成交、交車(chē)、現(xiàn)實(shí)客戶(hù)跟蹤、潛在客戶(hù)跟蹤)(已修改)
2025-03-17 13:21 本頁(yè)面
【正文】 管理培訓(xùn)室（ 2023年版） 歡迎大家參加奧迪銷(xiāo)售流程培訓(xùn) 2 2023/3/28 奧迪銷(xiāo)售流程 提案到成交 3 2023/3/28 2 確立潛在客戶(hù)個(gè)性化的需求 新車(chē) 展示 3 試乘試駕 4 制定提案 提供 融資服務(wù) 舊車(chē)置換 最終成交 提案到成交 5 現(xiàn)實(shí)客戶(hù) 的跟蹤 7 潛在客戶(hù)的跟蹤 8 交車(chē) 6 在經(jīng)銷(xiāo)商處 在客戶(hù)處 初次接觸 1 主動(dòng)出擊 網(wǎng)上聯(lián)系 電話聯(lián)系 潛在客戶(hù)的來(lái)電 與銷(xiāo)售顧問(wèn) 的初次電話聯(lián)系 電話 營(yíng)銷(xiāo) 潛在客戶(hù)到訪展廳 奧迪銷(xiāo)售流程 4 2023/3/28 提案到成交階段 階段目標(biāo)：達(dá)成交易 5 2023/3/28 本階段關(guān)鍵點(diǎn)： ? 用語(yǔ)言、肢體語(yǔ)言等發(fā)出信號(hào)，導(dǎo)向成交 ? 提出總體解決方案（將價(jià)值范圍擴(kuò)大，弱化價(jià)格比較性） ? 高效、有序的工作展示（團(tuán)隊(duì)行為） ? 處理異議 7 2023/3/28 已建 立 價(jià) 值 奧迪產(chǎn)品的價(jià)值 奧迪經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)值 奧迪銷(xiāo)售顧問(wèn)的價(jià)值 奧迪品牌價(jià)值 奧迪廠商的價(jià)值 8 2023/3/28 前提： ? 決定者（們）必須在場(chǎng) ? 客戶(hù)對(duì)品牌、車(chē)型已經(jīng)明確表示認(rèn)可 ? 如有置換，需完成評(píng)估 9 2023/3/28 客戶(hù)有什么樣的表現(xiàn)？ （語(yǔ)言和肢體語(yǔ)言） 10 2023/3/28 成交的信號(hào) ?論及與付款相關(guān)的問(wèn)題 ?論及顏色、內(nèi)飾、裝備并做肯定 ?論及交車(chē)時(shí)間 ?論及售后、備件的問(wèn)題 ?論及訂金、合同 ?談及其它細(xì)節(jié) 11 2023/3/28 報(bào)價(jià)前的準(zhǔn)備：營(yíng)造專(zhuān)一的商談氛圍 ? 合適的區(qū)域 ? 座椅整潔 ? 避免干擾電話 ? 茶水 … ? 就座位置 ? 必備的資料文件 12 2023/3/28 ? 成角度或肩并肩 ? 面對(duì)面 ? 對(duì)角線 就座位置 13 2023/3/28 溝通技能 ?傾聽(tīng) ?他們說(shuō)什么 ?他們?cè)噲D說(shuō)什么 ?他們的真實(shí)用意是什么 14 2023/3/28 ? 不滿(mǎn)意（公司、產(chǎn)品、銷(xiāo)售員、服務(wù)） ? 誤解 ? 顧慮、懷疑、不信任（承諾、公司、質(zhì)量、報(bào)價(jià)、服務(wù)等） ? 銷(xiāo)售員的介紹未切合客戶(hù)的需要 ? 試探銷(xiāo)售員，以確認(rèn)是否受騙 ? 討價(jià)還價(jià)的借口 ? 想炫耀自己的能力 ?
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