接待流程及技巧080727(已修改)
2025-03-13 11:30 本頁面
【正文】 營銷中心接待流程及技巧培訓(xùn) 福建蘋果樹 福建蘋果樹 一、流程及技巧 福建蘋果樹 營銷中心接待流程圖 前期準(zhǔn)備工作 候崗待客 迎客并詢問情況 參觀樣板房或帶看工地 介紹沙盤 回售洽談，包括戶型介紹、計(jì)價(jià)等 成交 后期客戶追蹤 暫未成交 辦理定購手續(xù) 簽署《商品房賣合同》及協(xié)助辦理銀行貸款手續(xù) 后期客戶跟蹤 迎客出門 備齊資料并留下聯(lián)系方式 福建蘋果樹 前期準(zhǔn)備工作 福建蘋果樹 1）、前期準(zhǔn)備工作 ? 熟練掌握項(xiàng)目情況，任何時(shí)候都保持激昂的斗志與信心。 ? 熟悉最新國家政策法規(guī)，遵守現(xiàn)場管理規(guī)程。 ? 銷售資料和道具的準(zhǔn)備 (計(jì)算器、文件夾、筆、客戶登記表、名片、樓盤資料 )。 福建蘋果樹 2）、前期準(zhǔn)備工作的技巧 ? 準(zhǔn)備銷售道具時(shí)，盡量保證所有的銷售道具全部放在文件夾里面，同時(shí)對(duì)文件夾里面的排放順序到時(shí)會(huì)進(jìn)行統(tǒng)一擺放，以保證其它同事借用時(shí)得心應(yīng)手，同時(shí)沒有必要的東西不要放在文件夾里面，以免介紹時(shí)覺得太重； ? 售樓部是世界上最容易丟失物品的地方，一定要保全好自己的物品，特別是遇活動(dòng)或開盤等等特忙的時(shí)候； 福建蘋果樹 候崗待客 福建蘋果樹 ? 銷售人員經(jīng)主管安排于指定位置候崗接客，站崗時(shí)按規(guī)定動(dòng)作站好崗，不得有小動(dòng)作； ? 如遇臨時(shí)有事，可向主管申請(qǐng)經(jīng)批準(zhǔn)后，主管安排同事替崗； 1）、候崗待客準(zhǔn)備工作 福建蘋果樹 2）、候崗待客技巧 ? 屆時(shí)營銷中心實(shí)行 STAND— BY方式接客，給客戶感覺較為尊貴，但同時(shí)對(duì)于候崗人員的腳是一大考驗(yàn)，由于屆時(shí)著行政高跟鞋，建議買根不要太高，材質(zhì)相對(duì)好一點(diǎn)的鞋，這樣站崗的時(shí)候相對(duì)舒服點(diǎn)； ? 為了排除站崗的辛苦，偶爾可以采用“刮骨療傷”的方法，看看項(xiàng)目資料或?qū)χ巴庀胂肴松?，偶爾一人?dú)處，心境挺好； ? 在有客戶來時(shí)，應(yīng)在客戶剛下車或較遠(yuǎn)的距離就要事先判斷客戶的年齡（外表）、經(jīng)濟(jì)（衣著、坐騎、包）、性格（臉型、化妝情況、舉止氣度）、職業(yè)（坐騎標(biāo)識(shí)、手、衣著）、看房動(dòng)機(jī)（年紀(jì)、職業(yè)裝、言行舉止） 福建蘋果樹 迎客并詢問情況 福建蘋果樹 11）、迎客技巧 ? 在客戶即將到達(dá)售樓部大門 5秒前，應(yīng)主動(dòng)上前迎接客戶，身體微微前傾，熱情激昂的說：歡迎光臨京輝老街，很高興為您服務(wù)。另外幫助客人收拾雨具、放置衣帽。要記住，一個(gè)人的第一印象非常重要，第一印象通常是在見面的七秒鐘內(nèi)完成，良好的修養(yǎng)、得體的服飾、熱情而不做坐的態(tài)度、專業(yè)而真誠的精神不僅給公司帶來好處，更多的是客戶對(duì)你的認(rèn)同，這是非常有成就感的一件事情。 福建蘋果樹 12）、迎客技巧 ? 在自己要出去接客的時(shí)候，應(yīng)該事先通知前臺(tái)主管有客到，以方便其安排其它同事及時(shí)補(bǔ)崗； ? 在確定客戶為第一次來時(shí)，應(yīng)主動(dòng)遞送上自己的名片，名片正面向著客戶，雙手夾著名片遞送，遞送名片是一家公司禮儀禮節(jié)與管理制度的體現(xiàn)，應(yīng)當(dāng)注意，同時(shí)遞送名片時(shí)，報(bào)上自己的名字，要記住盡量介紹自己的名字有特色性，容易讓對(duì)方記住，如“我是少數(shù)民族”、“我是這里唯一的男同胞”、“劉德華去掉華，我叫劉德”等等，同時(shí)在接待過程中巧妙的將自己的名字自然的融入到接待交談中； 福建蘋果樹 ? 如果客戶與你交換名片的時(shí)候，應(yīng)雙手接過客戶的名片，認(rèn)真誠懇的看上三妙鐘，報(bào)上客戶的名字與職位，適時(shí)的稱贊對(duì)方，然后將名片放在顯眼重要的位置； ? 姓氏的叫法：雙木林、耳東陳、文刀劉、古月胡、雙人徐、草頭黃、言午許等等，如果客戶的名字比較土，應(yīng)稱贊其名字經(jīng)典（有財(cái)、荷花、二狗）；如果客戶的名字取得比較牛（成龍、龍勁天、牛根生），應(yīng)該稱贊其名字有霸氣；如果名字較一般，稱贊其名字較親切；如果客戶的名字較少數(shù)，應(yīng)該稱其名字較特別或有文化涵養(yǎng)等等； 13）、迎客技巧 福建蘋果樹 介紹沙盤 福建蘋果樹 11）沙盤介紹技巧 ? 營銷中心未經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，不得拍照或攝像！ ? 如遇冬天或夏天氣候惡劣的時(shí)候，不急于介紹項(xiàng)目，先讓客人做下來喝杯水、遞上紙巾，溫暖客戶的心理； 福建蘋果樹 12）沙盤介紹技巧 ? 介紹沙盤需按規(guī)定說辭解說，但客戶通常會(huì)打斷你，講一些他所關(guān)心的話題，這時(shí)應(yīng)順著客戶的話題，條條大道通羅馬，自由靈活，但同時(shí)保證統(tǒng)一說辭必須講完，做到完整、細(xì)節(jié)； ? 如果客戶說我們售樓部小、不夠大氣，你應(yīng)告訴他小巧精致，容易做精品；如果說我們沙盤太小，應(yīng)說這樣可以讓客戶看得更清楚； ? 介紹沙盤必須使用激光筆或指揮棒，不得用手指，這是專業(yè)與尊重的問題； 福建蘋果樹 13）沙盤介紹技巧 ? 介紹沙盤的時(shí)候，特別是講戶型的時(shí)候，一定要順時(shí)引導(dǎo)客戶站在我們相關(guān)的有利于項(xiàng)目或戶型介紹的位置，這個(gè)是很有必要的； ? 在介紹沙盤前，應(yīng)該首先點(diǎn)出我們售樓部的位置在哪里，這點(diǎn)很重要，讓客戶明白他此時(shí)的方位，經(jīng)常很多時(shí)候你介紹完了，客戶都不知道自己在哪里，講戶型的時(shí)候也一樣，入戶門的位置非常重要； ? 介紹沙盤的時(shí)間不宜太長也不宜太短，因?yàn)榭蛻粽驹谏潮P邊上比較累，所有同事們要把握好火候； 福建蘋果樹 14）沙盤介紹技巧 ? 如果客戶是一群人時(shí)，應(yīng)該把握和確定好哪個(gè)是決策者，把握好相互之間的關(guān)系； ? 在介紹沙盤的時(shí)候，應(yīng)該確定客戶大概需要什么樣的產(chǎn)品，不要蠻目的介紹戶型，做銷售最重要一點(diǎn)，把握主動(dòng)權(quán)，不讓客戶牽著鼻子走； 福建蘋果樹 帶看工
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