有效運(yùn)用全過(guò)程商品管理技術(shù)提升銷售業(yè)績(jī)(已修改)
2025-03-13 14:29 本頁(yè)面
【正文】 有效運(yùn)用全過(guò)程商品管理技術(shù)提升銷售業(yè)績(jī) 議 題 ? 商品經(jīng)營(yíng)工作中的問(wèn)題 ? 采購(gòu)體系 ? 商品采購(gòu) ? 價(jià)格和促銷 ? 商品組合計(jì)劃 商品經(jīng)營(yíng)工作中的問(wèn)題 ? One Stop Shopping 與價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力 ? 品牌價(jià)值 ? 連鎖經(jīng)營(yíng) ? GMROI與商品組合 ? “商品采購(gòu)”與“全過(guò)程商品管理” 與家樂(lè)福比較 ? 消費(fèi)者調(diào)查： – X超市： 1公里商圈 – 家樂(lè)福（國(guó)展）： ? 光顧頻率 – X超市： 2~3次 /周 – 家樂(lè)福： 1次 /月 ? 家樂(lè)福好在哪里？ – 商品全 – 價(jià)格便宜 – 商品好 ? 商品品種 – X超市： 15,000種 – 家樂(lè)福： 8000種 (一樓） ? 商品價(jià)格 – 150種商品價(jià)格比較 ? 50種 X超市高 ? 50種價(jià)格相同 ? 50種家樂(lè)福高 ? 商品比較 – 家樂(lè)福：沒(méi)有特殊商品 – 家樂(lè)福：商品動(dòng)銷好 – 家樂(lè)福：商品有選擇 ? 1/37李錦記 ? 1/3老干媽豆豉醬 20 / 80法則的悖論 可口可樂(lè) 專賣店 15,000種 600種 3,000種 商品自殘性 ? 消費(fèi)量受價(jià)格影響程度存在差別 – 穩(wěn)定消費(fèi)型商品 – 沖動(dòng)消費(fèi)型商品 ? 穩(wěn)定消費(fèi)型商品 – 品種多分散單品小量 – 低檔商品侵占普通商品銷售份額 – 消費(fèi)者易被誘導(dǎo)降低偏好標(biāo)準(zhǔn) ? [Cannibal] 食人族 [Cannibalize?Cannibalization] 商品組合與品位 ? 最低檔商品決定商店整體層次 品牌價(jià)值 ? 假如你在埃及感到口渴 ? 你要找 …… ? 如果你在赫爾辛基餓了 ? 感覺(jué) …… ? 品牌價(jià)值：顧客對(duì)于同一標(biāo)識(shí)的內(nèi)容 /質(zhì)量持久不變的信心 連鎖經(jīng)營(yíng)要什么？ ? 規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益 – 一次性投入分?jǐn)? – 重復(fù)制作成本降低 – 集中優(yōu)勢(shì) ? 采購(gòu)優(yōu)勢(shì)強(qiáng) – 采購(gòu)量集中 – 供應(yīng)商之間競(jìng)爭(zhēng)使?jié)O翁得利 ? 品牌影響力大 – 從眾心理 – 重復(fù)增強(qiáng)記憶效果 ? 復(fù)制成本低 – 擴(kuò)張即是復(fù)印 – 完善一個(gè)樣本 – 推廣經(jīng)過(guò)驗(yàn)證改進(jìn)效果 ? 便于管理 – 橫向比較經(jīng)營(yíng)指標(biāo) – 管理差異 – 實(shí)驗(yàn)樣本 連鎖經(jīng)營(yíng)干什么 ? 可復(fù)制的模型 – 不連鎖也是好的 ? 共同的消費(fèi)需求 – 同樣的商品 ? 一致的過(guò)程控制 – 業(yè)務(wù)流程清晰 – 檢核體系無(wú)遺漏 ? 可再生的組織 – 組織運(yùn)行機(jī)制建立 – 是體制不是人制 ? 統(tǒng)一 – 統(tǒng)一設(shè)計(jì) – 統(tǒng)一標(biāo)識(shí) – 統(tǒng)一管理 – 統(tǒng)一采購(gòu) – 統(tǒng)一價(jià)格 – 統(tǒng)一促銷 ? 3S – 簡(jiǎn)單化（ Simplification） – 標(biāo)準(zhǔn)化（ Standardization） – 專業(yè)化（ Specialization） 市場(chǎng)的內(nèi)涵 老百姓 消費(fèi)者 個(gè)性化顧客 營(yíng)銷的三個(gè)階段（ STP） 1. 確定核定變量，細(xì)分市場(chǎng) 2. 描述細(xì)分結(jié)果的定義 市場(chǎng)細(xì)分 5. 確定目標(biāo)市場(chǎng)的定位概念 6. 選擇、開發(fā)、和溝通定位概念 市場(chǎng)定位 3. 評(píng)估每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的優(yōu)缺點(diǎn) 4. 選擇最有吸引力的細(xì)分市場(chǎng) 確定目標(biāo) 投資決策的依據(jù)：回報(bào)率 總收益 總投資 ROI（投資回報(bào)率） = 總收益 總資產(chǎn) ROA（資產(chǎn)回報(bào)率） = 零售企業(yè)：毛利與存貨周轉(zhuǎn) ? 存貨周轉(zhuǎn)次數(shù) GMROI 毛利率（ %） = = 毛利額 銷售額 銷售額 平均存貨 ? = 毛利額 平均存貨 GMROI： Gross Margin Return on Investment 毛利存貨投資回報(bào)率 美國(guó)零售業(yè)的平均水平 零售種類 存貨周轉(zhuǎn) 超級(jí)市場(chǎng) 19 .0 百貨店 女士服裝專賣店 男士服裝專賣店 鞋店 珠寶店 家具店 汽車配件專賣店 汽車加油站 38 .7 價(jià)格與毛利 IV類 I類 II類 III類 弱 一次性購(gòu)足需求 強(qiáng) 高 價(jià)格敏感程度 低 I類：形象 II類：利潤(rùn)
試題試卷相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1