【正文】 信息渠道培訓 第 1頁 調查技巧培訓教材 信息渠道培訓 第 2頁 調查技巧－－ 直接調查 訪問前準備 信息核實 ?確認調查內容 ?進行時間計劃 ?收集目標公司 ? 的有關資料， ? 整理、了解其 ? 概況 ?調查名義 ?調查程序 ?調查內容順序 ?從其他部門核 ? 實信息 ?從上級、股東 ? 核實 ?從官方核實 ?以行業(yè)經驗核實 調查過程 信息渠道培訓 第 3頁 調查技巧－－ 直接調查 調查名義 ? 提供信用資料服務的專業(yè)機構 ? 從事投資咨詢及貿易咨詢 ? 出口信用保險公司或國外企業(yè)的代理 ? 進行行業(yè)研究、市場調查 ? 信息統(tǒng)計機構 ? 信息公司數(shù)據庫更新 ? 進行商貿往來活動聯(lián)系 ? 個人名義、無名義、其他 信息渠道培訓 第 4頁 調查技巧－－ 直接調查 調查程序 內容順序 一般負責人 高級管理人員 ( 接待、辦公、 ( 主任、 ( 副經理、 業(yè)務員 ) 經理秘書 ) 財務經理 ) 內部負責人 (辦公、行政公關 ) ( 財務、統(tǒng)計 ) ：聯(lián)系方式、簡介、產品銷售、 經營管理、資金財務 ：財務管理、經營銷售等 信息渠道培訓 第 5頁 目錄 調查作用 以競爭者為中心 交易準備 直接調查 間接調查 實地面訪 信息渠道培訓 第 6頁 調查技巧－－ 間接調查 溝通交流 靈活多變 達成共識 馬到成功 途徑 公共信息渠道 目標公司及關聯(lián)方 信息渠道培訓 第 7頁 調查技巧－－ 間接調查 各類文獻 公司年報、基本經營情況 工商局 注冊材料、年檢資料 統(tǒng)計局 基本經營數(shù)據、財務數(shù)據 法院 訴訟記錄 稅務局 財務報表 主管部門 行業(yè)統(tǒng)計資料、經營數(shù)據、上報資料 房產部門 房產所有權、抵押情況 傳播媒介 行業(yè)狀況、經濟狀況、企業(yè)發(fā)展 公 共 信 息 外經貿 進出口額、外資引進、外方、進口設備 行業(yè)協(xié)會 行業(yè)資料、統(tǒng)計資料等 信息渠道培訓 第 8頁 調查技巧－－ 間接調查 ? 目標公司：財務、銷售、人事、 ? 生產、行政、采購、檔案室 ? 上級主管部門、下屬部門 ? 中方股東 ? 目標企業(yè)所在開發(fā)區(qū)管理部門 ? 物業(yè)管理部門 ? 郵電部門 ? 銀行 ? 關聯(lián)業(yè)務企業(yè) 目標公司及其關聯(lián)方 信息渠道培訓 第 9頁 調查技巧－－ 間接調查 分段法 將調查企業(yè)分成不同的部分，尋找多個突破口， 與相關部門聯(lián)系，分幾段逐個擊破 銷售部：銷售產品及銷售地區(qū)，銷售方式及銷售策略等 采購部：采購原料、采購區(qū)域、供應商、付款方式等 辦公室：企業(yè)注冊、歷史、規(guī)模等 人事部：企業(yè)負責人情況、人員情況 財務部：企業(yè)銀行、財務 生產部：企業(yè)生產情況、設備情況 股東：企業(yè)基本情況 信息渠道培訓 第 10頁 調查技巧－－ 間接調查 偷梁換柱 以上壓下，巧施小計； 對負責人或股東、上級有了解 衡量器總廠 廠辦公室不敢作主，找副廠長，周廠長 周廠長也較警惕，問：目的、所要問題等。 稱：作一企業(yè)庫，以利向外方提供企業(yè)產品、聯(lián)系等；所要企業(yè)名稱、 地址、電話負責人等。 (假如把問題都說出，對方肯定會拒絕，打 草驚蛇 ) 周廠長認為沒什么，委托廠辦一位小姐代為解答；小姐認為我和周廠長 很熟，她又奉命；回答了我的所有委托；并不知道周廠長所允許的 范圍。 信息渠道培訓 第 11頁 調查技巧－－ 間接調查 知識核準 背景知識、經驗豐富 進出口公司進出口額、國有工業(yè)企業(yè)負債率、 新成立企業(yè)財務結構、注冊資本推斷 華國進出口企業(yè) 進出口公司一般開戶銀行為中國銀行－－－－對方肯定 新成立企業(yè)，不到一年，注冊資本與資產相差不大 國有企業(yè)資產負責率較高為 80％左右，因目標公司成立時間較短，其負 債應較少問到其房產為租用，進出口公司固定資產較少，有辦公設備等， 也就 20多萬吧 ? 對方說不止，約 50多萬吧 信息渠道培訓 第 12頁 調查技巧－－ 間接調查 尋找弱點 急于成為代理商、急于擴大客戶、免費宣傳、 我公司網絡遍及世界、同業(yè)對比 也稱：心理適應法 美的日用化學品 目標公司已與國外合資，不需要我公司服務，且三年內 不能與其他外資企業(yè)合資。抓住此合同已過一半時間， 是否保證三年后仍與漢高合資，并表示只要公司基本情 況，等合同期滿后再談有無合作可能。此時其口氣有些 松動，便問了一些情況。 財務與目標公司在一起辦公，當時有人在討論財務情況 我便記錄下來，之后又問其財務情況。 信息渠道培訓 第 13頁 調查技巧－－ 間接調查 激將法 把握對方心理：把大的說小，小的說大； 年齡大小學問、知道而不說時 制造廠 該企業(yè)歷史悠久，為工業(yè)企業(yè)，人員較多，有 2023多人吧？ 哪，企業(yè)進行機構改革，只有 1100人。 公司為工業(yè)企業(yè)，去年銷售可能不理想吧？銷售