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廚衛(wèi)市場運作管理方法(已修改)

2025-03-13 11:55 本頁面
 

【正文】 遼寧市場成功破局及策略 市場破冰 網(wǎng)絡 促銷 產(chǎn)品 客戶 四大因素促成 客戶規(guī)劃 客戶名稱 09年度任務(萬) 銷售區(qū)域 沈陽市吉順奧田經(jīng)貿(mào)有限公司 2200 沈陽(除蘇寧、興隆)、鞍山、撫順、葫蘆島 沈陽市新菱宇電器有限公司 830 沈陽(蘇寧、興?。?、鐵嶺、營口 沈陽嶸榮越金怡商貿(mào)有限責任公司 850 遼陽、阜新、朝陽、丹東 通遼市家合商貿(mào)有限公司 320 赤峰、通遼 本溪新長城實業(yè)有限公司 140 本溪 大連金加能科技開發(fā)有限公司 900 大連 沈陽康斯特電器有限公司 360 錦州、盤錦 合計 5600 銷售區(qū)域及任務規(guī)劃 月度提貨規(guī)劃 月份 銷售 匯總 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 規(guī)劃節(jié)奏 100% 20% 2% 7% 14% 8% 7% 7% 8% 12% 5% 5% 5% 銷售額 5600 1120 112 392 784 448 392 392 448 672 280 總體規(guī)劃 10月完成年度任務。 9月完成年度任務的 45%以上。 獎 組織保障 年初召開新品發(fā)布會暨新年度銷售啟動大會,同時對去年優(yōu)秀經(jīng)銷商、專賣店店主進行獎勵,以此調(diào)動客戶積極性。 組織保障 任務分配到各網(wǎng)點或終端、按月推進,及時反饋。 推動代理商完善內(nèi)部組織架構,搭建優(yōu)秀的業(yè)務平臺。 建立考核淘汰機制,讓代理商時刻有危機感,同時增加責任感。 給方法、給支持,牽引代理商拓網(wǎng)絡、開市場。 網(wǎng)絡建設 總體建設方針 網(wǎng)絡數(shù)量少 完成 5600萬的銷售,至少要 200個以上的網(wǎng)點,目前網(wǎng)點數(shù)量肯定無法支撐銷售。 網(wǎng)絡質(zhì)量差 單店產(chǎn)出少、客戶不主推、銷售不景氣 網(wǎng)絡形象差 形象不統(tǒng)一、出樣不規(guī)范 終端位置差 KA或地標位置普遍較差 網(wǎng)絡概況 導購素質(zhì)差 導購隊伍不穩(wěn)定、專業(yè)能力差、部分網(wǎng)絡靠自然銷售 建設總方針 全渠道摸底 排查所有可控網(wǎng)絡、尋找突破點 建立網(wǎng)絡拓展表 制定區(qū)域內(nèi)網(wǎng)絡拓展規(guī)劃表 任務推進、責任到人 每月下發(fā)網(wǎng)絡拓展任務 建立考核機制 終端建設 2023年遼寧終端合計 71家,我司進駐 36家,國美 20家,蘇寧 16家 國美、蘇寧系不同客戶操作,因二者政策導向不同,導致價格不同 因蘇寧系統(tǒng)操作相對靈活,每到節(jié)假日價格之爭即會上演。 受高額進場費用制約,大部分 KA的位置較差,銷售處于死亡邊緣 08年終端狀況 導購隊伍穩(wěn)定性差,只有小部分核心門店銷售維持穩(wěn)定。 國美蘇寧迅速擴展,大勢開店,導致競爭日趨激烈,費用逐年增加。 提升終端進駐數(shù)量同時提升終端形象及質(zhì)量(次級市場有選擇進駐)。 統(tǒng)一國美蘇寧終端零售價,留足經(jīng)銷商合理的利潤空間。 強化培訓、督促代理商提高導購人員福利待遇,提高導購人員穩(wěn)定性。 重點門店重點跟進,沈陽銷售前三門店不惜一切代價進駐,并確保我司位置前三、銷售前三。 09年終端提升紀實 牽引經(jīng)銷商投入資源,提高終端品牌形象和核心競爭力。 地標進駐 遼寧地標 大商系統(tǒng) 總部在大連,目前輻射遼寧全省及全國部分省會城市。在遼寧有 30余家門店(含縣城),其市場影響力和地位遠高于國美、蘇寧。 興隆系統(tǒng) 遼寧省內(nèi)地標連鎖,共有 10余家門店,廚衛(wèi)產(chǎn)品銷售占比和大商系統(tǒng)相當。 沈陽商業(yè)城、鐵百系統(tǒng) 百貨連鎖,在當?shù)爻恋頃r間久,消費著接受度高,雖形象差、出樣少,但家電銷售尤為強勢強勢。 地標系統(tǒng)進場費遠遠高于國美、蘇寧系統(tǒng),且首次進駐難度較大 。 09年突破 大商系統(tǒng) 除大連總部門店外,其他地區(qū)門店容易進駐。大連區(qū)域由于前期一直未合作,進駐難度大, 09年一直處于談判狀態(tài)。 興隆系統(tǒng) 沈陽 2家門店全部進駐。 09年銷售約 400萬。 地標進駐價值 東北人信息相對蔽塞,消費不夠理性,沉淀時間久的地標對他們來講就是品牌集中地,可信度高。進駐地標,拉動銷售的同時,品牌地位也得到提升。在大商和興隆,流傳著這樣一句話:有出樣才有機會,有機會才能表現(xiàn),表現(xiàn)好了才能搞到好位置。 專賣店建設
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