市場(chǎng)導(dǎo)購員培訓(xùn)素材(已修改)
2025-03-13 13:20 本頁面
【正文】 市場(chǎng)督導(dǎo)培訓(xùn)教程 主講者：鄭乾宏 2023年 7月 11日 1 E—： 2 市場(chǎng)督導(dǎo)的工作職責(zé) ? 導(dǎo)購員的培訓(xùn)與管理 ? 培訓(xùn) :企業(yè)文化、行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、導(dǎo)購技巧、心態(tài)引導(dǎo)、促銷活動(dòng) ? 管理 :紀(jì)律、心態(tài)建設(shè)、執(zhí)行督促、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、量化考核等 ? 終端管理 ? 終端物料布置 /價(jià)格控制 /人員調(diào)整 /上樣跟蹤 /庫存信息 /產(chǎn)品陳列等 ? 市場(chǎng)情報(bào)的搜集、整理與反饋 ? 產(chǎn)品信息 /促銷信息 /禮品信息 /價(jià)格信息/人員調(diào)整信息等 ? 促銷活動(dòng)的組織與執(zhí)行 ? 活動(dòng)前 :物料的準(zhǔn)備 /人員的組織安排 /信息傳播途徑的選擇 /活動(dòng)的督促等 ? 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng) :現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的組織分工、現(xiàn)場(chǎng)突發(fā)事件的解決等 ? 活動(dòng)后 :總結(jié)成功與失敗 2 培訓(xùn)課題的確立 ? 培訓(xùn)課題確立的契機(jī) ? 新品上市 /新的推廣概念 /促銷活動(dòng) /促銷總結(jié) /新人培訓(xùn) /突發(fā)事件等 ? 培訓(xùn)課題確立的技巧 ——模型 ? ⒈確立培訓(xùn)主題 ? ⒉構(gòu)思培訓(xùn)提綱 ? ⒊素材的搜集及整理 ? ⒋提綱駕馭素材 ? ⒌結(jié)合實(shí)際編寫培訓(xùn)教材 愛達(dá)模型 A——注意 I——興趣 D——欲望 A——行動(dòng) 3 培訓(xùn)素材的搜集技巧 ? 媒體 ? 電視 /廣播 /當(dāng)?shù)刂髁鞯膱?bào)紙 /雜志等，如：《大河報(bào)》、《鄭州晚報(bào)》 、《現(xiàn)代家電》 、 《東方家電》 、《銷售與市場(chǎng)》 、《商界》等 ? 互聯(lián)網(wǎng) ? 主流網(wǎng)站，如新浪、搜狐、網(wǎng)易等 ——行業(yè)背景新聞 ? 專業(yè)網(wǎng)站，如家電大視野、慧聰家電網(wǎng)等 ——產(chǎn)品、行業(yè)知識(shí) ? 搜索引擎：如 、百度、等 ——信息、素材搜索利器 ? 充電網(wǎng)站：如中國營銷傳播網(wǎng)、中國管理傳播網(wǎng)、智網(wǎng)等 ——實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、學(xué)習(xí)充電 ? 終端信息傳播媒介 ? 終端的各種宣傳物料，如：條幅、立牌、宣傳單、產(chǎn)品彩頁、臺(tái)卡、 X展架 …… ? 終端走訪與交流 ? 與導(dǎo)購員的交流、與同事的交流、與競(jìng)品的交流、商場(chǎng)管理人員的交流 ? 其他 4 導(dǎo)購例會(huì)的主持技巧 ? 導(dǎo)購例會(huì)的目的及內(nèi)容 ? 技能培訓(xùn) /經(jīng)驗(yàn)交流 /促銷活動(dòng)動(dòng)員 /加強(qiáng)認(rèn)同 /探討解決問題的途徑 /總結(jié) ? 周任務(wù)的制定 /獎(jiǎng)懲 /銷售政策的傳達(dá)等 ? 主持導(dǎo)購例會(huì)應(yīng)注意的事項(xiàng) ? ⒈各門店銷售數(shù)據(jù)的分析 ,尋找差距的原因 ,對(duì)事不對(duì)人 ? ⒉鼓勵(lì)發(fā)言 ,不當(dāng)眾反駁導(dǎo)購員提出的錯(cuò)誤觀點(diǎn) ? ⒊會(huì)前要做充分的準(zhǔn)備 ,將例會(huì)所要涉及的問題觀點(diǎn)條理清楚 ? ⒋言簡(jiǎn)意賅 ,少說廢話 ? ⒌空杯心態(tài) ,目視發(fā)言人并做記錄 ? ⒍時(shí)間控制 ? ⒎互動(dòng)交流 ? ⒏總結(jié)散會(huì) ? ⒐整理例會(huì)記要 ? ⒑例會(huì)問題解決對(duì)策及落實(shí)時(shí)間 ? ⒒會(huì)后對(duì)有利改進(jìn)工作的建議要做及時(shí)回應(yīng)或答復(fù) 5 導(dǎo)購員的招聘、面試技巧 ? 招聘信息的發(fā)布渠道 ? 人才市場(chǎng) /報(bào)紙 /內(nèi)部人員 /行業(yè)人員 /互聯(lián)網(wǎng) ? 錄取有潛質(zhì)的應(yīng)聘人員 ? 儀表 /聲音 /應(yīng)變能力 /上進(jìn)心 /心態(tài) ? 初試技巧 ? 對(duì)未入選者：要委婉地拒絕，不能傷害對(duì)方的自尊（常見借口） ? 提高初試效率：按第一印象對(duì)面試人員編進(jìn)行分批面試 ? 面試技巧 ? ⒈三分鐘自我介紹（賣點(diǎn)） —語調(diào)、語速、語言的條理性、體態(tài)語言言 ? ⒉根據(jù)其填寫的簡(jiǎn)歷發(fā)問 —獲得面試者的從業(yè)、教育、收入等信息 ? ⒊中途打斷提問另類問題，迫使其進(jìn)行跳躍思維 —看其應(yīng)變能力 ? ⒋詢問其在原公司的工作情況 —看其對(duì)原公司的評(píng)價(jià)是否中懇（情緒化信息） ? ⒌詢問其離職的原因 —獲得其加盟公司主要的動(dòng)因是什么（薪資、 發(fā)展機(jī)會(huì)等） ? ⒍跨行業(yè)的可以提問其改行的原因 —看其是否自信 ? …… 6 人員培訓(xùn)應(yīng)注意的問題 ? 培訓(xùn)的目的 ? 要清楚培訓(xùn)所要達(dá)到的目標(biāo) ? 了解培訓(xùn)對(duì)象的構(gòu)成情況 ? 知識(shí)結(jié)構(gòu) /從事行業(yè) /從業(yè)背景 /閱歷 /興趣愛好等 ? 根據(jù)培訓(xùn)對(duì)象及目的，進(jìn)行分類培訓(xùn) ? 新人培訓(xùn)：企業(yè)文化培訓(xùn)、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、制度培訓(xùn)、導(dǎo)購技巧培訓(xùn) ? 星級(jí)培訓(xùn)：技能提升培訓(xùn)，以充電為主 ? 賣點(diǎn)培訓(xùn)：產(chǎn)品定位 /賣點(diǎn)的橫、縱比較 /統(tǒng)一宣傳口徑 ? 促銷培訓(xùn)：活動(dòng)信息的傳達(dá)，活動(dòng)內(nèi)容的布置等 ? 專題培訓(xùn)：根據(jù)市場(chǎng)的變化確立的培訓(xùn)主題 ? 經(jīng)驗(yàn)交流：技能提升，情緒管理 ? 7 新進(jìn)人員的職前訓(xùn)練
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