廣告提案機(jī)制(已修改)
2025-03-13 13:44 本頁(yè)面
【正文】 提案機(jī)制 ? 什么是提案： ?提案是銷售一個(gè)概念、一個(gè)點(diǎn)子、一個(gè)創(chuàng)意或一個(gè)計(jì)劃的過(guò)程。 ?提案是一種合理的、有效的說(shuō)服工作。 ?提案是一次非凡的團(tuán)隊(duì)合作。 ?提案是廣告公司成功說(shuō)服客戶的必要手段。 ? 提案的種類： ?比稿是贏取客戶的提案，要對(duì)未來(lái)的客戶有充分的把握才不至于 勞民傷財(cái)。 ?年度計(jì)劃是主動(dòng)留住客戶的提案，要展示對(duì)客戶全面的了解和 充分的信心。 ?新產(chǎn)品上市計(jì)劃是幫助客戶擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)或擺脫困境的提案。 ?個(gè)案是客戶希望完成一個(gè)階段性行銷任務(wù)的提案，要拿出絕招或 換一種方式。 ? 提案的 7個(gè)要決 ?少提案，多開會(huì) 。 ?沒(méi)有十分的把握，不承諾提案。 ?提案是一種撕殺，需要拿出成倍的勇氣。 ?不清楚提案中客戶的需求，一定失敗。 ?提案會(huì)的雙方都應(yīng)有決策者到場(chǎng)。 ?內(nèi)容重于形式，形式也很重要。 ?要對(duì)提案后的結(jié)果作出迅速反應(yīng)。 ? 提案的構(gòu)成 ?客戶向廣告公司簡(jiǎn)報(bào)提案的目的、要求、任務(wù)和方式，以及 相關(guān)的資訊； ?組成專案小組， 確定提案的時(shí)間和流程； ?做必要的市場(chǎng)調(diào)查和收集的市場(chǎng)資訊； ?資料分析、策略形成和報(bào)告撰寫； ?提案演練（沙盤演習(xí)）； ?正式提案； ?提案后結(jié)果追蹤和迅速反應(yīng)。 ? 提案技巧 ?創(chuàng)造期待 ?控制全場(chǎng) ?一對(duì)一交流 ?認(rèn)清自己，不加偽裝 ?思考說(shuō)服的方法 ?練習(xí)、練習(xí)、再練習(xí) ? 創(chuàng)造期待 ?客戶通常不會(huì)在意你知道多少，卻很在意你投入多少； ?用布置舞臺(tái)的心情來(lái)布置會(huì)場(chǎng)； ?到客戶處提案是要考慮車程、電源插座、設(shè)備和素材的放置 ? 和提案人站位等流程；讓會(huì)場(chǎng)的感覺(jué)就象在自己公司一樣； ? 先說(shuō)一個(gè)笑話。 ? 控制會(huì)場(chǎng) ? 先要有企圖心才能產(chǎn)生熱情和活力； ?懂得安置自己和客人的位置； ?站立提案自然有權(quán)威感，也不會(huì)逃避； ?面對(duì)最后一排的人檢查自己的音量是否以投射全場(chǎng)； ?制造輕松的氣氛，客戶會(huì)更投入； ? 一對(duì)一交流 ?運(yùn)用眼神，人最敏感的溝通管道； ?看進(jìn)對(duì)方的眼里，一個(gè)想法送給一個(gè)人； ?投影的形式會(huì)使人更加集中注意； ?不要照稿讀，不要先發(fā)文件； ?走出障礙，走入人群； ?適當(dāng)停頓，能引起注意或讓人沉淀消化； ?運(yùn)用打斷自己的方式； ? 認(rèn)清自己，不加偽裝 ?找到自己的優(yōu)點(diǎn)，全力發(fā)揮，比盡力修補(bǔ)自己的缺點(diǎn)更有效； ?轉(zhuǎn)彎比強(qiáng)求更讓人得到尊重； ?可以犯錯(cuò)，但不要三個(gè)以上的失誤； ?知道自己的身份地位； ?不狡詐、不編造、不裝懂； ? 思考說(shuō)服的方法 ?提案的目的是說(shuō)服，而不止是提出主張； ?眾星捧月的手段依然有效； ?用主動(dòng)發(fā)問(wèn)來(lái)引導(dǎo)客戶的參與。任何提案有了客戶的貢獻(xiàn)， 就成功了一般； ?懂得聽，用眼光來(lái)表示聽的行為； ?利用意念單純且具視覺(jué)化的輔助物來(lái)幫助說(shuō)服的工作， 圖比文字更易懂易記； ? 練習(xí)、練習(xí)、再練習(xí) ?念四遍給自己聽，大聲念，不要死背； ?提給內(nèi)部的人聽，請(qǐng)大家提問(wèn)和修正； ?整體演練，注意前后的銜接； ?局外人能聽懂，那么客戶就不難理解了； ?找到最關(guān)鍵的說(shuō)服點(diǎn)，請(qǐng)同事呼應(yīng)； ?提案的前一天晚上是最好的練習(xí)時(shí)間。 ? 行銷策略的構(gòu)成 ?市場(chǎng)背景分析 —— SWOT分析 ?行銷目標(biāo)的設(shè)定 ?找到市場(chǎng)的關(guān)鍵問(wèn)題 ?品牌策略 ?產(chǎn)品規(guī)劃、價(jià)格及通路策略 ?核心傳播策略和整合傳播架構(gòu) ?成本預(yù)算和執(zhí)行時(shí)間表 ? 市場(chǎng)背景分析 ?消費(fèi)者分析 ?競(jìng)爭(zhēng)者分析 ?產(chǎn)品力分析 ? 消費(fèi)者分析 ?評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn) ?一般的消費(fèi)者研究的結(jié)果 ?目標(biāo)對(duì)象的描述 ?潛在的目標(biāo)群 ?品牌轉(zhuǎn)移的理由 ? 競(jìng)爭(zhēng)者分析 ?競(jìng)爭(zhēng)品牌 ?競(jìng)爭(zhēng)者強(qiáng) /弱勢(shì)分析 ?市場(chǎng)占有率 ?通路強(qiáng)勢(shì) ?產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力 ?形象差異化分析 ? 產(chǎn)品力分析 ?產(chǎn)品概念 ?現(xiàn)有的市場(chǎng)地位 ?現(xiàn)有消費(fèi)群特征和習(xí)性 ?既有的知名度 /偏好度 ?品牌聯(lián)想 ?品牌延伸的可能性
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