第11章房地產(chǎn)促銷策略(已修改)
2025-03-13 11:50 本頁面
【正文】 第十一章 房地產(chǎn)營銷的 促銷策略 1 一 、 房地產(chǎn)銷售的特點 第一節(jié) 房地產(chǎn)促銷組合 2 二、房地產(chǎn)促銷的概念與促銷組合模式 1． 房地產(chǎn)促銷的概念 從市場營銷的角度看，房地產(chǎn)促銷是房地產(chǎn)企業(yè)通過人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費者之間的信息，引發(fā)、刺激消費者擁有房地產(chǎn)的欲望和興趣，使其產(chǎn)生購買房地產(chǎn)產(chǎn)品行為的活動。 3 （ 1） 傳遞信息 ， 提供情報 。 （ 2） 突出優(yōu)勢 ， 誘導(dǎo)需求 。 （ 3） 指導(dǎo)消費 ， 擴大銷售 。 （ 4） 樹立形象 ， 占領(lǐng)市場 。 4 3．房地產(chǎn)促銷組合的方式 房地產(chǎn)促銷組合 ， 是指房地產(chǎn)企業(yè)根據(jù)房地產(chǎn)產(chǎn)品的特點和營銷目標(biāo) ， 綜合考慮各種影響因素 ， 對各種促銷方式的選擇 、 編配和運用 。 房地產(chǎn)促銷方式可分為四種： 人員推銷 、廣告 、 公共關(guān)系 、 銷售促進 。 5 三、房地產(chǎn)促銷組合方式 1． 房地產(chǎn)廣告促銷 ? 廣告是廣告主以促進銷售為目的 ， 付出一定的費用 ， 通過特定的媒體傳播商品或勞務(wù)等有關(guān)經(jīng)濟信息的大眾傳播活動 。 ? 房地產(chǎn)廣告是指由房地產(chǎn)企業(yè)出資 ， 將與其房地產(chǎn)產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)的表現(xiàn)形式和構(gòu)思 、產(chǎn)品和服務(wù)利用各種媒體介紹給消費者的一種促銷方式 。 6 2．房地產(chǎn)銷售促進 ? 房地產(chǎn)銷售促進是房地產(chǎn)企業(yè)運用各種短期誘因來刺激和鼓勵消費者購買房地產(chǎn)產(chǎn)品及相關(guān)服務(wù) 。 ? 銷售促進可以多種形式 ， 如優(yōu)惠折扣 、獎金 、 贈品 、 贈券等方式給予消費者優(yōu)惠 ，誘導(dǎo)消費者 ， 刺激其購買欲望 。 ? 銷售促進屬于輔助性的促銷方式 ， 所采用的形式基本上都是短期的方法 。 7 3．房地產(chǎn)關(guān)系促銷 ? 房地產(chǎn)關(guān)系促銷是指房地產(chǎn)企業(yè)為了獲得人們的信賴 ， 樹立企業(yè)或房地產(chǎn)的形象 ， 用非直接付款的方式通過各種公關(guān)工具所進行的宣傳活動 。 ? 房地產(chǎn)關(guān)系促銷不是由房地產(chǎn)企業(yè)直接進行的宣傳活動，而是借助于公共傳播媒體，由有關(guān)新聞單位或社會團體進行的宣傳活動。 8 4．房地產(chǎn)人員推銷 ? 房地產(chǎn)人員推銷是房地產(chǎn)企業(yè)的推銷人員通過主動與消費者進行接觸和洽談 ， 向消費者宣傳介紹本企業(yè)房地產(chǎn) ， 達(dá)到促進房地產(chǎn)銷售的活動 。 ? 通過房地產(chǎn)推銷人員直接與消費者溝通 ，可以向消費者傳遞企業(yè)和房地產(chǎn)的有關(guān)信息 ，了解消費者的需求 ， 與消費者建立良好關(guān)系 ，從而進一步擴大房地產(chǎn)的銷售 。 9 第二節(jié) 房地產(chǎn)廣告促銷 一 、 房地產(chǎn)廣告的特點與功能 1． 房地產(chǎn)廣告的特點 （ 1） 傳播面廣 。 （ 2） 間接傳播 。 （ 3） 媒體效應(yīng) 。 （ 4） 經(jīng)濟效益性 。 10 2．房地產(chǎn)廣告的功能 （ 1） 傳遞房地產(chǎn)信
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