消費(fèi)者購(gòu)買行為及心理分析(已修改)
2025-03-13 15:23 本頁(yè)面
【正文】 消費(fèi)者購(gòu)買行為及心理分析 一 ) 消費(fèi)者購(gòu)買行為及心理分析之目地 二）如何研究消費(fèi)者購(gòu)買行為及心理分析之內(nèi)容 三）消費(fèi)者價(jià)值及體驗(yàn)營(yíng)銷 四）個(gè)案分析 五 ) 小組討論 ? 思想改變行動(dòng) 行動(dòng)創(chuàng)造未來 你今天所做的， 就是明天你所得到的 你眼中的特助、提行李的、驗(yàn)貨員 ？ 職場(chǎng)小故事： ? ? 一） 消費(fèi)者購(gòu)買行為及心理分析之目地： 制訂合理的營(yíng)銷組合策略 A 為現(xiàn)有產(chǎn)品尋找機(jī)會(huì) 浴火重生 B 為新產(chǎn)品尋找切入點(diǎn) 見縫插針 ? 二） 消費(fèi)者購(gòu)買行為及心理分析之內(nèi)容 透過行銷業(yè)務(wù)行為 品牌的價(jià)值 （ 4C 顧客、價(jià)值 、 方便、溝通） 廠家生產(chǎn)商品 消費(fèi)者購(gòu)買商品 （ 4P 產(chǎn)品、價(jià)格、通路、推廣） ? ? 如何體現(xiàn)品牌價(jià)值？ 要了解消費(fèi)者在購(gòu)買不同的產(chǎn)品時(shí)的心理分析 當(dāng)消費(fèi)者確信一個(gè)品牌或一個(gè)產(chǎn)品能 滿足他們的體驗(yàn)欲望 、 符合心中的價(jià)值 后，他們便會(huì)慷慨解囊，而不會(huì)再對(duì)價(jià)格感冒。 ? 高度介入 信息型 思考者 情感型 感覺者 習(xí)慣型 行動(dòng)者 自我滿足型 反應(yīng)者 理性 （認(rèn)知） 感性 （情感） 低度介入 ? ?思考者（ thinker) 決策模式： 學(xué)習(xí) learn感覺 feel行動(dòng) do 購(gòu)買產(chǎn)品： 汽車、住房、家具等 行銷應(yīng)重視足夠理性的訴求支持，鼓勵(lì)試用比較 。 ? 個(gè)案： 房產(chǎn)商參展，將整體房間布局以樣板房展示，希望以學(xué)習(xí) — 感覺 — 行動(dòng)的方式 ，達(dá)成消費(fèi)者心中夢(mèng)想的家庭生活感覺。 ? ?感覺者（ feeler) 購(gòu)買產(chǎn)品： 香水、時(shí)尚服飾等 行銷應(yīng)重視感性打動(dòng) 決策模式： 感覺 feel行動(dòng) do學(xué)習(xí) learn ? 個(gè)案 :香奈兒 (chanel) ? ?行動(dòng)者（ doer) 個(gè)案：海飛絲 去頭屑 舒膚佳 殺菌 鮮橙多 愛自己更多 購(gòu)買產(chǎn)品： 日用類、方便性的習(xí)慣性購(gòu)買等 行銷應(yīng)重視購(gòu)買后的認(rèn)同 。 決策模式： 行動(dòng) do 學(xué)習(xí) learn 感覺 feel ? ?反應(yīng)者（ reacter) 購(gòu)買產(chǎn)品： 滿足個(gè)人的特殊嗜好，如電影、雪茄等 行銷應(yīng)重視： 消費(fèi)者的體驗(yàn)和自我感覺 。 決策模式： 行動(dòng) do 感覺 feel學(xué)習(xí) learn ? 個(gè)案： 鉆石恒久遠(yuǎn)，一顆永流傳 滴滴相濃，意猶未盡 ? ?企業(yè)希望自己的目標(biāo)消費(fèi)者認(rèn)同企業(yè)傳遞給他們的產(chǎn)品功能、品牌內(nèi)涵訊息，并產(chǎn)生共鳴，進(jìn)而對(duì)企業(yè)的品牌產(chǎn)生興趣，成為其忠實(shí)的顧客。 ?共鳴 — 品牌設(shè)計(jì)的溝通討求，與顧客心中潛藏的欲望相穩(wěn)合，讓顧客為之心動(dòng)的感覺。 ? 三 )顧客忠誠(chéng)的內(nèi)涵及價(jià)值 : 顧客忠誠(chéng) 當(dāng)代 指標(biāo)從重復(fù)購(gòu)買、錢包份額擴(kuò)展到 顧客推薦、顧客能承受競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手降 價(jià)的幅度、本企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)、 漲價(jià)的漲幅等指標(biāo) 早期 顧客忠誠(chéng)與購(gòu)買次數(shù)相聯(lián) ? 顧客忠誠(chéng)的定義： 是一種心理狀態(tài)，它反映消費(fèi)者對(duì)廠商產(chǎn)品或服務(wù)的偏好，信任及承諾的態(tài)度，其關(guān)鍵在于顧客的態(tài)度取向與購(gòu)買行為之間的相互關(guān)系。 顧客忠誠(chéng)對(duì)于企業(yè)價(jià)值： 專家對(duì)銀行、信用卡、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)、洗衣店、辦公樓管理等服務(wù)行業(yè)研究： 顧客保留率增加 5%，將使得組織營(yíng)利的潛力增長(zhǎng)率 5%85%（依行業(yè)不同），而顧客凈現(xiàn)值增長(zhǎng) 35%95
職業(yè)教育相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1