物流營銷與市場需求分析課程(已修改)
2025-03-13 14:38 本頁面
【正文】 物流營銷與市場需求分析 —— 江蘇省高級物流師培訓(xùn) ? 開始之前先思考以下幾個問題？ ? IBM為什么在媒體上大作電子商務(wù)的廣告？ ? HP現(xiàn)在在公眾媒體上宣傳什么？ ? 什么樣的物流企業(yè)在公眾媒體上作廣告？ ? 物流服務(wù)消費者通過什么方式尋找物流服務(wù)供應(yīng)商？ ? 連鎖店為什么除了零售業(yè)務(wù)外還兼營復(fù)印、代收水電費等其他業(yè)務(wù)？ ? 客戶對物流服務(wù)的需求都一樣嗎？服務(wù)？還是成本？ ? 你是怎么看物流服務(wù)的？商品化嗎？ ? 貴公司有沒有了解過客戶對你們提供服務(wù)的滿意程度？ …… 營銷理論的發(fā)展（ 1） ? 20世紀(jì) 50年代，尼爾 .鮑頓提出了旨在指導(dǎo)企業(yè)營銷實踐的 12因素 “ 營銷組合 ” 策略，即 “ 產(chǎn)品計劃、定價、廠牌、供銷路線、人員銷售、廣告、促銷、包裝、陳列、扶持、實體分配和市場調(diào)研 ” 。這一組合策略使人們在從事市場營銷運作時可以較為清晰地從這些方面入手，并對市場營銷的研究范圍進行做了較好的界定。 營銷理論的發(fā)展（ 2） ? 60年代，麥卡錫對以上組合進行了高度的概括和綜合，提出了著名的 “ 4P’ s組合” 策略，即 “ 產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略 ” ，這一組合策略使人們從較為繁雜的營銷變數(shù)中找到了最為重要的因素，并將之從單純的因素上升為一組策略，從而更好地適應(yīng)日益復(fù)雜的營銷環(huán)境，這一策略對營銷理論和營銷實踐的影響都是深入和久遠的 營銷理論的發(fā)展（ 3） ? 進入 90年代，人類社會發(fā)生了更為巨大的變化，首先是信息技術(shù)革命所帶來的對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營以及社會文化方面的沖擊，從而導(dǎo)致產(chǎn)品的生命周期縮短，技術(shù)創(chuàng)新不斷，生產(chǎn)工藝更加現(xiàn)代化，單位產(chǎn)品的生產(chǎn)成本大幅下降，人們的消費理念和消費行為日益感性化和個性化等，在這種環(huán)境條件下， 90年代的市場營銷出現(xiàn)的新的變化，由原來的 4P組合逐漸由 4C取代，即 “ 顧客、成本、便利和溝通 ” 這四個要素的新的營銷組合策略。 營銷理論的發(fā)展（ 4） ? 最近美國學(xué)者舒爾茨（ ）提出了新的 “ 4R’ s營銷組合 ” 理論，即市場營銷應(yīng)包含以下四個要素：關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系和回報。 4P 4C 4R 什么是物流服務(wù)營銷？ 營銷 物流 服務(wù) 物流服務(wù)營銷概念 物流服務(wù)營銷是以 物流服務(wù) 建立、維持、強化物流活動中的客戶關(guān)系并使之商品化，識別不同的物流服務(wù)市場，設(shè)計營銷方案，用顧客的滿意為中心來優(yōu)化物流的作業(yè)和管理。 ? 供應(yīng)商與客戶之間相互作用的重點正在從交易轉(zhuǎn)向關(guān)系 ? 物流營銷的重點在于有利的客戶和客戶群自始至終實現(xiàn)價值的最大化 ? 物流營銷戰(zhàn)略重視與幾個關(guān)鍵 “市場 ”建立和擴展關(guān)系 ? 質(zhì)量、客戶服務(wù)和市場營銷是緊密聯(lián)系的 顧客導(dǎo)向 ?以市場占有率為目的的顧客導(dǎo)向：精心策劃廣告、促銷或溝通策略，以公共關(guān)系為導(dǎo)向，以市場占有率為目的。 ?以客戶忠誠度為目的的顧客導(dǎo)向：為創(chuàng)造交換以個人和組織目標(biāo)，而規(guī)劃和實施對于創(chuàng)意、產(chǎn)品和服務(wù)的構(gòu)思、定價、促銷和分銷的過程，從而實現(xiàn)以客戶忠誠度為目的。 顧客導(dǎo)向 ? 傳統(tǒng)貨運模式 ? 準(zhǔn)備一輛車，等待客戶來使用車輛 ? 現(xiàn)代物流模式 ? 了解客戶需要什么樣的車，然后準(zhǔn)備一輛適合客戶需要的車 物流服務(wù)營銷的過程 ? 定位目標(biāo)客戶 你的客戶是什么層次的企業(yè)？ ? 目標(biāo)客戶的產(chǎn)品有什么特點嗎？ 附加值極高的產(chǎn)品 黃金、古董 附加值高的產(chǎn)品 IT產(chǎn)品 附加值比較高的產(chǎn)品 家電等 附加值很低的產(chǎn)品 日用消費品 ? 思考： 你了解以下客戶的物流特點嗎？ 客戶物流需求分析 ? 客戶物流需求層次分析法： 1) 外包動因（總指導(dǎo)思想）； 2) 外包層面（管理系統(tǒng)）； 3) 外包內(nèi)容（運作系統(tǒng)）。 4) 外包動因分析： 5) 關(guān)注成本型； 6) 關(guān)注
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