顧問(wèn)式銷(xiāo)售培訓(xùn)課程(已修改)
2025-03-13 14:33 本頁(yè)面
【正文】 營(yíng)銷(xiāo)人員營(yíng)銷(xiāo)技能提升訓(xùn)練 顧 問(wèn) 式 銷(xiāo) 售 —— 讓 客 戶 說(shuō) “是” 1 第一講 : 顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員的職業(yè)化心理素質(zhì) 2 銷(xiāo)售人員的問(wèn)題 ? ? 客戶難找！ ? 找到了難見(jiàn)！ ? 見(jiàn)到了不知道說(shuō)什么？ ? 說(shuō)出來(lái)了又被對(duì)方拒絕了！ ? 被對(duì)方拒絕了又不知道說(shuō)什么了！ ? 繼續(xù)說(shuō)下去對(duì)方又煩了！ ? 對(duì)方煩了，我們又急了！ ? 急了又不知道該怎么辦了！ 3 一、銷(xiāo)售人員的遭遇 —— 為什么會(huì)“見(jiàn)光死” 4 二、銷(xiāo)售的四個(gè)階段 ? 手中無(wú)劍，心中無(wú)劍 ? 手中有劍，心中無(wú)劍 ? 手中有劍，心中有劍 ? 手中無(wú)劍，心中有劍 5 三、優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的十大職業(yè)化素質(zhì)與心態(tài) ? 信心 對(duì)自己 對(duì)公司 對(duì)產(chǎn)品 責(zé)任心 對(duì)自己 對(duì)公司 對(duì)產(chǎn)品 ? 耐心，恒心 不折不扣，不急不燥 業(yè)務(wù)細(xì)致化的要求 做好是每個(gè)環(huán)節(jié)都做好， 99+0=0 6 三、優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的十大職業(yè)化素質(zhì)與心態(tài) 良好的心理素質(zhì)，樂(lè)觀的心態(tài) 專(zhuān)業(yè)知識(shí) 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧和談判技巧 自我管理能力 廣博的知識(shí)面 謙虛，勤奮，良好的學(xué)習(xí)力 健康的身體 7 四、銷(xiāo)售的二種方法 ? 方法一 :面對(duì)客戶的拒絕不斷地找到說(shuō)服客戶的理由 .列舉產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì) . ? 方法二 :找到一個(gè)客戶認(rèn)為重要的理由 ,并且讓客戶堅(jiān)信他的重要 . 8 五、銷(xiāo)售是什么？ 9 銷(xiāo)售是 —— ?賣(mài)產(chǎn)品 ?賣(mài)服務(wù) ?賣(mài)品牌 ?提供解決方案 ?挖掘并滿足客戶的需求 10 是挖掘客戶需求并滿足客戶需求的過(guò)程 對(duì)銷(xiāo)售理解的變化 通過(guò)與客戶建立持續(xù)關(guān)系來(lái)幫助客戶實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展 新時(shí)期的銷(xiāo)售模型 —— 80/20法則 挖掘客戶需求與銷(xiāo)售產(chǎn)品、客戶關(guān)系與銷(xiāo)售 11 六、以客戶關(guān)系為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)人員 建立關(guān)系 挖掘需求 銷(xiāo)售 12 客戶關(guān)系的類(lèi)型 供應(yīng)商 伙伴 外人 朋友 13 具競(jìng)爭(zhēng)力的客戶關(guān)系 雙方 建立起來(lái)的 持久的 、相互 信賴 的、具有巨大 商業(yè)價(jià)值 和 個(gè)人價(jià)值 的 雙贏 關(guān)系。 14 怎樣突破關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)？ ? 與客戶建立關(guān)系的過(guò)程： ? 興趣 ? 了解 ? 信任 ? 價(jià)值 ? 依賴 ? 互賴 15 第二講 : 如何建立良好的客戶關(guān)系 16 拜訪客戶前我們要做好哪些準(zhǔn)備？ ? 制定工作計(jì)劃做好時(shí)間管理 ? 拜訪前的準(zhǔn)備工作； ? 訪前計(jì)劃：拜訪客戶、拜訪時(shí)間 ? 設(shè)立拜訪目標(biāo) ? 準(zhǔn)備相關(guān)資料，工具等 ? 拜訪前的心理建設(shè)；信心十足，精神狀態(tài)良好 17 專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的“工具包” ? 名片 ? 筆記本 ? 電話本 ? 推廣材料 ? 輔助證明材料 ? 報(bào)價(jià)單 ? 樣品 ? 紀(jì)念品 ? 其他 18 成功破冰術(shù) —— 建立好心情 ? 人與人之間都存在著一定的距離 ， 特別是剛剛接觸的陌生客戶 。 他們往往會(huì)采取很多方法來(lái)進(jìn)行自我保護(hù) 。 于是我們很難知道事情真正的狀況 。 除非對(duì)方開(kāi)始對(duì)你產(chǎn)生信任感 。 就像是我們身上都有一層厚厚的冰一樣 。 要開(kāi)始了解客戶 ， 并與他建立良好的關(guān)系首先得讓客戶放棄自我保護(hù)的強(qiáng)烈意識(shí) ， 打破身上的那一層冰塊 。 ? 成功的破冰術(shù)有很多方法 ， 前面我們介紹的與對(duì)方思想同步也是一個(gè)良好的方法 。 但需要時(shí)間的積累 。 在剛剛開(kāi)始溝通的時(shí)候你就必須建立一種良好的溝通氛圍 ， 使客戶的心情處于積極狀態(tài) 。 我們正試圖找到某些具有共性的地方 。 19 如何接近客戶？ ? 自我介紹法 ? 搭關(guān)系法 ? 第三人介紹法 ? 贈(zèng)品法 ? 調(diào)查法 ? 新產(chǎn)品介紹法 ? 兩段式接近法 ? 投其所好法 20 方法一、贊美？ 及時(shí)贊美別人乃是不可或缺的人際溝通技巧 贊美別人有五個(gè)原則： ? 不要害怕面對(duì)面稱贊別人。 ? 找機(jī)會(huì)向?qū)Ψ角笾蜥缜笠庖?jiàn)。 ? 依據(jù)事實(shí)，以誠(chéng)懇的態(tài)度來(lái)滿足對(duì)方被尊重的虛榮心。 ? 比較具體說(shuō)出對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)。 ? 誠(chéng)懇稱贊對(duì)方得意的成就。 21 贊美 ? 發(fā)自內(nèi)心 ? 表現(xiàn)真誠(chéng) ? 表現(xiàn)事實(shí) ? 表現(xiàn)友好 ? 贊美的一般話題；外貌，性格，才能 ? 不要表達(dá)過(guò)度 22 ? 例如； ? “ 您的這個(gè)發(fā)型很不錯(cuò) ， 看上很精神 ” ? “ 您的辦公室布置得很幽雅 ， 一看就知道您是個(gè)生活品味很高的人 ” ? “ 王經(jīng)理 ， 今天的氣色不錯(cuò) ， 是不是有什么喜事 ” ? “ 您在公司德高望重 ， 我看大家有什么事都愿意與你溝通 ” ? “ 李小姐 ， 最近看上去又瘦了許多 ， 精神還那么好 ， 真是保養(yǎng)有方啊 ！ ” ? “ 沒(méi)想到你的辦事效率這么高 ， 這
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