“狼之旅”銷售新員工培訓(xùn)班－談判技巧ppt91頁(已修改)
2025-03-13 14:14 本頁面
【正文】 談判技巧 課程內(nèi)容 談判的理念 談判的五個階段 談判戰(zhàn)術(shù) 成功談判技巧 常見問題的對策 第一部分：談判理念 什么是談判？ 成功談判應(yīng)該具備的素質(zhì) 影響談判的因素 談判的類型 談判的金三角 討論： 什么情況下需要談判？ 什么是談判？ ? 談 (交流、溝通）與判（決策） ? 談判 溝通之后決策 談判是讓別人支持我們從他們那里 獲得我們想要的東西！ 成功談判者應(yīng)具備的素質(zhì) 成功的談判需要正確的商業(yè)判斷以及對人類本性的敏銳觸覺，優(yōu)秀的談判人員有下列特質(zhì)： ? 他有能力與自己部門的同事談判，并取得信賴 ? 有意愿并承諾去仔細計劃、了解產(chǎn)品及替代方案，有勇氣去刺探及證實情報 ? 良好的商務(wù)判斷力，能找出真正的底線及癥結(jié) ? 能承受矛盾及晦暗不明的壓力 ? 有勇氣去承諾更高的目標，并承擔相應(yīng)的風(fēng)險 成功談判者應(yīng)具備的素質(zhì) ? 有耐心等待真相揭露的智慧 ? 愿意與對手及其同事們接觸交流，以便談判能照顧到公、私兩層面 ? 堅定支持對雙方互惠、雙贏的理念 ? 有接受不同意見的能力 ? 有從個人角度透視談判的洞察力，亦即能體察出個人影響談判的潛伏因素 成功談判者應(yīng)具備的素質(zhì) ? 有基于知識、規(guī)劃和良好的內(nèi)部談判能力而產(chǎn)生的自信 ? 愿意運用團隊的專才 ? 穩(wěn)重的個性，從談判中學(xué)得到如何和自己談判，并能帶些幽默，喜歡自己，但又不強烈地期望別人也喜歡他 影響談判的重要因素： 談判者的目標 談判者的 權(quán)力 談判者掌握的 信息 談判的 時間 限制 面臨的壓力 談判者的素質(zhì)、風(fēng)格 等等 認識權(quán)力： 權(quán)力：影響談判對手行為模式的能力 權(quán)力存在于心里 同樣的條件、同樣的職位，產(chǎn)生出不同的權(quán)力表現(xiàn) 權(quán)力對談判結(jié)果有決定性的影響 權(quán)力的特性： 權(quán)力是相對的 權(quán)力必須能顯露出來才是真的 權(quán)力不必靠行動來顯示 權(quán)力是有限的 權(quán)力只在被接受的范圍下有效 靠權(quán)力剝削是無法持久的 運用權(quán)力就得承擔風(fēng)險與成本 權(quán)力關(guān)系應(yīng)時而變 談判的類型 合作式談判 ? 友好合作式 ? 理性合作式 競爭式談判 友好合作式談判的特點 結(jié)果不夠理想、明智 談判沒有效率 給友誼帶來危險 多方參與時更為不妙 友善并非答案 談判類型對比 友好合作式 競爭式（厚黑學(xué)） 對方是朋友 目標在于共識 為了友誼作出讓步 對任何事采取溫和態(tài)度 信任對方 容易改變陣地 給予對方恩惠 為了達成協(xié)議愿意承受單方面損失 改變最低界限 尋找對方可以接受的單方面解決方案 堅持達成共識 避免意志的較量 迫于壓力而妥協(xié) 對方是對手 目標在于勝利 為了友誼要求讓步 對人與事采取強硬態(tài)度 不信任對方 固守不前 給對方以威脅 把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件 對于自己的最低界限含糊其詞 尋找自己可以接受的單方面解決方案 堅守陣地 堅持在意志的較量中取勝 給對方施加壓力 理性談判的特點 人：把人與事分開 利益：集中精力于利益，而不是友誼 選擇：在決定以前分析所有可能性 標準：堅持運用客觀標準 理性談判與競爭式談判對比 競爭式（厚黑學(xué)） 理性 對方是對手 目標在于勝利 為了友誼要求讓步 對人與事采取強硬態(tài)度 不信任對方 固守不前 給對方以威脅 把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件 對于自己的最低界限含糊其詞 尋找自己可以接受的單方面解決方案 堅守陣地 堅持在意志的較量中取勝 給對方施加壓力 對方是解決問題者 目標在于有效、愉快地得到結(jié)果 把人與問題分開 對人軟、對事硬 談判與信任無關(guān) 集中精力于利益而不是陣地 探討相互利益 為共同利益尋求方案 避免最低界限 尋找有利于雙方的方案再作決定 堅持使用客觀標準 努力獲得不傾向單方意愿的客觀標準 向道理低頭而不是向壓力低頭 理性談判目標 雙贏 我輸你贏 我贏你輸 我輸你也輸 贏 輸 贏 輸 我 你 雙贏談判金三角 3. 共同基礎(chǔ) 第二部分 :談判的過程 ? 準 備 階 段 ? 開 始 階 段 ? 展 開 階 段 ? 調(diào) 查 調(diào) 整 階 段 ? 達 成 協(xié) 議 一、談 判 準 備 階 段 一 基礎(chǔ)、目標 二 確認談判具體問題并做優(yōu)先順序劃分 三 精心準備、收集信息 四 評估對手 六 多重解決方案準備 成功 談判應(yīng)具備的基礎(chǔ)條件 設(shè)定談判的目標 ? 闡明目標 ? 劃分優(yōu)先級 ? 評估優(yōu)先級 ? 區(qū)別“想要”和“需要” 精心準備 ? 利用準備時間 ? 組織數(shù)據(jù) ? 匯集文件 ? 設(shè)計邏輯 ? 預(yù)測談判可能的發(fā)展方向
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