銷售管理專題培訓(xùn)講座(已修改)
2025-03-13 14:24 本頁(yè)面
【正文】 銷售管理 北京第二外國(guó)語學(xué)院 市場(chǎng)營(yíng)銷系 2023年 9月 任課教師 ? 北京第二外國(guó)語學(xué)院 旅游管理學(xué)院 市場(chǎng)營(yíng)銷系 李宏講師 ? ： 13651105542 ? 辦公室： 3號(hào)教學(xué)樓東 4樓，市場(chǎng)營(yíng)銷系 教材 ? 熊銀解主編，《銷售管理》，高等教育出版社， 2023年 7月 ? （面向 21世紀(jì)課程教材，高等學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)主干課程系列教材） 參考書 韋文著 ， 《 銷售管理 》 （ 第二版 ） ，華夏出版社 ， 2023年 10月 祁小永 、 王子健 、 曹淮揚(yáng)編著 ，《 新銷售業(yè)務(wù)管理 》 （ 第二版 ） ，企業(yè)管理出版社 ， 2023年 8月 （ 派力銷售經(jīng)理管理實(shí)戰(zhàn)叢書 119） 考核方法 平時(shí)成績(jī) 20% 小組作業(yè)成績(jī) （必做） 自愿作業(yè)成績(jī) （加分） 期中試卷成績(jī) 30% 期末試卷成績(jī) 50% 總評(píng)成績(jī) 第一章 銷售管理概述 ? 第一節(jié) 知識(shí)準(zhǔn)備 ? 第二節(jié) 銷售與銷售管理 ? 第三節(jié) 銷售管理的內(nèi)容 第一節(jié) 知識(shí)準(zhǔn)備 ? 一、市場(chǎng)營(yíng)銷組合 ? 二、價(jià)值鏈 ? 三、供應(yīng)鏈 一、市場(chǎng)營(yíng)銷組合 (4) () () 市場(chǎng)營(yíng)銷組合 ( ) ? 指由企業(yè)控制的能夠用來滿足顧客并向顧客傳播信息的一組要素。各要素之間在一定程度上互相聯(lián)系、互相依賴。在既定的細(xì)分市場(chǎng)上和既定的時(shí)間里存在著一種四要素的最優(yōu)組合。 (4) () () 二、價(jià)值鏈（ ） ? 企業(yè)價(jià)值鏈 ? 價(jià)值系統(tǒng) ? 虛擬價(jià)值鏈 企業(yè)價(jià)值鏈 ? 價(jià)值鏈：按照創(chuàng)造價(jià)值關(guān)系所形成的企業(yè)活動(dòng)體系。 ? 價(jià)值活動(dòng)：創(chuàng)造價(jià)值的基本工作。價(jià)值活動(dòng)可以分為兩類：基礎(chǔ)活動(dòng)和支持性活動(dòng)。 ? 價(jià)值鏈?zhǔn)侵麘?zhàn)略管理大師邁克爾 波特用來分析評(píng)價(jià)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一種戰(zhàn)略工具。 ? 他認(rèn)為，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是通過企業(yè)一系列的活動(dòng)，也就是價(jià)值形成的過程產(chǎn)生的。 ? 波特把企業(yè)的所有價(jià)值活動(dòng)分為兩大類： ? 基本活動(dòng) ——包括涉及產(chǎn)品的物質(zhì)創(chuàng)造及其銷售、交貨和售后服務(wù)的各種活動(dòng) ? 輔助活動(dòng) ——為基本活動(dòng)提供原料、技術(shù)、人力、資源和各種管理職能等方面的支持 支持性 活動(dòng) 基礎(chǔ)性活動(dòng) 一個(gè)制造業(yè)企業(yè)的典型價(jià)值鏈 技術(shù)開發(fā) 人力資源管理 企業(yè)基礎(chǔ)管理工作 采購(gòu) 進(jìn)貨 物流 運(yùn)營(yíng) 生產(chǎn) 發(fā)貨 物流 市場(chǎng) 銷售 服務(wù) 價(jià)值系統(tǒng) ? 價(jià)值系統(tǒng)：前后相連的價(jià)值鏈所形成的價(jià)值鏈系統(tǒng)。 價(jià)值系統(tǒng) 上游 公司 下游 價(jià)值鏈 價(jià)值鏈 價(jià)值鏈 企業(yè)的 活動(dòng) 成本和 收益 用戶的價(jià)值鏈 銷售商 的活動(dòng) 成本和 收益 供應(yīng)商 的活動(dòng) 成本和 收益 虛擬價(jià)值鏈 ? 虛擬價(jià)值鏈這一概念的出現(xiàn)與信息技術(shù)的發(fā)展有著直接的關(guān)系，當(dāng)一些企業(yè)借助網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)空間將產(chǎn)品更快、更好并以更低的成本推向市場(chǎng)時(shí)，這就對(duì)傳統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)方式提出了挑戰(zhàn)。 ? 人們進(jìn)一步注意到，在實(shí)體價(jià)值鏈每步運(yùn)行過程中更好地運(yùn)用信息技術(shù)，可以改進(jìn)產(chǎn)品的價(jià)值增殖過程。 信息技術(shù)與企業(yè)價(jià)值鏈 輔助活動(dòng) 基本活動(dòng)
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