客戶細(xì)分及客戶定位(已修改)
2025-03-16 18:27 本頁(yè)面
【正文】 客戶細(xì)分及客戶定位 市場(chǎng)研究部 內(nèi)容大綱 ? 客戶定位 ? 客戶細(xì)分 客戶定位 客戶定位的意義 ? 客戶定位就是為了找到目標(biāo)客戶群的需求，并予以最大程度的滿足，從而達(dá)到快速有效銷售的目的 客戶定位工作內(nèi)容 ? 現(xiàn)階段，客戶定位就是在項(xiàng)目現(xiàn)有資源的基礎(chǔ)上，去發(fā)現(xiàn)和鎖定目標(biāo)客戶群，了解客戶需求價(jià)值鏈，并進(jìn)一步進(jìn)行深化和滿足 客戶定位工作的流程 客戶家 庭結(jié)構(gòu) 客戶支 付能力 家庭 年收入 月供 總價(jià) 項(xiàng)目單價(jià) 客戶細(xì)分階層 客戶需求 價(jià)值鏈 客戶細(xì)分 客戶類型 需求偏好 分布范圍 組合結(jié)構(gòu) 客戶精確定位 客戶類型 需求偏好 分布范圍 組合結(jié)構(gòu) 購(gòu)買力推導(dǎo) 客戶類型推導(dǎo) 單價(jià) 面積段 總價(jià)范圍 月供 家庭年收入 家庭年收入 潛在客戶類型排序 易居客戶分類工具包 .經(jīng)濟(jì)持家 .中產(chǎn)小康 .黃金富裕 .白金富貴 .鉆石富豪 客戶精確定位 客戶類型 需求偏好 分布范圍 組合結(jié)構(gòu) 潛在客戶類型 .產(chǎn)品偏好 .消費(fèi)偏好 .調(diào)性偏好 .媒體偏好 .裝修偏好 客戶偏好類型排序 考慮項(xiàng)目產(chǎn)品自身特 點(diǎn)、環(huán)境資源、周邊 配套等因素。 需求偏好過(guò)濾 客戶精確定位 需求偏好 分布范圍 組合結(jié)構(gòu) 客戶類型 潛在客戶類型 .區(qū)域輻射 .跨域移民 .交通動(dòng)線 .價(jià)格擠壓 .人口導(dǎo)入 區(qū)域偏好類型排序 通過(guò)工作、業(yè)余、在 途、居住等多方面的 因數(shù)考慮 客戶地圖 模擬客戶地圖 蓄水客戶地圖 客戶精確定位 需求偏好 分布范圍 組合結(jié)構(gòu) 客戶類型 需求偏好類型排序 區(qū)域偏好類型排序 潛在客戶類型排序 優(yōu)化組合并排序 核心客戶 主力客戶 邊際客戶 客戶精確定位 客戶精確定位 客戶細(xì)分的步驟 定義客戶 確定細(xì)分標(biāo)準(zhǔn) 劃分客戶 描述特征 評(píng)估各細(xì)分客戶 評(píng)估客戶群及其價(jià)值鏈 …… 客戶沒(méi)有貴賤之分 但客戶有絕對(duì)的需求偏差 客戶的需求偏差的本質(zhì)是偏好不同
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