【正文】 金牌銷售員的銷售話術(shù) 主顧開拓話術(shù) 金牌銷售員的銷售話術(shù) 以信為媒，架設(shè)溝通橋梁 在與客戶接觸之前，應(yīng)該把材料發(fā)送到客戶那里投石問路。這 個材料，可以是電子郵件，可以是信函，也可以是其他的一些產(chǎn)品 說明。 呼吁、先寫封信有助與你，當(dāng)你再打電話時，對客戶而言，你 已不再是個完全的陌生人。 金牌銷售員的銷售話術(shù) “劉經(jīng)理，我是 XXX公司的小楓。我上星期給您寄過一封信，不 知道您收到?jīng)]有？” 因?yàn)橐呀?jīng)事先在信里作過自我介紹，再同劉經(jīng)理通話時先談一 個肯定會有下文的話題 ——那封信。對方是否收到這封信倒不是最 主要的。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 在給客戶發(fā)送材料的時候，是不是可以把所有的報價單、產(chǎn)品 質(zhì)量證明、彩色外觀圖片、工藝制作流程、同類企業(yè)產(chǎn)品對比說明 等等，都一下字寄過去呢？ 不能。不是為了郵資考慮。而是為了與拍板人見面考慮 ——如 果你把資料都寄給對方，那會出現(xiàn)什么情況呢？ 金牌銷售員的銷售話術(shù) 銷售員：張總，您好，我是 XXXX的小楓。是這樣，我在本月 2號的時候給您寄過去一 些資料，您看過沒有？ 客戶：我看過了，所有的材料我都看到了，同類產(chǎn)品我們這里已經(jīng)進(jìn)不不少了，我 們的貨架有限，對不起，我不能再進(jìn)你們的貨了。實(shí)在對不起。沒辦法， 我們考慮過了，不行。 銷售員：張總，您再比較比較，我準(zhǔn)備和您會個面，把有關(guān)的事和您詳細(xì)說明一下。 客戶：“不用了，所有的材料我都看見了，不適合我們商場的定位，你再到別的商 場問一問，好嗎？我還有事，再見。 金牌銷售員的銷售話術(shù) ——這說明，你把所有的材料寄過去，可能你就失去了與客人交鋒和游 說的機(jī)會。 這就像一部電影，如果你事先告訴他全部的內(nèi)容，他就不再有興趣到電影院去了。而你產(chǎn)品的價值遠(yuǎn)不是那幾頁材料所能表達(dá)的，還需要你去現(xiàn)場面對面地和他溝通。所以，你寄材料給他，為的是創(chuàng)造一個見面的機(jī)會，不要忘了這個中心。 如果你只選擇材料中的一兩種，比如只把彩色樣品和制作工藝流程寄去呢？會怎樣呢？ 金牌銷售員的銷售話術(shù) 銷售員：張總，您好，我是 XXX公司的小楓。是這樣，我本月 2號的時候寄 去過一張我們公司新投入的系列乳品圖片，您看過了吧？ 客戶：我看過了，可是你沒有寄報價單，同類產(chǎn)品我們的貨架已經(jīng)擺放 很多了，可以說已經(jīng)超載了，如果價格沒什么優(yōu)勢的話，我們不 準(zhǔn)備在進(jìn)同樣的貨了。 銷售員：那好，張總，我準(zhǔn)備和您見個面，把有關(guān)的資料和價格再跟您詳細(xì) 說明一下。這個星期二或星期三，您看哪個時間好？我到您那里談 幾分鐘，拜訪您一下。 ——這樣，就下了一個可以和對方約見的釣鉤。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 有效的詢問顧客姓名 顧客最想聽到的聲音，就是自己的姓名?？墒卿N售員在做電話 溝通的時候，經(jīng)常會遇到一種狀況，顧客不愿意把自己的姓名告訴 你。為什么呢？顧客有一種擔(dān)憂，有一種恐懼，害怕他一旦把名字 告訴了你，你就會給他推銷某些東西，有可能你會占用他的時間， 有可能他有某些東西會被你知道，也就是說你可能會解開他的某些 秘密。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 第一句話術(shù)：“我可以知道您的名字嗎？” 第一次給顧客打電話的時候，特別是打陌生拜訪電話的時候，說這句話是非常貼切的?？梢韵确Q先生（小姐），請問我可以知道你的名字嗎？一般的人都無法拒絕你，不告訴你他的名字，除非他對你有特別的抗拒和擔(dān)憂。 第二句話術(shù)，在跟顧客溝通過程中，這樣說：“這位先生（小姐）， 請問怎么稱呼您比較方便？” 金牌銷售員的銷售話術(shù) 用上述的方法對方一般都會很有禮節(jié)的回答你。在這個時候，有幾個小細(xì)節(jié)要引起注意。在第一次溝通的時候，可能有的顧客的名字會很難確定是哪個字。 一個人的名字被寫錯，他回覺得你非常不重視他，他會跟你在感情上拉長距離。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 例如： 有個銷售員打電話給一個顧客，顧客說他姓“肖”。銷售員說：“怎么稱呼您呢？” 他說：“我叫肖峰”。然后，銷售員就按照他說的地址給他郵寄了一封信。 大約過了兩個禮拜，突然顧客一個電話打進(jìn)來說：“你們公司怎么這樣不負(fù)責(zé) 任?！? 這位銷售員說：“怎么了？”， 他說：“你把我的名字全寫錯了?！? 原來他的名字不是這個“肖”，也不是這個“峰”，而是“瀟灑”的“瀟”，“風(fēng)流”的“風(fēng)”。本來是寄一封函件邀請他來參加一個活動，結(jié)果把他整個名字都寫錯了，弄得處境非常尷尬。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 電話約見客戶的話術(shù) “二選一”法則 ——最初有艾未爾惠勒提出的。 約見的時候，你提出兩個見面的時間來讓客戶選擇，不問客戶“有沒有時間”而應(yīng)該問“在這兩個時間里，哪個時間有空”。比如：“請問您是明天上午有空還是下午有空呢？”如果客戶這些時間都沒有空，你必須一直持續(xù)地問下去：“那您后天的上午什么時候有空？”如果他說后天上午也沒有空，你繼續(xù)問他：“那么后天的下午您什么時候有空？” 金牌銷售員的銷售話術(shù) 你常常會碰到客戶回答：“你明天再打電話與我約時間吧！” 你可以說“我知道您的時間非常寶貴，而我也不希望浪費(fèi)您的時間，因?yàn)閯偤迷谖业拿媲坝形业男谐瘫?，所以如果我們現(xiàn)在就把時間約好，可能會比明天再打電話麻煩您更能節(jié)省您的時間?！? 當(dāng)你用這種方式回答客戶時，幾乎大多數(shù)的人都會同你約定好見面的時間。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 不要輕易說再見 銷售員：下午好，劉經(jīng)理，上次我跟您談過幾分鐘，現(xiàn)在我想把我 們的業(yè)務(wù)詳細(xì)地對您做一個介紹，也就是說，我要給您介 紹的這種方法可以幫助您的公司提高 20%的銷售額。 客戶： 我正在準(zhǔn)備一份非常復(fù)雜的稿子，沒有時間，再見。 銷售員： 再見?。牭竭@里，銷售員也乖乖地掛斷了電話。） ——這里的錯誤是銷售員聞聲掛斷了電話 金牌銷售員的銷售話術(shù) 解釋： 一般來說，拍板人在說完最后一句的時候，哪怕說再見，也有繼續(xù)游說的余地。這是因?yàn)橹挥泻苌俚囊恍┡陌迦苏f出拒絕的話后會立即掛斷。他們在說再見的時候，其實(shí)依然拿著聽筒，想聽聽對方有什么反應(yīng)。 這時候有經(jīng)驗(yàn)的銷售員，不會因?yàn)閷Ψ较铝酥鹂土疃绊懽约旱臍鈩?，他們會抓住機(jī)會，乘虛而入把自己的推銷繼續(xù)下去。 金牌銷售員的銷售話術(shù) （ 1） 客戶：這件事，在電話里談不清楚，你發(fā)個傳真吧。如果有興趣，我會找你們，再見。 銷售員：對不起，王老板，是這樣，我們約個見面時間，我會給您帶一份詳細(xì)的資料。 （ 2） 銷售員：趙經(jīng)理，您好。我有個好消息，我們的一種新產(chǎn)品，在全國上市之前準(zhǔn)備先 用特價供應(yīng)給部分挑選出來的顧客 客戶：謝謝你的電話，本公司的政策是不接受電話推銷的，我還有事，再見。 銷售員：是的，趙經(jīng)理，我是很冒昧，對不起。那么這樣吧，我們明天或者后天約個 時間，我會把我們的產(chǎn)品向您做當(dāng)面推銷。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 赴約前再敲定一下見面時間 如果你和客戶已經(jīng)約定了，那么，當(dāng)你赴約的前一天，或是門前一兩個小時，要打電話與客戶確認(rèn)以下，這很重要。許多情況下客戶可能有突發(fā)情況而更改時間，但是他們并不會告訴你。 當(dāng)你興致勃勃跑到客戶那兒去的時候，發(fā)現(xiàn)客戶不在，你不但錯失了最佳的銷售機(jī)會，也同時浪費(fèi)了自己許多的時間。這就是“無效率的拜訪” 金牌銷售員的銷售話術(shù) 當(dāng)你事先打電話確認(rèn)約見時，客戶可能會說：“對不起，我臨時有事情，不能見你了?！? 當(dāng)這種情形發(fā)生時，你可以直接地說：“沒關(guān)系，我知道您的時間是寶貴的，而我也不希望浪費(fèi)您的時間，因?yàn)槲抑恍枰寄?10分鐘的時間，相信這 10分鐘對您非常有價值，所以我們是不是改成今天下午兩點(diǎn)或是明天早晨 10點(diǎn)呢？哪一個時間您比較有空？” ——記住，你一定要當(dāng)場和客戶約定下一次的約會時間才能掛電話。這樣總比你幾個小時白跑一個來回要有效率的多吧 ！ 金牌銷售員的銷售話術(shù) 拒絕會面處理話術(shù) 拒絕理由一：資金緊張 客戶：對不起，您的產(chǎn)品聽起來很吸引人，但我們已經(jīng)花完了本季的預(yù) 算，請