某公司經(jīng)營之道--轉(zhuǎn)介紹(已修改)
2025-03-13 11:49 本頁面
【正文】 轉(zhuǎn) 介 紹 — 壽險永續(xù)經(jīng)營之道 課 程 目 的 ? 認(rèn)識轉(zhuǎn)介紹的重要性 ? 借鑒典型話術(shù)的優(yōu)點(diǎn) ? 練習(xí)不同場景的轉(zhuǎn)介紹方法 ? 掌握轉(zhuǎn)介紹的訓(xùn)練 對于業(yè)務(wù)員來說，最重要的是什么？ 陌拜客戶 緣故客戶 職團(tuán)客戶 信函客戶 目標(biāo)市場客戶 轉(zhuǎn)介紹 客戶的來源 各個渠道的客戶是相對有限的 但所有的客戶背后都有準(zhǔn)客戶 為什么要做轉(zhuǎn)介紹？ 我認(rèn)識的人都已拜訪了； 該簽單的幾乎都已經(jīng)簽單了； 陌生拜訪需要較長時間的培養(yǎng)； 每個客戶都認(rèn)識很多人，但我們不認(rèn)識。 介紹的客戶最容易建立信任。 我 緣故 1/3 隨機(jī)拜訪 1/30 順道拜訪 1/30 陌生拜訪 1/60 電話約訪 1/150 同行法 1/30 1/45 資料法 1/30 目標(biāo)市場 （區(qū)域開拓） 1/10 消費(fèi)的地方 1/6 影響力中心 1/2 保戶 1/8 介紹 現(xiàn)在審視一下我們各種主顧開拓的成功率 %%%%%%%%%%%%%%大陸 臺灣 馬來西亞 新加坡 香港轉(zhuǎn)介紹選擇 LIMRA曾調(diào)查了 六百位陣亡的業(yè)務(wù)員 ， 以便得知他們不能成功的原因 。 結(jié)果顯示最大的原因就是沒有足夠的準(zhǔn)客戶 ， 而我們最大的挑戰(zhàn)就是要有足夠的準(zhǔn)主顧 ， 而且唯有利用好既有的保戶才能讓我們持續(xù)發(fā)展下去 。 轉(zhuǎn)介紹 最有效的業(yè)績來源！ 轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)點(diǎn) ? 轉(zhuǎn)介紹比其它方法更容易獲取有潛 質(zhì)的準(zhǔn)客戶 ? 可信度強(qiáng)，銷售成功機(jī)會高 ? 客戶的從眾心態(tài) ? 獲得再次轉(zhuǎn)介紹的機(jī)率高 ? 業(yè)務(wù)員所受拒絕的可能小 ? 建立成熟的目標(biāo)市場 獲得轉(zhuǎn)介紹的前提 客戶相信我們的人品 客戶理解壽險的功用 客戶認(rèn)同我們的公司 客戶接受我們的商品設(shè)計 客戶滿意我們的服務(wù)方式 我們自己堅信壽險的意義。
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