銷售培訓手冊精華版(已修改)
2025-03-13 13:50 本頁面
【正文】 銷售培訓手冊 銷售就是利潤，其他都是成本！ 第一篇 :銷售日志 ? 一、銷售過程中銷的是什么？ 答案：自己 ? 世界汽車銷售第一人喬 吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”； 販賣任何產品之前首先販賣的是你自己； 產品與顧客之間有一個重要的橋梁 :銷售人員本身； 面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給你介紹產品的機會嗎？ 不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產品是一流的，服務是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會愿意跟你談下去。你的業(yè)績會好嗎？ 你要讓自己看起來更像一個好的產品。 為成功而打扮，為勝利而穿著。銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。 ? 二、銷售過程中售的是什么？ 答案：觀念。 ? 賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？ 是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？、 所以，在向客戶推銷你的產品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。 如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產品或服務的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。 是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；我們的工作是協(xié)助客戶買到他認為最適合的 ? 三、買賣過程中買的是什么？ 答案：感覺 ? 人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺。 感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關鍵因素。 它是一種人和人、人和環(huán)境互動的綜合體。 假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意。可是銷售員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎？ 假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎？不會，因為你的感覺不對。 企業(yè)、產品、人、環(huán)境、語言、語調、肢體動作都會影響顧客的感覺。 在整個銷售過程中能為顧客營造一個好的感覺，那么，你就找到了打開客戶錢包“鑰匙”。 ? 四、買賣過程中賣的是什么？ 答案：好處 ? 好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。 客戶永遠不會因為產品本身而購買，客戶買的是通過這個產品或服務能給他帶來的好處。 二流的銷售人員販賣產品（成份），一流的銷售人員賣結果（好處）。 對顧客來講，顧客只有明白產品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買。 所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上， 當顧客通過我們的產品或服務獲得確實的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說 :謝謝！ ? 五、面對面銷售過程中客戶心中在思考什么？ 答案：客戶心中永恒不變的六大問句。 ? 你是誰？ 你要跟我談什么？ 你談的事情對我有什么好處？ 如何證明你講的是事實？ 為什么我要跟你買？ 為什么我要現(xiàn)在跟你買？ ? 這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會這樣想。舉個例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒見過，他為什么微笑著向我走來？他的潛意識在想，這個人是誰？你走到他面前，張嘴說話的時候，他心里想你
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