客戶談判實(shí)戰(zhàn)技巧(ppt74頁)(已修改)
2025-03-13 16:30 本頁面
【正文】 客戶談判實(shí)戰(zhàn)技巧 安徽網(wǎng)通 主要內(nèi)容 1 談判原則及其運(yùn)用技巧 2 對待不同類別談判的態(tài)度 3 談判過程及各階段任務(wù) 4 影響談判的主要因素及相關(guān)策略 5 談判當(dāng)事人的兩難選擇 1 談判原則及其運(yùn)用技巧 ? 談判力量與讓步方式選擇 ? 談判力量的具體來源 ? 未達(dá)成一致的談判 談判原則 雙（多）方自愿 讓步為利而協(xié)商 設(shè)法達(dá)成一致 談判力量與讓步方式選擇 先讓步己方力量較弱后讓步己方力量較強(qiáng)交替讓步雙方力量相當(dāng) 談判力量的具體來源 企業(yè)規(guī)模 公司品牌項(xiàng)目吸引力 主談人員名聲日程安排排場 關(guān)系和背景債權(quán)人地位 “ 道具 ”中間人面子 前期好處業(yè)績 其他 未達(dá)成一致的談判 競標(biāo)而未中標(biāo)者談判背景制造者詢價(jià)者 術(shù)語表 （ 1 1 1 1 1 19） 序號 術(shù) 語 1 2 3 4 5 6 7 8 2 對待不同類別談判的態(tài)度 ? 談判分類 ? 串謀與多邊談判 ? 主場談判優(yōu)勢 ? 多次性交易談判與讓步先后 談判分類 類別 名稱 雙邊談判 當(dāng)事人數(shù)量 多邊談判 主場談判 客場談判 第三地談判 談判地點(diǎn) 主客場輪流談判 軟式談判 硬式談判 談判立場（態(tài)度） 價(jià)值談判 一次性交易談判 當(dāng)事人交易頻數(shù) 多次性交易談判 術(shù)語表（ 12） 序號 術(shù) 語 1 2 3 4 5 6 7 8 3 談判過程及各階段任務(wù) 策劃一般準(zhǔn)備工作前期工作報(bào)價(jià)評價(jià)開局討價(jià)還價(jià)磋商簽約破裂無結(jié)果結(jié)束 術(shù)語表（評價(jià)： 15） 序號 術(shù) 語 1 2 3 4 5 6 7 8 4 影響談判的主要因素及相關(guān)策略 ? 談判要素 ? 涉及談判當(dāng)事人的技巧 ? 涉及談判議題（條件）的技巧 ? 涉及談判背景的技巧 ? 與影響談判的其他因素有關(guān)的技巧 談判要素 當(dāng)事人議題（條件）背景 涉及談判當(dāng)事人的技巧 ? 談判當(dāng)事人定義或范圍 ? 談判小組的成員結(jié)構(gòu) ? 針對當(dāng)事人的政策 ? 主談人員的個人資源 術(shù)語表（ 6－ 1 18） 序號 術(shù) 語 1 2 3 4 5 6 7 8 涉及談判議題（條件）的技巧 ? 談判區(qū)間設(shè)置 ? 主要條件和次要條件 談判內(nèi)容（舉例） 標(biāo)的 品質(zhì)數(shù)量 包裝價(jià)格 交貨檢驗(yàn) 索賠仲裁 其他貨物買賣 術(shù)語表（ 1－ 1 1 1 1 19） 序號 術(shù) 語 1 2 3 4 5 6 7 8 涉及談判背景的技巧 ? 談判背景涉及的范圍 ? 談判前和談判中的臺下活動 術(shù)語表（ 1 1 17－ 19） 序號 術(shù) 語 1 2 3 4 5 6 7 8 與影響談判的其他因素有關(guān)的技巧 立 場 （態(tài)度）投入溝通準(zhǔn) 備工作日 程安排 術(shù)語表（日程安排： 14） 序號 術(shù) 語 1 2 3 4 5 6 7 8 5 談判當(dāng)事人的兩難選擇 ? 價(jià)值創(chuàng)造的風(fēng)險(xiǎn) ? 價(jià)值索取對價(jià)值創(chuàng)造的影響 價(jià)值創(chuàng)造的風(fēng)險(xiǎn) ? 談判成本 －調(diào)整談判區(qū)間 －去客地談判 －配置高規(guī)格談判人員 －承擔(dān)日程安排等等 ? 意愿及意愿被獲知 －意愿：對標(biāo)的的需求 －意愿被獲知：相當(dāng)于弱點(diǎn)被掌握而易受損 ? 價(jià)值創(chuàng)造的風(fēng)險(xiǎn) －合作誠意 → 談判成本 ↑ －價(jià)值創(chuàng)造方案必包含意愿 → 有可能被挾持 價(jià)值索取對價(jià)值創(chuàng)造的影響 ? 價(jià)值索取者等待價(jià)值創(chuàng)造者的聯(lián)合收益方案； ? 價(jià)值索取者：使用有可能產(chǎn)生負(fù)面影響的手法 → 彼此信任度 ↓ → 價(jià)值創(chuàng)造者 → 價(jià)值索取者 ? 價(jià)值索取者：隱藏、甚至歪曲己方偏好 → 聯(lián)合收益方案產(chǎn)生難度 ↑ → 價(jià)值創(chuàng)造者 → 價(jià)值索取者 ? 通常認(rèn)為，價(jià)值索取會驅(qū)逐價(jià)值創(chuàng)造。 兩難選擇結(jié)果 B的選擇 b價(jià)值創(chuàng)造 b價(jià)值索取 A的選擇 a價(jià)值創(chuàng)造 a價(jià)值創(chuàng)造︰ b價(jià)值創(chuàng)造 →價(jià)值創(chuàng)造 a價(jià)值創(chuàng)造︰ b價(jià)值索取 →價(jià)值索取 a價(jià)值索取 a價(jià)值索取︰ b價(jià)值創(chuàng)造 →價(jià)值索取
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