【正文】 斯科特談判技巧模式 第三種談判模式 與馬什同時代的另一位英國談判學(xué)家比爾 斯科特 ， 作為英國許多公司和政府機(jī)構(gòu)的談判顧問 ， 為南非 、 瑞典 、挪威 、 芬蘭 、 澳大利亞 、 新西蘭和新加坡等國培養(yǎng)了大量的業(yè)務(wù)談判能手 。 斯科特從事談判理論研究和實(shí)踐有三十多年的歷史 ， 尤其是在商務(wù)談判領(lǐng)域 ， 他有一套獨(dú)特的 “ 談判技巧理論 ” 。 斯科特認(rèn)為談判技巧就是指談判者在長期的實(shí)踐中逐漸形成的以豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)的本能的行為或能力 。 談判技巧是以心理學(xué) 、 管理學(xué) 、社會學(xué)及對策論等為指導(dǎo)并在實(shí)踐中鍛煉成熟的 。 斯科特一反人們對談判技巧的狹隘認(rèn)識 ， 鮮明地將技巧與 “ 詭計 ” 、 “ 手腕 ” 和 “ 陰謀 ” 等觀念區(qū)分開來 ，提倡有效的溝通 。 他認(rèn)為談判技巧只有通過最大程度的與對手的溝通 ， 取得雙方對問題的共識 ， 才會發(fā)揮出最大的效用 。 從這個意義上說 ， 斯科特是反對談判者做陰謀家的 。 “ 本能的行為和能力 ” 構(gòu)成了談判技巧最核心的部分 。 以斯科特的觀念來從事談判，就不是站在與對手對立的立場上去設(shè)法“瓜分利益”，而是以合作的姿態(tài)并引導(dǎo)對方采取合作的態(tài)度共同“制作最大的蛋糕”并“使這塊蛋糕變得盡量地大與可口”。斯科特將這種談判方針稱之為 謀求一致 在謀求一致的談判方針下 ， 談判技巧的關(guān)鍵是什么呢 ?斯科特根據(jù)大量觀察分析得出的結(jié)論提出了一系列技巧性的建議 。 一 、 建立談判的良好氣氛 每一種商務(wù)談判都有其獨(dú)特的氣氛 。 有的談判從一開始就是緊張 、 對立；有則是熱烈 、 友好 、 和諧；還有的談判氣氛是嚴(yán)肅 、 認(rèn)真 、 平靜的；有些卻是松懈 、 散漫 、 持久的 。 當(dāng)然 ， 除上述四種典型外 ， 更多的是介于這些典型之間的 、 混雜的談判氣氛 。 斯科特進(jìn)一步指出 ， 在研究采用什么方法去影響談判氣氛的建立之前 ， 必須首先確定需要建立怎樣的一種談判氣氛 。 我們要為 “ 謀求一致 ” 型的談判奠定一個基礎(chǔ) 。 為達(dá)此目的 ， ? ? ? ?認(rèn)真 。 具備這些特點(diǎn)的談判氣氛有助于實(shí)現(xiàn)“謀求一致”的方針。 為了達(dá)到這樣的要求 ， 斯科特提出了一些非常具體的建議 ， 例如： （ 1） 。 非業(yè)務(wù)性寒暄 ， 如隨意聊聊以前各自到過的地方 ， 曾接觸過的人 ， 游覽過的名勝 ， 足球比賽 ， 新聞 ，私人間的問候 ， 保齡球 ， 釣魚等等 。 由于這些話題是營造氣氛的材料 ， 根據(jù)前述的謀求一致型的談判氣氛應(yīng)當(dāng)具有的四個特點(diǎn)的要求 ， 談判者應(yīng)避免任何可能導(dǎo)致雙方不快 、 分歧 、 緊張的話題 。 （ 2） 。 敘舊 ， 如有意識地回顧一番共同取得的成果 。 在進(jìn)行上述交流的同時，有許多非語言的訊息便 （ 3） 。 談判規(guī)?？刂?， 談判規(guī)模的大小也影響著建立談判氣氛的難易性 。 談判規(guī)模越大 ， 要想由一方有意識地建立特定的談判氣氛就很難 ， 因?yàn)檫@涉及到對所有參與談判者的控制問題 。 一般地說 ， 在人數(shù)比較少的時候 ，才能建立起較為積極的氣氛 。 因此 ， 一次談判如果可能都應(yīng)爭取談判規(guī)模小型化 ， 或?qū)⒄勁袆澐譃樾〗M進(jìn)行 。每個小組的人數(shù)大約在 2人～ 4人 ， 并且都有雙方的人員參加 。 在小規(guī)模范圍內(nèi) ， 建立起特定的談判氣氛就較為容易 。 雙方在開始接觸這段時間所進(jìn)行的所有活動 ， 都具有兩個目的：一是為雙方建立良好關(guān)系創(chuàng)造條件 ， 另一個則是了解對方的特點(diǎn) 、 態(tài)度和意圖 。 在現(xiàn)代 ， 從事公關(guān)工作的人員在這一系列活動中的作用尤為重要 。 斯科特強(qiáng)調(diào)指出 ， 在這個階段 ， 必須十分謹(jǐn)慎地對所獲得的有關(guān)對方的印象加以分析 。 不僅如此 ， 還要立刻采取一些重大措施 ，用我們的方式對他們施加影響 ， 并使這些影響貫穿貿(mào)易談判的始終 。 一個老練的談判者會十分仔細(xì)地觀察對方在開始接觸這個階段所表現(xiàn)出來的微妙之處 。 他會深入對方裝出的姿態(tài)的細(xì)節(jié)中去考察 。 在這些細(xì)節(jié)中 ， 對方談判的經(jīng)驗(yàn)和技巧通過其非語言的訊息就能反映出來 。 在這個階段 ， 談判者最容易犯的錯誤 ， 便是僅憑直覺的判斷過早地將對方的意圖形成固定的看法 。 二 、 談判氣氛一旦建立起來，除非被有意打斷，否則，談判氣氛的慣性會持續(xù)下去。當(dāng)談判雙方走向談判桌坐下之后，表明正式的談判已經(jīng)開始。這時談判者應(yīng)當(dāng)做些什么呢 ? （ 1）利用注意力集散的規(guī)律，注意力一般是在開始最集中，然后逐步下降。 為了使在開始時建立的良好氣氛能夠在這個階段產(chǎn)生有益的作用，談判者應(yīng)當(dāng)在此時先就談判的程序 (雙方約定的談判時間、地點(diǎn)、議程、對談判進(jìn)程的控制、有關(guān)物質(zhì)準(zhǔn)備工作等 )與對方進(jìn)行協(xié)調(diào)，并迅速營造一個能使雙方趨于一致的意向，使之逐步形成一致的觀點(diǎn)。這時關(guān)鍵的技巧是： 先將那些對方肯定會同意的觀點(diǎn)或安排用“你是否同意 ?”來簡單發(fā)問即可 。 然后，通過不斷地強(qiáng)化雙方已有的共識，給對方描繪出談判有可能達(dá)成一致的前景，以促 使后面的建議能被對方接受。談判者在這時必須充分利用這段寶貴的短暫時間，把應(yīng)該說的話以較快的速度說完。切不可以再引入某些開放式發(fā)揮的問題讓雙方?jīng)]有時間限制而漫扯一通， （ 2）把握 4P “ 4P” Purpose——目標(biāo)， Plan——計劃， Pace——進(jìn)度， Personalities—— ?目標(biāo) ， 指雙方需要達(dá)成的共識 、 原則 、 總體目的或階段性目的 。 (1)摸底 。 探尋對方利益之所在 。 (2)倡議 。 為雙方能共同獲利提出的建議 。 (3)提出一些證據(jù) 、 依據(jù)或闡明某些問題 (指原來未解決的老問題 )。 (4)達(dá)成原則性協(xié)議 。 (5)達(dá)成具體協(xié)議 。 (6)認(rèn)可已達(dá)成的協(xié)議 。 (7)檢查計劃和進(jìn)度 。 (8)