任務(wù)二約見顧客(已修改)
2025-03-13 13:46 本頁面
【正文】 約 見 顧 客 本章結(jié)構(gòu) 一 接近準(zhǔn)備 二 約見 三 接近 接近新客戶的六項(xiàng)法則 思 考 題 ? 接近準(zhǔn)備：指推銷人員在接近目標(biāo)顧客之前進(jìn)一步深入了解該顧客的基本情況，設(shè)計(jì)接近和面談?dòng)?jì)劃，謀劃如何開展推銷洽談的過程。 ? 在推銷實(shí)踐中，成功的接近顧客不一定帶來成功的交易，但成功的交易是以成功的接近顧客為先決條件的。 ? 接近顧客的時(shí)間往往很短，與正式面談難以區(qū)分，從理論上進(jìn)行劃分是可能的。 有助于進(jìn)一步認(rèn)定準(zhǔn)顧客的資格 便于制定接近目標(biāo)顧客的策略 有利于指定具有針對(duì)性的面談?dòng)?jì)劃 可以有效地減少或避免推銷工作中的失誤 能增強(qiáng)推銷人員取得工作成功的信心 (二 )接 近準(zhǔn)備工作的內(nèi)容 一 、 了 解目標(biāo)顧客的情況 個(gè)體準(zhǔn)顧客接近準(zhǔn)備 （ 1） 姓名 （ 2） 年齡 （ 3） 籍貫 （ 4） 文化水平 （ 5） 居住地點(diǎn) （ 6） 興趣和愛好 （ 7） 需求內(nèi)容 （ 8） 家庭及成員情況 （ 9）郵政編碼、電話號(hào)碼 （ 10 ）職業(yè) （ 1）組織名稱、組織性質(zhì)、組織規(guī)模及所在地 （ 2）組織人事 （ 3）生產(chǎn)經(jīng)營狀況 （ 4）購買情況 設(shè)定訪問對(duì)象、見面時(shí)間和地點(diǎn) 選擇接近的方式 商品介紹的內(nèi)容要點(diǎn)與示范 異議及處理 預(yù)測推銷中可能出現(xiàn)的問題 ? 推銷員自己的儀表準(zhǔn)備 ? 物品準(zhǔn)備 包括：客戶的資料、樣品、價(jià)目表、示范器材、發(fā)票、印鑒、合同紙、筆、筆記本等。 ? 約見，也叫商業(yè)約會(huì)，指推銷人員事先征得顧客同意進(jìn)行推銷訪問的行為過程。這也是接近行動(dòng)的開始。 ? 推銷約見是推銷接近的前導(dǎo)，有利于節(jié)約雙方的時(shí)間，成功地接近顧客。 一、約見的內(nèi)容 約見的內(nèi)容即約見的基本要素： 訪問對(duì)象 。 約見首先要確定具體的訪問對(duì)象 避免在無權(quán)或無關(guān)人員身上浪費(fèi)時(shí)間 。 訪問事由 。 即明確訪問的事由 。 一般來說 ， 推銷人員約見顧客的目的和事由有以下幾種： ● 推銷商品 ● 市場調(diào)查 ● 提供服務(wù) ● 簽訂合同
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