【正文】 明確營(yíng)銷策略，改進(jìn)營(yíng)銷體系，支持順特電氣有限公司實(shí)現(xiàn)更新的騰飛 項(xiàng)目建議書中國(guó)，順德 2023年 12月 20日咨詢服務(wù)合同附件一1BJS905030430201C內(nèi)容 頁(yè)碼A. 項(xiàng)目背景 3B. 項(xiàng)目目標(biāo)、具體內(nèi)容和方法 7C. 項(xiàng)目組織 和咨詢顧問簡(jiǎn)歷 24D. 項(xiàng)目預(yù)算 35E. 羅蘭 ?貝格在中國(guó)的經(jīng)驗(yàn) 38This document was created for the exclusive use of our clients. It is not plete unless supported by the underlying detailed analysis and oral presentation. It must not be passed on to third parties except with the explicit prior consent of Roland Berger Partners.2BJS905030430201CA. 項(xiàng)目背景BJS905030430201C順特電氣以干式變壓器起家，是目前世界上最大的 “干變 ”生產(chǎn)基地順特電氣 介紹? 順特電氣始建立于 1988年 ? 起初，從德國(guó)引進(jìn)先進(jìn)的技術(shù)和設(shè)備，進(jìn)入當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)尚為空白的干式變壓器制造領(lǐng)域 ? 目前，已成為世界干式變壓器行業(yè)的翹楚 ? 更是國(guó)內(nèi)外著名的輸配電設(shè)備成套供應(yīng)商 ? 順特電氣專業(yè)制造的主要產(chǎn)品包括以下五大類– 干式變壓器– 箱式變壓器– 干式電抗器– 開關(guān)成套器– 電力電子成套設(shè)備 ? 經(jīng)國(guó)家科委認(rèn)定， 被授予 “ 國(guó)家高新技術(shù)企業(yè) ” 稱號(hào)? 從 1992年起干式變壓器的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率一直位居全國(guó)第一? 2023年干式變壓器產(chǎn)銷量已超過 450萬 KVA 4BJS905030430201C順特電氣志在今后幾年里繼續(xù)發(fā)揮特長(zhǎng)，進(jìn)一步發(fā)展核心產(chǎn)品，開創(chuàng)配電設(shè)備市場(chǎng)新局面2 加快企業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，促進(jìn)企業(yè)組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展1 堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以技術(shù)進(jìn)步為支撐4 順特電氣計(jì)劃用三年時(shí)間將銷售額從 2023年的 10億人民幣增加到2023年的 3 在 2023年將順特電氣建設(shè)成為 220KV及以下高中低壓城網(wǎng)電氣成套系統(tǒng)設(shè)備的研究、開發(fā)和制造的大型重點(diǎn)骨干企業(yè)? 建立一流企業(yè)? 創(chuàng)世界名牌? 成為國(guó)際一流的域網(wǎng)電氣設(shè)備綜合供應(yīng)商5BJS905030430201C順特電氣愿與羅蘭 貝格聯(lián)手共創(chuàng)美好的未來順特電氣制定了遠(yuǎn)大的發(fā)展目標(biāo) 羅蘭 貝格愿意與順特電氣開展合作? 順特電氣針對(duì)其五類主要產(chǎn)品都制定了雄心勃勃的增長(zhǎng)計(jì)劃（ 2023年到 2023年）– 干式變壓器從 ，年增長(zhǎng)13%– 干式電抗器接地成套產(chǎn)品：從 到 ，年增長(zhǎng) %– 歐變、美變產(chǎn)品：從 ，年增長(zhǎng) 17%– 開關(guān)成套設(shè)備：從 ，年增長(zhǎng) 90%– 電力電子成套設(shè)備：從 ，年增長(zhǎng) 71%? 順特電氣需要建立一個(gè)能夠支持多種產(chǎn)品同時(shí)進(jìn)行有效營(yíng)銷的營(yíng)銷體系以協(xié)助達(dá)到其發(fā)展目標(biāo) ? 順特電氣（集團(tuán)）有限責(zé)任公司有意邀請(qǐng)羅蘭 貝格就營(yíng)銷策略、營(yíng)銷體系和營(yíng)銷管理體系的設(shè)計(jì)等課題進(jìn)行合作? 羅蘭 貝格公司也非常愿意運(yùn)用自身專業(yè)化、系統(tǒng)化的工作方法和工具以及在世界及中國(guó)電氣行業(yè)領(lǐng)域和營(yíng)銷領(lǐng)域的豐富經(jīng)驗(yàn)與順特電氣一起進(jìn)行上述課題的合作? 羅蘭 貝格公司也將支持順特電氣在營(yíng)銷體系的建設(shè)、管理和控制等領(lǐng)域迅速取得突破，達(dá)到其戰(zhàn)略目標(biāo)并為培養(yǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)的總體營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力奠定基礎(chǔ)，從而在市場(chǎng)上獲得更大的發(fā)展? 羅蘭 貝格公司更希望能夠與順特電氣建立起長(zhǎng)期的合作關(guān)系6BJS905030430201CB. 項(xiàng)目目標(biāo)、具體內(nèi)容和方法BJS905030430201C本項(xiàng)目的目標(biāo)是制定銷售策略，改進(jìn)營(yíng)銷體系，協(xié)助順特電氣在 2023年實(shí)現(xiàn)銷售額 (1/2)具體任務(wù)? 對(duì)中國(guó)電氣市場(chǎng)和細(xì)分市場(chǎng)的未來發(fā)展和變化進(jìn)行系統(tǒng)的分析，并對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)進(jìn)行判斷，確定外部市場(chǎng)的發(fā)展對(duì)營(yíng)銷體系的影響和要求? 分析客戶需求，根據(jù)特點(diǎn)，對(duì)客戶進(jìn)行分類及優(yōu)先排序，確定重點(diǎn)客戶? 分析順特電氣未來的營(yíng)銷目標(biāo)并確定它們對(duì)營(yíng)銷體系發(fā)展和設(shè)計(jì)的要求，結(jié)合行業(yè)分析的結(jié)果，確定影響營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)和管理體系設(shè)計(jì)的各項(xiàng)重要因素? 對(duì)順特電氣目前的營(yíng)銷體系（銷售策略和銷售政策，組織結(jié)構(gòu)、人員組成、薪酬體系）進(jìn)行全面分析和診斷，對(duì)它的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)進(jìn)行全系統(tǒng)地闡述? 確定未來順特電氣營(yíng)銷體系設(shè)計(jì)應(yīng)該注意和改進(jìn)的方向? 制定適應(yīng)順特電氣多產(chǎn)品特點(diǎn)的營(yíng)銷體系的總體管理原則和總體管理模式、管理框架、總體發(fā)展策略和發(fā)展計(jì)劃8BJS905030430201C本項(xiàng)目的目標(biāo)是制定銷售策略，調(diào)整銷售組織架構(gòu)，協(xié)助順特電氣在2023年實(shí)現(xiàn)銷售額 (2/2)具體任務(wù) ? 設(shè)計(jì)總部和區(qū)域營(yíng)銷組織的價(jià)值定位和組織結(jié)構(gòu)，制定各部門職能分配的細(xì)化方案，明確各層次之間及各職能部門之間的分工和責(zé)任? 進(jìn)行總部和區(qū)域營(yíng)銷組織的部門職能崗位分解、定崗定編? 設(shè)計(jì)關(guān)鍵的管理流程（銷售、廣告推廣、營(yíng)銷財(cái)務(wù)、信用管理、渠道管理、協(xié)調(diào)管理、價(jià)格管理、產(chǎn)品策劃等）? 設(shè)計(jì)順特電氣的營(yíng)銷信息 /報(bào)告管理系統(tǒng)（ MIS系統(tǒng)）? 設(shè)計(jì)順特電氣營(yíng)銷人員的激勵(lì)和評(píng)價(jià)系統(tǒng)（ PAS系統(tǒng)）具體任務(wù)9BJS905030430201C本項(xiàng)目 將 按照 三 個(gè)階段 ， 十二個(gè)模塊 進(jìn)行，計(jì)劃在十二周內(nèi)完成階段一：內(nèi)外部分析 階段二：營(yíng)銷體系設(shè)計(jì) 階段三：流程設(shè)計(jì)1 項(xiàng)目啟動(dòng)? 項(xiàng)目目標(biāo)與內(nèi)容細(xì)化? 項(xiàng)目工作小組及分工? 詳細(xì)的項(xiàng)目執(zhí)行計(jì)劃及進(jìn)度4 外部市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)分析? 市場(chǎng)容量及發(fā)展趨勢(shì)? 細(xì)分市場(chǎng)分析? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷體系分析? 客戶分類及其需求分析2 順特營(yíng)銷戰(zhàn)略審計(jì)? 了解順特總體發(fā)展策略? 了解營(yíng)銷戰(zhàn)略? 對(duì)順特的營(yíng)銷戰(zhàn)略是否能夠支持公司總體戰(zhàn)略進(jìn)行分析? 銷售策略分析? 銷售政策分析? 渠道組合分析3 順特營(yíng)銷體系審計(jì)? 總體營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)分析? 營(yíng)銷流程體系分析? 順特薪酬體系的分析5 營(yíng)銷體系設(shè)計(jì)的關(guān)鍵要素? 確定影響營(yíng)銷體系設(shè)計(jì)的關(guān)鍵要素，并判斷相互關(guān)系及作用? 確定關(guān)鍵因素的優(yōu)先排序6 營(yíng)銷策略總體設(shè)計(jì)? 銷售策略? 渠道組合? 銷售政策7 營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)? 營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)調(diào)整方案? 部門配置? 部門職能崗位化（定崗，定編）9 營(yíng)銷管理流程? 銷售管理流程? 風(fēng)險(xiǎn)控制流程? 營(yíng)銷財(cái)務(wù)管理流程8 營(yíng)銷信息系統(tǒng)? 信息管理部門職責(zé)界定? 營(yíng)銷信息系統(tǒng)總體框架? 主要信息管理流程10 營(yíng)銷人員評(píng)價(jià)激勵(lì)體系? 銷售激勵(lì)政策? 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)體系? 營(yíng)銷內(nèi)部審計(jì)時(shí)間規(guī)劃3周 4周5周11 具體實(shí)施計(jì)劃? 實(shí)施計(jì)劃制定? 關(guān)鍵進(jìn)程控制指標(biāo)? 關(guān)鍵進(jìn)程時(shí)間安排? 操作人員安排12 初期實(shí)施計(jì)劃的支持? 支持實(shí)施計(jì)劃的初期執(zhí)行? 檢驗(yàn)初期執(zhí)行的實(shí)施效果10BJS905030430201C項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)的目的是建立項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，確定合作職責(zé)，就項(xiàng)目目標(biāo)、內(nèi)容和信息需求達(dá)成共識(shí)階段一模塊 1：項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì) [三天 ]項(xiàng)目?jī)?nèi)容 方法就聯(lián)合項(xiàng)目的操作達(dá)成共識(shí)并進(jìn)行明確分工? 首先必須明確項(xiàng)目的目標(biāo)以及達(dá)成目標(biāo)所需要的工作內(nèi)容? 其次是細(xì)化工作內(nèi)容，詳細(xì)編制各項(xiàng)工作內(nèi)容的行動(dòng)步驟? 在聯(lián)合項(xiàng)目運(yùn)作團(tuán)隊(duì)中進(jìn)行任務(wù)分工和職責(zé)安排? 制定各項(xiàng)工作的先后順序和進(jìn)展時(shí)間表? 為各項(xiàng)工作的進(jìn)展設(shè)定控制點(diǎn)? 確定所需要的信息資料和獲取途徑? 聯(lián)合項(xiàng)目小組召開專題研討會(huì)? 專題報(bào)告? 提出假設(shè)? 達(dá)成共識(shí)預(yù)期結(jié)果項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)111BJS905030430201C順特電氣營(yíng)銷戰(zhàn)略審計(jì)目的在于了解順特的總體戰(zhàn)略及營(yíng)銷戰(zhàn)略階段一模塊 2：順特電氣營(yíng)銷戰(zhàn)略審計(jì) [二周 ]項(xiàng)目?jī)?nèi)容 方法? 了解順特總體發(fā)展戰(zhàn)略? 了解順特營(yíng)銷戰(zhàn)略? 了解順特總體發(fā)展戰(zhàn)略? 分析公司總體發(fā)展戰(zhàn)略對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)略的要求? 分析順特電氣的產(chǎn)品組合和策略? 分析順特電氣的價(jià)格策略? 分析順特電氣的渠道組合? 分析順特電氣的促銷策略? 分析目前公司營(yíng)銷戰(zhàn)略與公司總體發(fā)展戰(zhàn)略的匹配程度 ? 案頭研究? 因特網(wǎng)? 基準(zhǔn)比較? 內(nèi)部訪談? 內(nèi)部資料分析預(yù)期結(jié)果順特電氣營(yíng)銷戰(zhàn)略審計(jì) 212BJS905030430201C順特電氣營(yíng)銷組織的審計(jì)目的在于了解順特電氣營(yíng)銷體系的運(yùn)營(yíng)情況階段一模塊 3：營(yíng)銷組織診斷 [二周 ]項(xiàng)目?jī)?nèi)容 方法? 分析順特電氣目前的營(yíng)銷策略對(duì)營(yíng)銷組織的影響? 分析和研究順特電氣營(yíng)銷系統(tǒng)目前總體的營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)和管理模式? 分析順特電氣營(yíng)銷組織關(guān)鍵部門職能界定和存在的主要問題? 分析順特電氣目前的主要營(yíng)銷管理流程體系（包括項(xiàng)目管理流程、廣告推廣流程、營(yíng)銷財(cái)務(wù)流程、信用