客戶營銷與管理(3)(已修改)
2025-03-13 13:49 本頁面
【正文】 客戶營銷與管理 客戶招攬四要素： 專業(yè)的知識 +自信 +完善的服務(wù) +聲譽放大效應(yīng) 客戶營銷與管理 A、 專業(yè)知識：展業(yè)的基礎(chǔ)。 客戶營銷與管理 B、 自信：實現(xiàn)成功的路徑。 客戶營銷與管理 C、 完善的服務(wù)：實現(xiàn)成功的保障。 客戶營銷與管理 D、 聲譽放大效應(yīng)： 財譽的擴大，聲譽 =財譽。 招攬與管理客戶的一些針對性手段 A、 客戶概況分析：根據(jù)客戶的基本資料及公司可以獲取的人口統(tǒng)計數(shù)據(jù)對客戶進行分析 ,包括客戶的層次、風格、愛好、習(xí)慣等； 招攬與管理客戶的一些針對性手段 B、 客戶忠誠度分析：根據(jù)客戶對營業(yè)部的滿意度 、 “ 生存 ” 時間 、 開銷戶等情況的分析來確定客戶的忠誠度； 招攬與管理客戶的一些針對性手段 C、 客戶利潤分析：根據(jù)客戶的歷史數(shù)據(jù)來分析不同客戶對營業(yè)部邊際利潤、總利潤額、凈利潤等的貢獻率； 招攬與管理客戶的一些針對性手段 D、 客戶行為分析：根據(jù)不同客戶所購買的證券品種、區(qū)域的不同進行偏好的劃分； 招攬與管理客戶的一些針對性手段 E、 客戶趨勢分析：對不同地區(qū)營業(yè)部的客戶數(shù)量、類別等情況進行預(yù)測，同時確定相應(yīng)的招徠客戶的手段等； 招攬與管理客戶的一些針對性手段 F、 客戶產(chǎn)品分析：主要指營業(yè)部的資訊水平和創(chuàng)新交易手段等附屬產(chǎn)品的設(shè)計 、 推廣 、 分析等 招攬與管理客戶的一些針對性手段 G、 客戶促銷分析：指市場活動的推廣、管理及分析。 客戶特征： 80%具有如下特征： 第一、成長于證券投機時代，其資產(chǎn)配置以股票投機為主。 客戶特征： 80%具有如下特征 第二、期望收益很高，目標往往盯在年收益 50%甚至 100%以上。 客戶特征： 80%具有如下特征 第三、自認為比營業(yè)部的大多數(shù)員工有更高的投機技能。 客戶特征： 80%具有如下特征 第四、對營業(yè)部的硬件條件要求很高，營業(yè)成本節(jié)節(jié)攀升。 客戶特征： 80%具有如下特征 第五、換手率越來越低，為營業(yè)部的貢獻越來越小。 存量客戶的整合： A、 按成本收益分 把營業(yè)部的成本按客戶性質(zhì)進行科學(xué)分攤，對于那些不能為營業(yè)部帶來價值的客戶，一定要把他們請回家，讓他們從事遠程交易。 存量客戶的整合： B、 按資金增加潛力分 把客戶的資金帳戶和股票帳戶進行分析，預(yù)測客戶未來資金增加或減少的數(shù)據(jù)，比較客戶的資金增加潛力。對于那些資金不能增加，甚至減少的客戶，在成本收益評估過程中，適當?shù)靥岣邩藴省? 存量客戶的整合： C、
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