由于“金熊貓卡”策略實(shí)施，以及省際間交通更加便捷和元旦、春節(jié)探親訪友增加的緣故，據(jù)調(diào)查，重慶和昆明的游客呈現(xiàn)出大幅回升的趨勢(shì)，西藏、廣西游客人數(shù)有所增加。然而受沿海經(jīng)濟(jì)不景氣、春節(jié)團(tuán)圓和旅游淡季等因素的影響，以北京、廣州、深圳為代表的中、遠(yuǎn)程客源市場(chǎng)，被訪者明顯減少，表現(xiàn)出對(duì)價(jià)格敏感度不高。 災(zāi)后重建各方圍繞“強(qiáng)化境內(nèi)、推動(dòng)境外、重點(diǎn)周邊、確保省內(nèi)”方針，旅游復(fù)蘇成效進(jìn)一步顯現(xiàn)。大成都旅游圈集聚效應(yīng)強(qiáng)大，市場(chǎng)客源流向趨勢(shì)仍然關(guān)注三大傳統(tǒng)知名景區(qū)以及新五大旅游區(qū) . 游客出游方式和信息獲取渠道發(fā)生重要變化，自助游增長(zhǎng)迅速，出行組織模式不斷創(chuàng)新，自主多元化特征日益強(qiáng)烈；市場(chǎng)更加注重互聯(lián)網(wǎng)、車友會(huì)、業(yè)主會(huì)、俱樂(lè)部等新型信息平臺(tái) . 第一章 2023年四川旅游業(yè)運(yùn)行情況 省內(nèi)及周邊省市的游客，多以家庭或親友為單位，組織近、中程的自駕車旅游，位居市場(chǎng)首位，具有消費(fèi)個(gè)性化、隨意化和高價(jià)格敏感性特征，更多注重互聯(lián)網(wǎng)、車友會(huì)、業(yè)主會(huì)、俱樂(lè)部等新型市場(chǎng)推廣渠道。此外，攜程網(wǎng)自由行模式，車友會(huì)拼車自助游模式、戶外俱樂(lè)部散團(tuán)探險(xiǎn)游、旅游消費(fèi)卡會(huì)員有獎(jiǎng)游等等依靠網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)或交友平臺(tái)構(gòu)成的創(chuàng)新型旅游出行模式正逐漸興起。 受金融危機(jī)和拉動(dòng)內(nèi)需政策的雙重影響，低價(jià)格策略依舊是刺激國(guó)內(nèi)游客出游動(dòng)機(jī)的最主要因素，探親訪友、休閑購(gòu)物、溫泉療養(yǎng)、祭祀祈福等旅游動(dòng)機(jī)占主導(dǎo)，地震遺址游和災(zāi)后情感消費(fèi)也成為一季度市場(chǎng)發(fā)展的新亮點(diǎn)。 由于一季度節(jié)慶、假期集中，青少年和老年游客比重較大；具有大專以上文化水平的中、青年游客出游意愿強(qiáng)烈，以自駕游為主，對(duì)旅游產(chǎn)品的文化品位和生態(tài)環(huán)境要求較高，并且傾向于選擇高品位、體驗(yàn)式旅游產(chǎn)品。 第二章 景區(qū)與旅行社的合作背景 第一節(jié) 旅游景區(qū)與旅行社的合作 景區(qū)作為旅游產(chǎn)品之一，始終都要根據(jù)市場(chǎng)的需求進(jìn)行營(yíng)銷，特別是近幾年同質(zhì)化的產(chǎn)品增多，游客隨時(shí)可以找到替代品，對(duì)于大部分旅游景區(qū)而言，市場(chǎng)已經(jīng)從賣(mài)方轉(zhuǎn)向買(mǎi)方，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈已經(jīng)是不爭(zhēng)的事實(shí)。 故而，旅游景區(qū)同旅行社的合作成為了景區(qū)開(kāi)拓旅游消費(fèi)市場(chǎng)的首選之路。 一、 旅游景區(qū)發(fā)展現(xiàn)狀 （一）景區(qū)總量不斷增加 旅游業(yè)的發(fā)展，旅游景區(qū)起到主要的帶動(dòng)和吸引作用，而且旅游業(yè)的發(fā)展，在很大程度上能夠帶動(dòng)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，擴(kuò)大就業(yè)，有利于環(huán)境、人文、歷史等的保護(hù)和可持續(xù)發(fā)展。基于以上利益，各級(jí)地方政府都加快了旅游業(yè)的發(fā)展速度，一些政府還將其作為支柱產(chǎn)業(yè)來(lái)培育和發(fā)展，或?qū)⑵渥鳛橄葘?dǎo)產(chǎn)業(yè)來(lái)發(fā)展，因而各地大力進(jìn)行旅游資源開(kāi)發(fā)，形成了一批又一批的新旅游景區(qū) . 第二章 景區(qū)與旅行社的合作背景 （二）景區(qū)質(zhì)量持續(xù)提升 我國(guó)旅游景區(qū)在數(shù)量上的增長(zhǎng)很快，在景區(qū)質(zhì)量的提升上無(wú)論是觀念和實(shí)際行動(dòng)都得到了提高和加強(qiáng)，并成為今后旅游景區(qū)發(fā)展的重點(diǎn)內(nèi)容之一，比如旅游景區(qū)的精品意識(shí)和品牌意識(shí)的加強(qiáng)，在此理念的指導(dǎo)下，今后旅游景區(qū)的發(fā)展將會(huì)形成越來(lái)越多的精品，大大提升景區(qū)質(zhì)量，從而實(shí)現(xiàn)由量的增長(zhǎng)向質(zhì)的增長(zhǎng)的轉(zhuǎn)變； （三）景區(qū)經(jīng)營(yíng)不斷創(chuàng)新 創(chuàng)新是時(shí)代發(fā)展的要求，隨著旅游業(yè)的發(fā)展和旅游市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，旅游景區(qū)也需要進(jìn)行經(jīng)營(yíng)和管理創(chuàng)新，根據(jù)游客需求的變化，尋求自身與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異，也是追求民族化、地方化和差、異化，滿足游客對(duì)差異的索求，形成自身的特色，逐步挖掘自身的文化內(nèi)涵，整合多方面的資源，最終形成旅游景區(qū)的品牌，提高景區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)力和吸引力； 第二章 景區(qū)與旅行社的合作背景 二、 旅游景區(qū)與旅行社的特性與共性 旅游景區(qū)與旅行社作為旅游業(yè)的兩個(gè)大支柱，二者之間的關(guān)系非常微妙，既有各自利益分配需求，又是服務(wù)鏈上不可分割的兩部分。旅游景區(qū)作為旅游目的地，直接為游客提供參觀游覽、休閑度假、康樂(lè)健身等接待服務(wù)，旅行社作為客源的組織者，搭起了景區(qū)和游客之間的橋梁，主要整合旅游資源，以產(chǎn)品線路向客源市場(chǎng)推介。一方面旅行社出售的產(chǎn)品線路是以旅游景區(qū)為首的，總體上講旅行社的商業(yè)生存必須依賴于景區(qū)產(chǎn)品；另一方面旅游景區(qū)營(yíng)銷作為消費(fèi)終端也離不開(kāi)旅行社的幫助，兩者是相互制約相互依存的關(guān)系。 由于旅游產(chǎn)品的多元性，客源市場(chǎng)的復(fù)雜性，旅游景區(qū)要正確認(rèn)識(shí)并妥善處理與旅行社之間的關(guān)系，既要充分發(fā)揮旅行社的作用，又要維護(hù)自身的利益，但無(wú)論怎樣，旅游景區(qū)都應(yīng)該高度重視旅行社這個(gè)客源渠道，畢竟團(tuán)體消費(fèi)和散客消費(fèi)共同組成了景區(qū)利潤(rùn)的來(lái)源。另外旅行社對(duì)景區(qū)來(lái)講是比較穩(wěn)定的客源組織者。對(duì)任何商業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，穩(wěn)定的客源是長(zhǎng)期發(fā)展的保障，也是利潤(rùn)擴(kuò)大的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，特別是對(duì)景區(qū)人氣的推動(dòng)，否則旅游景區(qū)的經(jīng)營(yíng)收入就要冒相當(dāng)大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。 第二章 景區(qū)與旅行社的合作背景 三、旅游景區(qū)與旅行社的合作 實(shí)際工作中，旅行社與旅游景區(qū)的關(guān)系卻并不總是和諧的，很多時(shí)候景區(qū)與旅行社之間溝通與合作并不順暢，甚至出現(xiàn)彼此抵制、封殺等現(xiàn)象。要正確處理二者之間的關(guān)系，首先必須充分認(rèn)識(shí)雙方各自不同的立場(chǎng)，面對(duì)現(xiàn)實(shí)努力尋找互利共贏的辦法。綜合來(lái)看，雙方根據(jù)各自的情況，合作模式可以分為松散聯(lián)系、緊密合作、合資參股等不同的模式。 第二章 景區(qū)與旅行社的合作背景 第二節(jié) 死海景區(qū)與四川康輝國(guó)際旅行社的合作 死海景區(qū)同四川康輝的合作順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)，“旅行社票務(wù)總代理”的合作的模式，開(kāi)創(chuàng)了景區(qū)與旅行社合作的典范。 在傳統(tǒng)觀念中旅行社和景區(qū)的關(guān)系是“相互依賴”的關(guān)系，景區(qū)依賴旅行社組織客源，旅行社依賴景區(qū)開(kāi)展業(yè)務(wù) —— “ 愛(ài)恨交織”的關(guān)系，“愛(ài)”是旅行社送來(lái)客人，“恨”是旅行社老是要門(mén)票折扣；“愛(ài)”是景區(qū)為自己提供機(jī)會(huì)、“恨”是景區(qū)總在客源上升后打壓旅行社。 我們認(rèn)為：“相互依賴”確實(shí)存在但并不絕對(duì)，因?yàn)槁眯猩缈梢杂羞x擇地推銷景區(qū)、景區(qū)的客源結(jié)構(gòu)也是多樣化的，任何一方都不是絕對(duì)地依賴對(duì)方生存?！皭?ài)恨交織”表現(xiàn)出雙方的利益既一致性又矛盾。而“相互依賴”和“愛(ài)恨交織”恰恰說(shuō)明了景區(qū)與旅行社互有需要。任何相互需要的雙方都是可以互不依賴，但絕不能互不合作的關(guān)系。因此，以“合作共贏”來(lái)定位景區(qū)與旅行社的關(guān)系比較恰當(dāng)。 第二章 景區(qū)與旅行社的合作背景 景區(qū)需要旅行社，因?yàn)椋弘m然旅行社的體量比起景區(qū)太小，但它具有完整的營(yíng)銷體系，包括本地收客網(wǎng)絡(luò)、同行交客網(wǎng)絡(luò)、異地送客網(wǎng)絡(luò)，能夠覆蓋本地、異地，國(guó)內(nèi)、國(guó)外。它推出產(chǎn)品的同時(shí)完成了對(duì)景區(qū)的推銷，因而旅行社是營(yíng)銷景區(qū)的天然載體。依托旅行社推銷景區(qū)，既能夠立竿見(jiàn)影，又能夠規(guī)模、持久。旅游社直接面對(duì)客源、熟知游客心理，對(duì)一個(gè)景區(qū)的旅游資源放到全省、全國(guó)甚至全世界范圍，究竟價(jià)值幾何、對(duì)游客吸引力多大，旅行社最具發(fā)言權(quán)，能夠?qū)皡^(qū)做出恰當(dāng)定位，對(duì)產(chǎn)品必須具有的要素、價(jià)位、賣(mài)點(diǎn)把握直接，設(shè)計(jì)推出的產(chǎn)品有“賣(mài)相”、適銷對(duì)路。因此，景區(qū)與旅行社合作，無(wú)論對(duì)開(kāi)展?fàn)I銷、組織團(tuán)隊(duì)、帶動(dòng)散客，都是事半功倍。 旅行社需要景區(qū)，因?yàn)椋郝眯猩绲慕?jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)決定了它對(duì)景區(qū)資源的高依存度，尤其是一線、熱點(diǎn)景區(qū)是旅行社最主要的利潤(rùn)來(lái)源。旅行社要組合產(chǎn)品、提供服務(wù)、降低成本，都離不開(kāi)景區(qū)的支持。在參與二線景區(qū)培育、開(kāi)發(fā)市場(chǎng)中，也會(huì)發(fā)現(xiàn)很多機(jī)會(huì)，而且今天溫冷的二線景區(qū)也有可能成為明天的熱點(diǎn)、火爆景區(qū)。 景區(qū)與旅行社的相互需要，決定了雙方的發(fā)展只能走合作之路，謀求“合作共贏”。 第二章 景區(qū)與旅行社的合作背景 同時(shí)，景區(qū)不僅需要選則旅行社作為營(yíng)銷“渠道”，還必須政策向批發(fā)商傾斜，才能推動(dòng)“合作雙贏”。