顧問式銷售培訓課程(已修改)
2025-03-13 14:33 本頁面
【正文】 營銷人員營銷技能提升訓練 顧 問 式 銷 售 —— 讓 客 戶 說 “是” 1 第一講 : 顧問式銷售人員的職業(yè)化心理素質(zhì) 2 銷售人員的問題 ? ? 客戶難找！ ? 找到了難見！ ? 見到了不知道說什么？ ? 說出來了又被對方拒絕了！ ? 被對方拒絕了又不知道說什么了！ ? 繼續(xù)說下去對方又煩了！ ? 對方煩了，我們又急了！ ? 急了又不知道該怎么辦了！ 3 一、銷售人員的遭遇 —— 為什么會“見光死” 4 二、銷售的四個階段 ? 手中無劍，心中無劍 ? 手中有劍，心中無劍 ? 手中有劍，心中有劍 ? 手中無劍，心中有劍 5 三、優(yōu)秀銷售人員的十大職業(yè)化素質(zhì)與心態(tài) ? 信心 對自己 對公司 對產(chǎn)品 責任心 對自己 對公司 對產(chǎn)品 ? 耐心，恒心 不折不扣，不急不燥 業(yè)務細致化的要求 做好是每個環(huán)節(jié)都做好， 99+0=0 6 三、優(yōu)秀銷售人員的十大職業(yè)化素質(zhì)與心態(tài) 良好的心理素質(zhì)，樂觀的心態(tài) 專業(yè)知識 專業(yè)銷售技巧和談判技巧 自我管理能力 廣博的知識面 謙虛，勤奮，良好的學習力 健康的身體 7 四、銷售的二種方法 ? 方法一 :面對客戶的拒絕不斷地找到說服客戶的理由 .列舉產(chǎn)品的優(yōu)勢 . ? 方法二 :找到一個客戶認為重要的理由 ,并且讓客戶堅信他的重要 . 8 五、銷售是什么？ 9 銷售是 —— ?賣產(chǎn)品 ?賣服務 ?賣品牌 ?提供解決方案 ?挖掘并滿足客戶的需求 10 是挖掘客戶需求并滿足客戶需求的過程 對銷售理解的變化 通過與客戶建立持續(xù)關系來幫助客戶實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展 新時期的銷售模型 —— 80/20法則 挖掘客戶需求與銷售產(chǎn)品、客戶關系與銷售 11 六、以客戶關系為導向的營銷人員 建立關系 挖掘需求 銷售 12 客戶關系的類型 供應商 伙伴 外人 朋友 13 具競爭力的客戶關系 雙方 建立起來的 持久的 、相互 信賴 的、具有巨大 商業(yè)價值 和 個人價值 的 雙贏 關系。 14 怎樣突破關系營銷？ ? 與客戶建立關系的過程： ? 興趣 ? 了解 ? 信任 ? 價值 ? 依賴 ? 互賴 15 第二講 : 如何建立良好的客戶關系 16 拜訪客戶前我們要做好哪些準備？ ? 制定工作計劃做好時間管理 ? 拜訪前的準備工作； ? 訪前計劃：拜訪客戶、拜訪時間 ? 設立拜訪目標 ? 準備相關資料，工具等 ? 拜訪前的心理建設；信心十足，精神狀態(tài)良好 17 專業(yè)營銷人員的“工具包” ? 名片 ? 筆記本 ? 電話本 ? 推廣材料 ? 輔助證明材料 ? 報價單 ? 樣品 ? 紀念品 ? 其他 18 成功破冰術 —— 建立好心情 ? 人與人之間都存在著一定的距離 ， 特別是剛剛接觸的陌生客戶 。 他們往往會采取很多方法來進行自我保護 。 于是我們很難知道事情真正的狀況 。 除非對方開始對你產(chǎn)生信任感 。 就像是我們身上都有一層厚厚的冰一樣 。 要開始了解客戶 ， 并與他建立良好的關系首先得讓客戶放棄自我保護的強烈意識 ， 打破身上的那一層冰塊 。 ? 成功的破冰術有很多方法 ， 前面我們介紹的與對方思想同步也是一個良好的方法 。 但需要時間的積累 。 在剛剛開始溝通的時候你就必須建立一種良好的溝通氛圍 ， 使客戶的心情處于積極狀態(tài) 。 我們正試圖找到某些具有共性的地方 。 19 如何接近客戶？ ? 自我介紹法 ? 搭關系法 ? 第三人介紹法 ? 贈品法 ? 調(diào)查法 ? 新產(chǎn)品介紹法 ? 兩段式接近法 ? 投其所好法 20 方法一、贊美？ 及時贊美別人乃是不可或缺的人際溝通技巧 贊美別人有五個原則： ? 不要害怕面對面稱贊別人。 ? 找機會向?qū)Ψ角笾蜥缜笠庖姟? ? 依據(jù)事實，以誠懇的態(tài)度來滿足對方被尊重的虛榮心。 ? 比較具體說出對方的優(yōu)點。 ? 誠懇稱贊對方得意的成就。 21 贊美 ? 發(fā)自內(nèi)心 ? 表現(xiàn)真誠 ? 表現(xiàn)事實 ? 表現(xiàn)友好 ? 贊美的一般話題；外貌，性格，才能 ? 不要表達過度 22 ? 例如； ? “ 您的這個發(fā)型很不錯 ， 看上很精神 ” ? “ 您的辦公室布置得很幽雅 ， 一看就知道您是個生活品味很高的人 ” ? “ 王經(jīng)理 ， 今天的氣色不錯 ， 是不是有什么喜事 ” ? “ 您在公司德高望重 ， 我看大家有什么事都愿意與你溝通 ” ? “ 李小姐 ， 最近看上去又瘦了許多 ， 精神還那么好 ， 真是保養(yǎng)有方啊 ！ ” ? “ 沒想到你的辦事效率這么高 ， 這
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