銷售講義(1)(已修改)
2025-03-13 14:36 本頁面
【正文】 大客戶開發(fā) 工業(yè)油部 2023年 12月 ??? ?? ??? ?? 什么是銷售人員 目錄 2 客戶開發(fā)的各種模式 品牌在客戶開發(fā)中的重要度 大客戶的分類及鄭州分公司目前大客戶開發(fā)現(xiàn)狀 大客戶的開發(fā)流程 ??? ?? ??? ?? 什么是銷售人員 ??? ?? ??? ?? 大客戶銷售人員的定義 階段 I 階段 II 階段 III 職位 產(chǎn)品賣主 /銷售 問題解決者 /顧問 商業(yè)伙伴 /咨詢顧問 定位 產(chǎn)品 解決方案 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 基礎(chǔ)知識(shí) 產(chǎn)品知識(shí) 知識(shí)運(yùn)用和解決方案相統(tǒng)一 客戶和行業(yè)問題 關(guān)系 事務(wù) 個(gè)人 組織 客戶拜訪效率 活動(dòng) 特長 標(biāo)準(zhǔn) 基本技巧 管理時(shí)間 /地區(qū) 自身管理 得到約見 產(chǎn)品展示 結(jié)束語 訪問主要決策者、影響人 建立信任 建立關(guān)系 理解客戶需求 /問題 倡議 提供支持 確立評(píng)估系統(tǒng) 商業(yè)遠(yuǎn)景 客戶滲透 管理組織資源 主要聯(lián)系人 購買聯(lián)系人 問題決策者 商業(yè)領(lǐng)導(dǎo) 計(jì)劃 運(yùn)作型 戰(zhàn)術(shù)型 戰(zhàn)略型 我是來推銷潤滑油的。 我是來幫助你們提高機(jī)器使用性能，延長機(jī)器使用壽命，節(jié)約企業(yè)成本開支的。 我是來幫你們企業(yè)更好盈利和發(fā)展的。 4 ??? ?? ??? ?? 銷售人員技能模型 溝通技巧 專業(yè)技術(shù) （產(chǎn)品及業(yè)務(wù)知識(shí)） 自我管理 5 ??? ?? ??? ?? 銷售人員知識(shí)能力結(jié)構(gòu) 產(chǎn)品知識(shí) 銷售技巧及過程 客戶知識(shí) 特征和利益 認(rèn)識(shí)特征和利益 能用對(duì)客戶有意義的語句 解釋利益 應(yīng)用 對(duì)產(chǎn)品有廣泛的知識(shí) 對(duì)成功個(gè)案和證明資料 有所認(rèn)識(shí) 資源 熟悉現(xiàn)有的資源 競(jìng)爭(zhēng)情況 認(rèn)識(shí)競(jìng)爭(zhēng)情況 了解本身獨(dú)有
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