【正文】 佳通輪胎內(nèi)銷部 —— 營銷管理咨詢項(xiàng)目建議書 0 佳通輪胎內(nèi)銷部 目錄 ? 項(xiàng)目背景及目的 ? 項(xiàng)目具體內(nèi)容、思路和方法 ? 項(xiàng)目組織及時間安排 1 佳通輪胎內(nèi)銷部 ?佳通集團(tuán)于 20世紀(jì) 90年代初建成投產(chǎn)，經(jīng)過 10年的快速、穩(wěn)定發(fā)展， 現(xiàn)已成為一個縱、橫向多元化發(fā)展的現(xiàn)代化輪胎集團(tuán)。佳通輪胎產(chǎn)品已遍布全國和世界各地。 ?佳通集團(tuán)目前擁有五個具有國際先進(jìn)技術(shù)的輪胎生產(chǎn)基地，產(chǎn)量達(dá)國內(nèi)第一。 ?佳通輪胎產(chǎn)品的銷售終端已達(dá)近萬家。 ?佳通集團(tuán)云集了國際一流的技術(shù)研發(fā)人才及一流的銷售人才。 項(xiàng)目背景概述 2 佳通輪胎內(nèi)銷部 項(xiàng)目背景概述 (續(xù)） ? 近幾年，在日趨嚴(yán)峻的輪胎市場競爭中，佳通集團(tuán)的產(chǎn)量、產(chǎn)值、銷售、利稅每年均以 50％以上的速度增長。但是，我國輪胎市場開放的程度越來越高，正逐漸吸引著國際輪胎競爭對手進(jìn)入國內(nèi)市場，促使我國輪胎產(chǎn)業(yè)的競爭程度愈來愈激烈。從而導(dǎo)致佳通集團(tuán)面臨的競爭環(huán)境將發(fā)生質(zhì)的轉(zhuǎn)變。 ? 隨著佳通目標(biāo)市場進(jìn)一步細(xì)分和市場不斷擴(kuò)張，產(chǎn)品品牌的日益增多（已有六品牌），銷售隊伍日漸龐大，佳通原有的營銷管理體系已無法適應(yīng)佳通企業(yè)在將來市場中競爭與發(fā)展的需要。 ? 面對佳通企業(yè)整體經(jīng)營戰(zhàn)略的布局，佳通的營銷戰(zhàn)略應(yīng)如何規(guī)劃，以使佳通集團(tuán)戰(zhàn)略優(yōu)勢得以最大化的發(fā)揮。 3 佳通輪胎內(nèi)銷部 佳通面臨以下復(fù)雜情況： ? 佳通未來的營銷戰(zhàn)略應(yīng)該如何規(guī)劃？ ? 佳通現(xiàn)有品牌的營銷目標(biāo)該如何確立？ ? 佳通各品牌的核心價值該如何凸現(xiàn)？ ? 各品牌銷售渠道該如何設(shè)定？ ? 如何制定市場細(xì)分策略，以使佳通市場占有率得到進(jìn)一步的提升？ ? 營銷組織應(yīng)該如何調(diào)整，才能提高公司運(yùn)營與管理效率，以實(shí)現(xiàn)資源共享？ ? 如何加強(qiáng)營銷隊伍的管理，以提高銷售隊伍的積極性與主動性？ ? 如何使新產(chǎn)品的研發(fā)與市場需求進(jìn)行有機(jī)的結(jié)合？ ? 配合佳通企業(yè)未來發(fā)展需要，廣告戰(zhàn)略應(yīng)如何規(guī)劃？ ? 按照市場實(shí)際的需要，佳通輪胎服務(wù)中心應(yīng)提供何種服務(wù)？ 4 佳通輪胎內(nèi)銷部 汽車產(chǎn)業(yè)是國家重點(diǎn)扶持的高速發(fā)展產(chǎn)業(yè)，作為汽車附屬產(chǎn)業(yè) —— 輪胎產(chǎn)業(yè)具有廣闊的發(fā)展前景！ 27699385 5 4 3 2 . 136222441 3 2 1 2 2 . 144847551 5 7 8 5 9 . 30500000100000015000002023000250000030000003500000400000045000002023年 2023年 2023年銷售收入總額 實(shí)現(xiàn)利潤總額全行業(yè)銷售收入 萬元 5 佳通輪胎內(nèi)銷部 由于行業(yè)競爭越來越激烈，輪胎企業(yè)獲利能力在下降！ 0%1%1%2%2%3%3%4%4%2023年 2023年 2023年利潤6 佳通輪胎內(nèi)銷部 產(chǎn)能不斷的提高，市場競爭手段單一，使行業(yè)總庫存量在逐漸提高！ 2769938485590.93622244404289.14484755454297.50500000100000015000002023000250000030000003500000400000045000002023年 2023年 2023年總產(chǎn)能 總庫存 比例萬元 7 佳通輪胎內(nèi)銷部 市場競爭策略簡單化，致使銷售管理成本上升； 各廠商提高了對產(chǎn)品和企業(yè)的宣傳力度； 以降價的方式來獲取市場份額； 受原材料和汽車工業(yè)的兩頭價格擠壓； 市場與消費(fèi)者趨于成熟化，消費(fèi)觀念趨于理性化； 造成行業(yè)平均利潤下降的主要原因是： 8 佳通輪胎內(nèi)銷部 WTO，國內(nèi)輪胎產(chǎn)業(yè)更是面臨“ 四大沖擊” WTO帶來的變化 對需求方的影響 對供給方的影響 ?外商擴(kuò)大在中國的業(yè)務(wù)，設(shè)立分部或建設(shè)生產(chǎn)基地； ?國際輪胎廠商進(jìn)入，在資金、技術(shù)、銷售和生產(chǎn)規(guī)模方面具有較大的優(yōu)勢； ?國際金融業(yè)進(jìn)入 ?汽車產(chǎn)能提高，價格下降 ?中高檔大小車輪胎市場的消費(fèi)者增多，需求量加大； ?工程輪胎需求增加； ?刺激了消費(fèi)需求，提高了人們對汽車輪胎的消費(fèi)觀念 ?供給的增加帶來了價格的下降，從而進(jìn)一步刺激了消費(fèi)； ?輪胎產(chǎn)品的種類越來越豐富 ?提供汽車購買的貸款業(yè)務(wù)，增強(qiáng)了消費(fèi)者的構(gòu)車能力 ?消費(fèi)環(huán)境的改善，增強(qiáng)了構(gòu)車的信心； ?成本的降低使得汽車、輪胎的價格降低，從而拉動了消費(fèi) ?促進(jìn)輪胎的銷售； ?必須根據(jù)目標(biāo)市場的需求，生產(chǎn)價格更低廉，更耐磨、產(chǎn)品壽命更長的輪胎產(chǎn)品； ?輪胎產(chǎn)業(yè)競爭更加激勵，國外輪胎產(chǎn)業(yè)巨頭的國內(nèi)尋找戰(zhàn)略合作伙伴，沒有實(shí)力的中小企業(yè)降被淘汰； ?輪胎的供給增加； ?國內(nèi)輪胎廠家必要提高產(chǎn)品質(zhì)量意識和服務(wù)意識，建立良好的企業(yè)法人治理結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)人力資源的培養(yǎng)，利用自身的優(yōu)勢，加快培養(yǎng)核心競爭力 ?拓寬了輪胎廠家的融資渠道 ?通過更加優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)，降低了輪胎廠商的經(jīng)營風(fēng)險和財務(wù)費(fèi)用； ?汽車市場保有量進(jìn)一步提高的同時勢必要求輪胎企業(yè)提供質(zhì)更優(yōu)、價更廉的產(chǎn)品； 9 佳通輪胎內(nèi)銷部 未來幾年，國內(nèi)輪胎產(chǎn)業(yè)將面臨重新整合的格局，經(jīng)過整合后的輪胎產(chǎn)業(yè)將是以技術(shù)、管理、服務(wù)及產(chǎn)能規(guī)模四大優(yōu)勢而引領(lǐng)整個行業(yè)的發(fā)展，從而使60％以上的市場將由掌握以上四大優(yōu)勢的輪胎巨頭所控制。 10 佳通輪胎內(nèi)銷部 雙錢 錦湖 米其林 普利斯通 朝陽 回力 輪胎行業(yè)寡頭 佳通依據(jù)什么核心競爭優(yōu)勢來支持佳通成為產(chǎn)業(yè)巨頭之一 寡頭一 寡頭二 寡頭三 寡頭四 11 佳通輪胎內(nèi)銷部 佳通如果能夠掃清或部分掃清目前面臨的“五大發(fā)展障礙”，就等于獲得了競爭優(yōu)勢 佳通缺乏品牌核心價值品牌品牌定位不明確 ?佳通目前擁有 6個品牌，但無一能與其他強(qiáng)勢品牌進(jìn)行相抗衡 ?佳通十年，未能有效累積佳通品牌價值，在消費(fèi)者腦海里沒有形成品牌印象 ?品牌形象不連續(xù)性導(dǎo)致佳通品牌核心價值及市場定位模糊 市場管理策略傳統(tǒng)簡單，缺乏有效的市場研究 ?佳通缺乏有效的產(chǎn)品管理體系，致使市場戰(zhàn)術(shù)表現(xiàn)總呈現(xiàn)?亡羊補(bǔ)牢?現(xiàn)象； ?佳通缺乏一套系統(tǒng)產(chǎn)品管理機(jī)制，使消費(fèi)者未能正確認(rèn)識佳通產(chǎn)品的優(yōu)勢； ?市場研究是正確制定佳通營銷策略的關(guān)鍵所在，而佳通對此非常的薄弱； 技術(shù)部門對產(chǎn)品的更新?lián)Q代滯后 ?技術(shù)實(shí)力比較薄弱，缺少自主知識產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品技術(shù) ?產(chǎn)品研發(fā)與市場信息相互脫節(jié) ?新品開發(fā)實(shí)力較弱且周期長，產(chǎn)品更新周期更長 營銷組織體系執(zhí)行力及管控力不夠 ?缺乏對營銷組織的監(jiān)控制度，使?fàn)I銷組織運(yùn)行效率低下； ?業(yè)務(wù)流程過于復(fù)雜，職權(quán)不明朗，基層銷售人員缺乏有效的激勵機(jī)制； ?不能按市場需求變化對售前、售中、售后服務(wù)體系的運(yùn)營進(jìn)行及時調(diào)整； 宣傳策略與目標(biāo)消費(fèi)群錯位 ?佳通廣告宣傳方式與媒體的選擇錯位，使目標(biāo)受眾群體脫離佳通實(shí)際消費(fèi)群體 ?佳通公關(guān)活動沒有得到有效放大，使消費(fèi)者無法得知佳通公關(guān)動向與信息 ?佳通缺乏對終端產(chǎn)品銷售的廣告支持； 12 佳通輪胎內(nèi)銷部 項(xiàng)目目標(biāo) :項(xiàng)目組希望通過此次對內(nèi)銷部全面的咨詢工作，有效地解決佳通目前的復(fù)雜癥狀，并建立科學(xué)的運(yùn)營管理系統(tǒng)。 調(diào)整并優(yōu)化佳通現(xiàn)有品牌結(jié)構(gòu)，構(gòu)建佳通主副品牌發(fā)展框架，凸現(xiàn) 佳通各品牌核心價值； 確立佳通品牌市場定位，明確佳通產(chǎn)品目標(biāo)市場，規(guī)范渠道管理， 確定佳通未來渠道戰(zhàn)略，建立有效激勵機(jī)制； 建立并規(guī)范品牌管理、產(chǎn)品管理、客戶管理、市場研究四體系； 現(xiàn)有銷售策略的優(yōu)化，建立能夠適應(yīng)市場競爭的營銷模式和營銷組 織體系； 優(yōu)化、建立營銷組織管理、考核、激勵、監(jiān)控機(jī)制； 規(guī)范主要業(yè)務(wù)流程，有效控制和降低營銷成本； 13 佳通輪胎內(nèi)銷部 為達(dá)到上述目的，我們將在營銷和流程兩方面進(jìn)行工作。項(xiàng)目運(yùn)作采取訪談、研討會、小組討論、培訓(xùn)等多種形式。項(xiàng)目組的書面成果將包括以下內(nèi)容 銷售策略制定 ====================企業(yè)現(xiàn)狀診斷報告 ==================== ?產(chǎn)品線分析 ?定價策略 ?產(chǎn)品策略 ?市場定位策略 ?渠道銷售模式和管理辦法 ?目標(biāo)用戶分析和重點(diǎn)區(qū)域市場 ?基于發(fā)展戰(zhàn)略的輪胎產(chǎn)品銷策略 ====================所有相關(guān)培訓(xùn)資料 ================= 特別說明：項(xiàng)目開始后，為了能夠有效說明問題和方便使用，不排除對方案進(jìn)行調(diào)整 銷售管理 ?銷售隊伍管理和銷售激勵辦法 ?關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程確定 –銷售訂單流程 –產(chǎn)品管理流程 –品牌管理流程 –品質(zhì)控制流程 –信息管理流程 –產(chǎn)品開發(fā)流程 –銷售管理流程 –客戶管理流程 –渠道管理流程 –危機(jī)公關(guān)流程 ?基于流程的成本控制和改善建議 14 佳通輪胎內(nèi)銷部 目錄 ? 項(xiàng)目概述 ? 項(xiàng)目具體內(nèi)容、思路和方法 ? 項(xiàng)目組織及時間安排 15 佳通輪胎內(nèi)銷部 本次項(xiàng)目主要分為兩個階段 階段一 銷售策略制定 階段二 銷售管理 通過前期的外部行業(yè)和市場分析以及企業(yè)內(nèi)部分析，項(xiàng)目小組將針對佳通內(nèi)銷部現(xiàn)存的營銷管理問題進(jìn)行銷售策略、銷售模式、銷售隊伍管理、銷售渠道管