532團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)策略(已修改)
2025-03-13 17:26 本頁(yè)面
【正文】 532團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)策略 主要內(nèi)容 一． 基本概念 二． 深刻內(nèi)涵 三． 操作實(shí)踐 四． 意義和特點(diǎn) 532經(jīng)營(yíng)策略是管理實(shí)踐的深刻總結(jié) 532經(jīng)營(yíng)策略是在總結(jié)提煉我系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)組織建設(shè)正反兩方面經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)的基礎(chǔ)上，深刻分析制度經(jīng)營(yíng)、會(huì)議經(jīng)營(yíng)、活動(dòng)管理、輔導(dǎo)訓(xùn)練、銷(xiāo)售支援等措施對(duì)高中低不同產(chǎn)能群體的影響而提出的一項(xiàng)重要管理舉措，對(duì)推動(dòng)全系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)自主經(jīng)營(yíng)和自我發(fā)展，提高成功創(chuàng)富能力具有重要意義。 49%18%13%6%3%2%5%4%050050010001000202320233000300040004000500050001000010000* 數(shù)字為 07年分公司績(jī)效分析報(bào)告匯總計(jì)算所得 銷(xiāo)售組織中存在較為明顯的差異化狀態(tài) 1 銷(xiāo)售組織中存在較為明顯的差異化狀態(tài) 2 50 30 20 10 20 70 低績(jī)效群體 中績(jī)效群體 高績(jī)效群體 業(yè)績(jī)（ FYC） 年末人力 * 數(shù)字為 07年某省級(jí)分公司年度績(jī)效分析數(shù)據(jù) 險(xiǎn)種名稱(chēng) 保費(fèi)占比 期交保費(fèi) ( 億 ) 美滿(mǎn) 35% 康終 21% 鴻鑫 14% 個(gè)養(yǎng) 13% 康定 4% 鴻運(yùn) 2% 其它 10% 銷(xiāo)售組織中存在較為明顯的差異化狀態(tài) 3 2023年某分公司“保費(fèi) — 主要險(xiǎn)種”分布表 銷(xiāo)售組織中存在較為明顯的差異化狀態(tài) 4 單件保費(fèi) 件數(shù) 100萬(wàn)以上 4 50萬(wàn)至 100萬(wàn) 15 30萬(wàn)至 50萬(wàn) 50 10萬(wàn)至 30萬(wàn) 1008 10萬(wàn)以下 609050 合 計(jì) 610127 2023年某分公司“單件保費(fèi) — 件數(shù)”分布表 人力資源 人力結(jié)構(gòu)失衡 低績(jī)效群體多 人員大進(jìn)大出 商品資源 商品構(gòu)成單一 交費(fèi)結(jié)構(gòu)失衡 業(yè)務(wù)大起大落 客戶(hù)資源 產(chǎn)品導(dǎo)向強(qiáng)盛 市場(chǎng)細(xì)分模糊 資源閑置嚴(yán)重 單一片面 無(wú)差異的 激勵(lì)措施 產(chǎn)品策略 推動(dòng)群體 問(wèn)題背后的問(wèn)題？ ?人力資源、商品資源、客戶(hù)資源經(jīng)營(yíng)過(guò)程中存在的問(wèn)題原因是多方面的，最關(guān)鍵、最根本的原因是 管理措施不協(xié)調(diào)，差異化經(jīng)營(yíng)意識(shí)不突出 ，在一定程度上反映出發(fā)展思路 →發(fā)展措施 → 發(fā)展結(jié)果的不全面不協(xié)調(diào) 問(wèn)題背后的問(wèn)題？ 公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的差異化狀態(tài)，迫切要求我們?cè)谘芯繄F(tuán)隊(duì)建設(shè)思路、確定發(fā)展目標(biāo)、落實(shí)經(jīng)營(yíng)措施的過(guò)程中必須構(gòu)建 差異化的推進(jìn)平臺(tái) 。 ?從業(yè)年資有 老中青 ?觀念心態(tài)有 好中差 ?專(zhuān)業(yè)知識(shí)有 多中少 ?展業(yè)能力有 強(qiáng)中弱 ?銷(xiāo)售績(jī)效有 高中低 ?…… 低績(jī)效 中績(jī)效 高績(jī)效 ? 以成功創(chuàng)富為理念，以 組織架構(gòu)、制度經(jīng)營(yíng) 為基礎(chǔ)，以 落實(shí)活動(dòng)管理和先進(jìn)的銷(xiāo)售技術(shù) 為手段，將銷(xiāo)售組織的人力 按照不同的銷(xiāo)售能力確定不同的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)，有針對(duì)性地實(shí)施“差異化”的推進(jìn)指導(dǎo)措施 ，全面提升銷(xiāo)售組織的整體績(jī)效和個(gè)體效能。 532經(jīng)營(yíng)策略的基本概念 532經(jīng)營(yíng)策略的基本模型 低績(jī)效 中績(jī)效 高績(jī)效 合理劃分 差異化落實(shí)經(jīng)營(yíng)措施 目標(biāo)設(shè)立、會(huì)議經(jīng)營(yíng)、活動(dòng)管理、制度經(jīng)營(yíng)、激勵(lì)、銷(xiāo)售支持、個(gè)性化輔導(dǎo)、職場(chǎng)訓(xùn)練 50 30 20 40 40 20 30 40 30 推動(dòng)結(jié)構(gòu)優(yōu)化和績(jī)效提升 532經(jīng)營(yíng)策略的基本步驟 主要內(nèi)容 一． 基本概念 二． 深刻內(nèi)涵 三． 操作實(shí)踐 四． 意義和特點(diǎn) 532經(jīng)營(yíng)策略的核心要義是 差異化經(jīng)營(yíng) ，就是以人力資源的經(jīng)營(yíng)為核心和關(guān)鍵，統(tǒng)籌商品資源、客戶(hù)資源和推動(dòng)措施，分類(lèi)指導(dǎo)、分層推進(jìn)、整體提升，使目標(biāo)設(shè)定和經(jīng)營(yíng)管理既有綜合性，又有針對(duì)性，既有標(biāo)準(zhǔn)化，又有差異化，進(jìn)而提升銷(xiāo)售組織整體效能。 532經(jīng)營(yíng)策略的深刻內(nèi)涵 低 C B A 商品 資源 中 高 人力資源 C B A 客戶(hù)資源 深刻內(nèi)涵 1 ：人力資源的差異化經(jīng)營(yíng) 2 4 4 1 4 5 2 3 5 … … … 1 3 6 高 中 低 1800 1200 1500 1000 3000 2500 2500 1800 2023 1500 4000 3500 … … … 中 低 高 人力結(jié)構(gòu)優(yōu)化 績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)提高 深刻內(nèi)涵 2 ：客戶(hù)資源的差異化經(jīng)營(yíng) ?基于客戶(hù)不同屬性，加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)資源的 分類(lèi)管理和分級(jí)經(jīng)營(yíng)，開(kāi)發(fā)市場(chǎng)潛力，提升創(chuàng)富能力。 – 客戶(hù)需求 – 繳費(fèi)能力 – 購(gòu)買(mǎi)意愿 客戶(hù)資源 區(qū)域市場(chǎng) 繳費(fèi)能力 家庭親緣 保單狀態(tài) 客戶(hù)忠誠(chéng)度 保障額度 重大疾病 投資理財(cái) 意外保障 養(yǎng)老規(guī)劃 子女教育 客戶(hù) 需求 深刻內(nèi)涵 3：商品資源的差異化經(jīng)營(yíng) ?基于客戶(hù)保險(xiǎn)需求、營(yíng)銷(xiāo)員銷(xiāo)售技能和公司發(fā)展目標(biāo)的 骨干商品“群” 策略。 –滿(mǎn)足客戶(hù)需求 –提升創(chuàng)富能力 –應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 深刻內(nèi)涵 4：推動(dòng)措施的差異化經(jīng)營(yíng) ?基于銷(xiāo)售人員 知識(shí)、心態(tài)、技能、習(xí)慣 等方面表現(xiàn)出的產(chǎn)能差異，落實(shí)差異化的經(jīng)營(yíng)推動(dòng)措施 – 避免畸輕畸重、千人一面 – 避免單一片面、甚至極端的業(yè)務(wù)競(jìng)賽 目標(biāo) 設(shè)立 會(huì)議 經(jīng)營(yíng) 活動(dòng) 管理 制度 經(jīng)營(yíng) 激勵(lì) 銷(xiāo)售 支持 個(gè)性 輔導(dǎo) 職場(chǎng) 訓(xùn)練 推動(dòng) 措施 主要內(nèi)容 一． 基本概念 二． 深刻內(nèi)涵 三． 操作實(shí)踐 四． 意義和特點(diǎn) 532經(jīng)營(yíng)策略的實(shí)踐性操作運(yùn)用 532產(chǎn)能層級(jí)劃分 落實(shí)差異化經(jīng)營(yíng)舉措 階段分析評(píng)估 總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，循環(huán)開(kāi)展 1 2 3 532產(chǎn)能層級(jí)劃分： ?步驟一： 提取 “成功線”與“創(chuàng)富線” ?步驟二： 調(diào)整 “成功線”與“創(chuàng)富線” ?步驟三： 劃分 532產(chǎn)能層級(jí)人力 ?步驟四： 調(diào)整 532產(chǎn)能層級(jí)人力 ?步驟五： 填寫(xiě) 統(tǒng)計(jì)追蹤表 1 ? 思路：提取兩條能夠明顯劃分出三類(lèi)群體的業(yè)績(jī)產(chǎn)能特點(diǎn)的“線” 步驟一：提取“成功線”與“創(chuàng)富線” 50 30 20 成功線 創(chuàng)富線 ? 提取 上季度 本公司在冊(cè)營(yíng)銷(xiāo)員 FYP（ FYC）的排行情況 ? 根據(jù)排行數(shù)據(jù)，按照 50%、 30%、 20%的比例標(biāo)準(zhǔn)，將排行表進(jìn)行劃分 ? 將業(yè)績(jī)前 20%的最后一名人員的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)提取為“成功線”，將
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