關(guān)鍵客戶銷售技巧(已修改)
2025-03-12 18:10 本頁面
【正文】 關(guān)鍵客戶銷售技巧 課程內(nèi)容 ? 銷售前期準(zhǔn)備 ? 關(guān)鍵客戶銷售程序 ? 關(guān)鍵客戶銷售技巧 ? 銷售談判技巧 第一部分：銷售前期準(zhǔn)備 ? 客戶分析 ? 競爭對手 ? 產(chǎn)品及服務(wù)分析 篩選客戶 ? 辨識理想客戶 ? 分析原有市場 ? 鎖定目標(biāo)市場 ? 確定關(guān)鍵客戶 討論：如何評估客戶等級？ 潛在客戶 關(guān)鍵客戶 忽略 目標(biāo)客戶 用量 潛 力 分析客戶需求 ?客戶可能的問題 ?客戶關(guān)注的利益 ?客戶的反對意見 客戶的人際風(fēng)格 ?支配型 ?表達(dá)型 ?和藹型 ?分析型 分析競爭對手 ?識別主要競爭對手 ?對比優(yōu)勢和弱勢 ?對手產(chǎn)品可能的問題 分析自己的產(chǎn)品和服務(wù) ? F：特點 ? A：優(yōu)勢 ? B：利益 ? E：解釋 ? C：確認(rèn) 第二部分：關(guān)鍵客戶銷售程序 ? 探察聆聽 ? 沖擊需求 ? 展示說服 ? 要求生意 第一步：探察聆聽 推銷中最常見的錯誤是 推銷員的話太多！ 開放式問題 What? 什么？ When? 什么時候？ Who? 誰？ Where? 什么地方？ Why? 為什么？ How? 怎么？ 封閉式問題 答案只有兩種選擇： “是”、“不是” 封閉式問題 開放式問題 會議結(jié)束了嗎？ 你喜歡你的工作嗎？ 你還有問題嗎？ 你有什么問題？ 你喜歡你的工作的 哪些方面？ 會議是如何結(jié)束的？ 問 題 舉 例 有效運用開放式和封閉式的問題 用開放式問題開頭，一旦談話跑題 , 用封閉性問題提問，如果發(fā)現(xiàn)對方有些緊張 , 再給予開放式問題。 掌握提問技巧 ?背景問題提問 ?識別難點問題 ?提醒其它優(yōu)勢問題 聆聽的方式和技巧 ?積極應(yīng)答 ?重復(fù)信息 ?改編反饋 ?分享感受 ?設(shè)身處地（移情） 第二步：沖擊需求 由于缺少一個釘子 由于缺少一個釘子，浪費了一個蹄鐵 由于缺少一個蹄鐵，浪費了一匹馬 由于缺少一匹馬，浪費了一個騎手 由于缺少一個騎手，失去了一個口信 由于缺少一個口信，輸?shù)袅艘粓鰬?zhàn)斗 由于一場戰(zhàn)斗的失利，輸?shù)袅苏麄€戰(zhàn)爭 這都是由于缺少那個釘子 —— 本 ? 富蘭克林 試探方法 ? 認(rèn)同試探－“在 … 情況下會出現(xiàn)什么麻煩？” ? 發(fā)展試探－“發(fā)生的概率有多大？”、“對病人有什么影響？”、“如果 … 會怎樣？”、 ? 沖擊試探－“當(dāng) … 后果會怎么樣？” 沖擊試探技巧－深層次提問法 給“盼盼防盜門”出個主意 確認(rèn)需求 四個步驟 ? 列出并確認(rèn)需求－“您是不是 … ？” ? “還有其他需求嗎？” ? 按優(yōu)先次序排列需求 ? 細(xì)化－“您所說的 … 是指？” 第三步：展示說服 “要推銷那種咂摸的滋味， 而不是牛排本身?！? —— 埃爾莫 ? 韋勒 四個步驟 ? 預(yù)實施 ? 調(diào)整需求 ? 建議解決方案 ? 處理反對意見 預(yù)實施 ?“如果我向你推薦一個比其它廠商更能滿足你需求的產(chǎn)品，你會從我這里購買嗎？” ?預(yù)實施是為了引導(dǎo)客戶拒絕，而不是避開它 建議解決方案 ?將客戶的需求與你的產(chǎn)品利益相匹配 ? FABEC 處理反對意見 柔道推銷 我們必須屈從于對手的力量， 把他朝他移動的方向摔出。 第四步：要求生意 不要求生意就象把船劃到有魚的地方而不撒網(wǎng)。魚知道你曾到過那里，但不記得為什么。 要求生意技巧 成交的一般原則 ?拋開成見 ?關(guān)注 90％的客戶 ?探察－提議－堅持 ?解凍與凍結(jié) 四個步驟 ? 利益確認(rèn) ? 尋求承諾 ? 討論后續(xù)措施 ? 向顧客保證 第三部分：關(guān)鍵客戶銷售技巧
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