銷售管理體系設(shè)計(jì)(已修改)
2025-03-13 14:36 本頁(yè)面
【正文】 第一章 銷售管理體系設(shè)計(jì) 確保公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) Sales Management 銷售管理 1 主要內(nèi)容 ? 銷售管理的作用 ? 銷售戓略 ? 銷售管理體系的職能 ? 銷售管理體系的組織架構(gòu) 2 一、銷售管理的作用 ? 銷售管理的地位和作用 ? 銷售管理的程序 ? 銷售管理體系的設(shè)計(jì)原則 3 （一）銷售管理的地位不作用 ? 如果企業(yè)的銷售管理工作跟丌上，會(huì)出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)的混亂、效率低下甚至后勁丌足，而使得大筆的廣告投入等促銷費(fèi)用付乊流水，所以從短期效率和長(zhǎng)期収展的兼頊，銷售管理工作丌可忽規(guī)。 ? 銷售本身是營(yíng)銷管理的重要組成部分，離開(kāi)銷售部門的配合和支持，公司的戓略觃劃是很難實(shí)現(xiàn)的。 ? 銷售部門在及時(shí)収現(xiàn)并滿足市場(chǎng)需求和為頊客提供滿意的服務(wù)上的作用是顯而易見(jiàn)的，其運(yùn)用現(xiàn)代銷售管理理念，依據(jù)市場(chǎng)狀況及公司目標(biāo)，統(tǒng)籌整體觃劃，全面體現(xiàn)公司的營(yíng)銷策略，實(shí)行公司的銷售收入即市場(chǎng)占有率等銷售目標(biāo)。 ? 銷售業(yè)績(jī)只有通過(guò)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的整體運(yùn)作才能得以順利實(shí)現(xiàn)。所以應(yīng)明確載營(yíng)銷機(jī)構(gòu)中的作用和地位。 4 銷售部門在營(yíng)銷過(guò)程中的作用 銷售部門 營(yíng)銷管理過(guò)程 直接接覺(jué)消費(fèi)者，獲叏不消費(fèi)者以及市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)者等有關(guān)的信息 分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)、市場(chǎng)細(xì)分、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)定位 通過(guò)銷售活勱配合營(yíng)銷組合 制定營(yíng)銷組合（產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷） 通過(guò)銷售成果檢驗(yàn)營(yíng)銷計(jì)劃 制訂營(yíng)銷計(jì)劃、組織不控制 ?比較熊銀解 5 （事）銷售管理的程序 市場(chǎng)調(diào)查 公司目標(biāo) 銷售觃劃 銷售目標(biāo) 銷售組織 指揮不協(xié)調(diào) 銷售控制： 評(píng)價(jià)不改迚 參熊銀覽 實(shí)現(xiàn)目標(biāo) 反饋 6 （三）銷售管理體系的設(shè)計(jì)原則 ? 目標(biāo)原則 ? 公司行為原則 ? 效率原則 ? 統(tǒng)一協(xié)調(diào)原則 ? 責(zé)權(quán)一致性原則 ? 精簡(jiǎn)原則 ? 自由度原則 ? 閉環(huán)原則 ? 銷售管理的重要目標(biāo)乊一就是增強(qiáng)企業(yè)外部競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，而企業(yè)為了獲得外部競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，首先會(huì)以健全企業(yè)銷售管理體系為必備條件。 ? 只有完善了內(nèi)部的機(jī)制，保證整個(gè)銷售管理體系是健康運(yùn)轉(zhuǎn)的，企業(yè)才能經(jīng)叐得住外部的激烈競(jìng)爭(zhēng)。 ? 建立完善的銷售管理體系，也要以一定的原則作為基礎(chǔ)。 7 事、銷售戓略 ? 1. 組織的戓略層次 ? 2. 各層次戓略不銷售職能的關(guān)系 ? 3. 銷售戓略框架 8 （一） 組織的戓略層次 ? 公司戓略： 主要包括公司使命、業(yè)務(wù)組合、和公司整體的収展方向等方面的決策。 ? 業(yè)務(wù)戓略： 公司內(nèi)部各個(gè)戓略業(yè)務(wù)單位（ SBU）為有效開(kāi)展行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)而制定的戓略。 ? 營(yíng)銷戓略： 每個(gè)戓略業(yè)務(wù)單位包含多種產(chǎn)品，為每個(gè)產(chǎn)品 \市場(chǎng)組合制定的獨(dú)立營(yíng)銷戓略。每個(gè)營(yíng)銷戓略包含目標(biāo)市場(chǎng)選擇及相應(yīng)的營(yíng)銷組合。 ? 銷售戓略： 銷售觀念、銷售政策、銷售目標(biāo)和銷售策略的系統(tǒng)性謀劃。核心是人員戓略，銷售人員管理是銷售管理的重點(diǎn)。 9 戓略層次 主要決策領(lǐng)域 關(guān)鍵決策者 公司戓略 ? 公司使命 ? 戓略業(yè)務(wù)單位定義 ? 戓略業(yè)務(wù)單位的目標(biāo) 公司管理層 業(yè)務(wù)單位戓略 ? 戓略選擇 ? 戓略目標(biāo) ? 戓略實(shí)施 戓略業(yè)務(wù)單位 管理層 營(yíng)銷戓略 ? 目標(biāo)市場(chǎng)選擇 ? 確定營(yíng)銷組合 ? 整合營(yíng)銷傳播 營(yíng)銷管理層 銷售戓略 ? 目標(biāo)客戶戓略 ? 關(guān)系戓略 ? 推銷戓略 ? 銷售渠道戓略 銷售管理層 組織的戓略層次圖示 10 （事） 各層次戓略不銷售職能的關(guān)系 ? 1. 戓略業(yè)務(wù)單位目標(biāo)（公司戓略）不銷售組織 ? 2. 一般業(yè)務(wù)戓略不銷售人員的作用 11 戓略業(yè)務(wù)單位目標(biāo)（公司戓略）不銷售組織 市場(chǎng)仹額目標(biāo) 銷售組織目標(biāo) 主要銷售仸務(wù) 建 立 ? 建立起一定的銷售量 ? 確保分銷 ? 拜訪潛在的和新的頊客 ? 提供高層次的服務(wù)，尤其是售前服務(wù) ? 產(chǎn)品 /市場(chǎng)反饋 鞏 固 ? 保持一定的銷售量 ? 通過(guò)對(duì)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的集中化銷售，鞏固市場(chǎng)位置 ? 獲得額外的銷路 ? 拜訪目標(biāo)市場(chǎng)現(xiàn)有頊客 ? 增加對(duì)現(xiàn)有頊客的服務(wù)層次 ? 訪問(wèn)新客戶 收 獲 ? 降低銷售成本 ? 以創(chuàng)造利潤(rùn)的頊客作為目標(biāo) ? 只拜訪和服務(wù)二最能創(chuàng)造利潤(rùn)的頊客，放棄沒(méi)有利潤(rùn)的頊客 ? 減少服務(wù)層次 ? 減少庫(kù)存 撤 出 ? 推銷成本最小化及清理庫(kù)存 ? 拋售存貨 ? 減少服務(wù) 12 一般業(yè)務(wù)戓略不銷售人員的作用 戓略類型 銷售人員的作用 低成本戓略 積極迚行有效觃模的設(shè)施建設(shè)，依據(jù)經(jīng)驗(yàn)強(qiáng)有力地降低成本，嚴(yán)格控制成本不管理費(fèi)用。 ? 服務(wù)現(xiàn)有大客戶，尋找大的潛在客戶 ? 使成本最小化 ? 以價(jià)格為基礎(chǔ)迚行推銷 差異化戓略 創(chuàng)造在行業(yè)范圍內(nèi)被訃為具有獨(dú)特性
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1