成交、交車、現(xiàn)實客戶跟蹤、潛在客戶跟蹤)(已修改)
2025-03-17 13:21 本頁面
【正文】 管理培訓室（ 2023年版） 歡迎大家參加奧迪銷售流程培訓 2 2023/3/28 奧迪銷售流程 提案到成交 3 2023/3/28 2 確立潛在客戶個性化的需求 新車 展示 3 試乘試駕 4 制定提案 提供 融資服務 舊車置換 最終成交 提案到成交 5 現(xiàn)實客戶 的跟蹤 7 潛在客戶的跟蹤 8 交車 6 在經(jīng)銷商處 在客戶處 初次接觸 1 主動出擊 網(wǎng)上聯(lián)系 電話聯(lián)系 潛在客戶的來電 與銷售顧問 的初次電話聯(lián)系 電話 營銷 潛在客戶到訪展廳 奧迪銷售流程 4 2023/3/28 提案到成交階段 階段目標：達成交易 5 2023/3/28 本階段關鍵點： ? 用語言、肢體語言等發(fā)出信號，導向成交 ? 提出總體解決方案（將價值范圍擴大，弱化價格比較性） ? 高效、有序的工作展示（團隊行為） ? 處理異議 7 2023/3/28 已建 立 價 值 奧迪產(chǎn)品的價值 奧迪經(jīng)銷商的價值 奧迪銷售顧問的價值 奧迪品牌價值 奧迪廠商的價值 8 2023/3/28 前提： ? 決定者（們）必須在場 ? 客戶對品牌、車型已經(jīng)明確表示認可 ? 如有置換，需完成評估 9 2023/3/28 客戶有什么樣的表現(xiàn)？ （語言和肢體語言） 10 2023/3/28 成交的信號 ?論及與付款相關的問題 ?論及顏色、內(nèi)飾、裝備并做肯定 ?論及交車時間 ?論及售后、備件的問題 ?論及訂金、合同 ?談及其它細節(jié) 11 2023/3/28 報價前的準備：營造專一的商談氛圍 ? 合適的區(qū)域 ? 座椅整潔 ? 避免干擾電話 ? 茶水 … ? 就座位置 ? 必備的資料文件 12 2023/3/28 ? 成角度或肩并肩 ? 面對面 ? 對角線 就座位置 13 2023/3/28 溝通技能 ?傾聽 ?他們說什么 ?他們試圖說什么 ?他們的真實用意是什么 14 2023/3/28 ? 不滿意（公司、產(chǎn)品、銷售員、服務） ? 誤解 ? 顧慮、懷疑、不信任（承諾、公司、質(zhì)量、報價、服務等） ? 銷售員的介紹未切合客戶的需要 ? 試探銷售員，以確認是否受騙 ? 討價還價的借口 ? 想炫耀自己的能力 ?
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