市場營銷第七章房地產(chǎn)營銷的特征(已修改)
2025-03-13 13:24 本頁面
【正文】 第二篇 房地產(chǎn)營銷 1/23/2023 1 第一節(jié) 營銷貫穿房地產(chǎn)開發(fā)全過程 一、 營銷是房地產(chǎn)開發(fā)的核心職能 ： ① 設(shè)計管理職能 ② 籌資職能 表現(xiàn)為各種不同的手段， ③ 行政法律方面管理職能 目的在于“建房” ④ 施工監(jiān)督職能 ⑤ 營銷職能：營銷是手段和目的的統(tǒng)一 ，是核心職能 ?1/23/2023 2 二、營銷活動貫穿房地產(chǎn)開發(fā)全過程 1/23/2023 3 三、必須確立營銷在房地產(chǎn)開發(fā)中的主導(dǎo)地位 。 。 。 ，也應(yīng)該充分借助外部力量提高 本企業(yè)開發(fā)項目的營銷水平。 1/23/2023 4 第二節(jié) 房地產(chǎn)營銷的特征 房地產(chǎn)營銷是通過交易過程滿足顧客對土地或房屋需求的一種綜合性營銷活動，也是把土地或房屋產(chǎn)品轉(zhuǎn)換成現(xiàn)金的流通過程。 房地產(chǎn)營銷的目標(biāo)和核心：通過運用既定的程序以及隨機(jī)的技巧，使房地產(chǎn)交易迅速達(dá)成，使商品盡快實現(xiàn)價值。 房地產(chǎn)營銷是溝通和連接房地產(chǎn)開發(fā)、房地產(chǎn)流通以及房地產(chǎn)消費和使用的重要手段。 1/23/2023 5 房地產(chǎn)市場營銷理念的演變： ： 生產(chǎn)觀念：“我們會生產(chǎn)什么就賣什么” 產(chǎn)品觀念：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的品質(zhì) 推銷觀念：“必須盡快清盤” ：營銷觀念，“熱愛顧客而非產(chǎn)品” 營銷觀念與推銷觀念的對比 觀念 出發(fā)點 方法手段 經(jīng)營目標(biāo) 推銷觀念 企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品 推銷與促銷（著眼于每次交易） 通過銷售獲得利潤 營銷觀念 企業(yè)目標(biāo)顧客及他 們的需求、欲望 整體營銷（著眼于總體市場） 通過顧客滿意獲得利潤 ： 戰(zhàn)略營銷：旨在使顧客產(chǎn)生滿意感而實施的企業(yè)綜合營銷 1/23/2023 6 一、房地產(chǎn)銷售形式分析 1 ． 開發(fā)商自行銷售 （ 1） 在大型房地產(chǎn)開發(fā)公司 ， 有自己專門的市場營銷隊伍和世界 或地區(qū)性的銷售網(wǎng)絡(luò) ， 他們提供的自我服務(wù)有時比委托物業(yè) 代理更為有效 。 （ 2） 在房地產(chǎn)市場高漲 、 市場供應(yīng)短缺 ， 所開發(fā)的項目很受使用 者和投資置業(yè)人士歡迎 ， 而且開發(fā)商預(yù)計在項目竣工后很快 便能租售出去的項目 。 （ 3） 開發(fā)商所發(fā)展的項目已有較明確 ， 甚至是固定的銷售對象 時 ， 也無需再委托物業(yè)代理 。 1/23/2023 7 2 ．委托物業(yè)代理 房地產(chǎn)市場上的經(jīng)紀(jì)人或代理商通常被稱為物業(yè)代理，也可稱為房地產(chǎn)營銷代理業(yè)，一般負(fù)責(zé)開發(fā)項目的市場宣傳和租售業(yè)務(wù)。 （ 1)物業(yè)代理的作用 ① 市場調(diào)查 了解消費者行為 、 偏好 、 潮流與品味 ， 協(xié)助開發(fā)商或業(yè)主進(jìn)行市場定位 。 進(jìn)行市場宣傳 ， 有效引導(dǎo)潛在的投資置業(yè)者 。 ② 參與房地產(chǎn)開發(fā)策劃及整個開發(fā)過程 物業(yè)代理可以使開發(fā)商了解更多 、 更實際 、 更全面的有關(guān)投資決策 、 物業(yè)營銷 、 預(yù)售以及置業(yè)者喜好等多方面因素的具體情況 。 1/23/2023 8 ③ 幫助置業(yè)人士選擇物業(yè) 置業(yè)人士中絕大多數(shù)由于身處非物業(yè)開發(fā)領(lǐng)域 ， 所以缺乏物業(yè)選擇方面的知識 ， 而物業(yè)代理商由于其自身活動的領(lǐng)域 ， 決定其可以提供這方面的服務(wù) 。 ④融資安排 物業(yè)開發(fā)需要巨大的投資，很少有企業(yè)不需要融資就能夠完成開發(fā)活動的，物業(yè)代理可以憑借其專業(yè)化的行為和業(yè)務(wù)領(lǐng)域上的優(yōu)勢，迅速籌集到大量的資金并降低籌資成本。 ⑤提高市場運作的效率 物業(yè)代理的介入，可以使開發(fā)企業(yè)以更好的形象和專業(yè)化的廣告等營銷形式加速物業(yè)的銷售過程，提高市場運作效率，從而也加速物業(yè)開發(fā)運作全過程。 1/23/2023 9 (2)物業(yè)
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