有用-經(jīng)銷商維護與管理(已修改)
2025-03-13 14:42 本頁面
【正文】 經(jīng)銷商維護與管理 富林地板銷售部 前言 經(jīng)銷商劃分 ? 區(qū)域總代理 ? 負責所授權區(qū)域市場業(yè)務的開發(fā)與管理，享受公司給予的區(qū)域總代理商的優(yōu)惠政策，區(qū)域總代理由大區(qū)總監(jiān)（區(qū)域經(jīng)理）直接管理和服務，享有除工程業(yè)務以外的其余各種業(yè)務的獨家操作權。 經(jīng)銷商類別 經(jīng)銷商類別 ? 二級經(jīng)銷商 /分銷商 ? 根據(jù)公司銷售部的計劃要求，由區(qū)域總代理在所負責區(qū)域市場內(nèi)自行開發(fā)，或由區(qū)域經(jīng)理輔助開發(fā)的二級客戶，由總代理直接管理和服務。 經(jīng)銷區(qū)域劃分的一般原則 – 在經(jīng)濟發(fā)達、市場潛力大、地級城市物流便利的地區(qū)如珠三角、長三角地區(qū)以地級市甚至是縣級地區(qū)為單位設立總代理； – 在經(jīng)濟欠發(fā)達、潛力不大、地級城市物流配送不方便的一般性市場區(qū)域一般按省或多個城市合并為單位設立總代理；對于市場營銷意識較好、與公司配合協(xié)作好、有一定實力的經(jīng)銷商，公司可以考慮給與其更大的發(fā)揮空間（多個城市或一個?。?； – 二級經(jīng)銷商按市、區(qū)（縣）為單位設立，其個數(shù)根據(jù)市場的容量確定，富林品牌作為大眾消費檔次可以考慮更深一級的地區(qū)（如縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)），而拉斐爾品牌在選擇二級分銷商時需要衡量產(chǎn)品在當?shù)氐娘L格與價位的接受程度，不能盲目追求渠道深度，優(yōu)先考慮在地級城市的市區(qū)設立分銷網(wǎng)點； 經(jīng)銷區(qū)域劃分的一般原則 區(qū)域劃分注意事項 – 總代理的許可經(jīng)營區(qū)域需在合同中注明； – 總代理以及下屬二級經(jīng)銷商在未向公司銷售部報備且得到同意的情況下 ,不得跨區(qū)域報價和銷售 ,否則視為躥貨行為 ,銷售部有權根據(jù)規(guī)定進行處罰； – 經(jīng)銷區(qū)域一般按行政區(qū)域規(guī)定或電話區(qū)號進行劃分，并結合運輸距離及分銷商的提貨地點習慣綜合判定； – 在設有區(qū)域總代理的地區(qū)，在征詢備案后，公司仍可以直接或通過其它經(jīng)銷商間接承接工程業(yè)務。在北京、上海等特大型城市，公司在設立區(qū)域總代理的同時，還可適當補充工程特約代理，以彌補單一代理工程關系資源的不足。 第一部分 經(jīng)銷商開發(fā) （一）開發(fā)前的市場調查 市場總體情況調查 ? 人口數(shù)量、經(jīng)濟發(fā)達水平、居民收入、房地產(chǎn)開發(fā)規(guī)模、檔次等區(qū)域基本經(jīng)濟狀況 ? 區(qū)域內(nèi)建材市場、二級市場的分布狀況 ? 優(yōu)秀的地板批發(fā)商、零售商在區(qū)域內(nèi)的分布情況 ? 區(qū)域市場地板產(chǎn)品的消費行為特征 (裝修造價檔次、主銷木種、價格、對實木地板、復合地板、強化地板、仿古地板的認知接受狀況、市場容量、裝修公司及設計師的影響等 ) ? 精裝房及工程市場的地板消費情況； ? 富林在目標區(qū)域的基礎、銷售前景、潛力評估； ? 競爭品牌基本情況： – 地板行業(yè)前五位競爭對手及其銷量，重點關注實木及實木復合地板的對手 情況； – 主要競爭對手的廣告投放、網(wǎng)點建設布局情況； – 產(chǎn)品的價格、性能特點及銷售情況； – 競爭對手的銷售政策以及與經(jīng)銷商的合作情況； – 競爭對手的銷售服務水平、服務措施、策略； ? 競爭對手的市場推廣活動，營銷策略特點。 市場總體情況調查 區(qū)域內(nèi)地板經(jīng)銷商的情況摸底 ? 區(qū)域內(nèi)主要經(jīng)銷商的性質及經(jīng)營狀況； ? 經(jīng)銷商基礎資料及其經(jīng)營負責人資料； ? 經(jīng)銷商的經(jīng)營思路、業(yè)務經(jīng)驗、市場開拓能力及其市場覆蓋面； ? 資金實力以及硬件設施的配套情況（辦公場所、辦公設備、終端店面、車輛、倉庫、施工安裝等）； ? 公司人員以及團隊建設狀況、內(nèi)部經(jīng)營管理狀況等； ? 在當?shù)厥袌錾系目诒⑿抛u等； ? 經(jīng)銷商目前的主營產(chǎn)品品種及品牌； ? 經(jīng)銷商在當?shù)氐纳鐣P系背景以及實力； ? 對富林的認知評價，合作可能、意愿。 區(qū)域內(nèi)地板經(jīng)銷商的情況摸底 ? 收集、整理與分析公司現(xiàn)存的客戶資料； ? 利用公司外情報、如各種行業(yè)的書籍、報刊、雜志、網(wǎng)站等； ? 實地側面訪談了解； ? 實地現(xiàn)場考察、直接拜訪了解。 調查方法 （二）經(jīng)銷商的評審選擇 經(jīng)銷商評審選擇的總體原則與要求 ? 優(yōu)先選擇目前經(jīng)營強化地板，但沒有經(jīng)營實木、實木復合地板的優(yōu)秀經(jīng)銷商；（主要考慮的是產(chǎn)品的互補性） ? 具有良好的經(jīng)濟實力與風險承擔能力，總代理商必須是合法的企業(yè)組織，工程特約經(jīng)銷商允許是自然人； ?
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