某牌女鞋銷售培訓資料(已修改)
2025-03-10 15:46 本頁面
【正文】 銷售知識 顧客的基本類型 基本知識問答 處理顧客異議問答,銷售知識,店內(nèi)淡場,情形1：店內(nèi)沒有顧客，左右臨柜也沒有顧客 不停整理賣場內(nèi)的一切事務例如：鞋架，鞋板，店鋪衛(wèi)生，櫥窗展臺 裝飾擺設，同事間相互測試產(chǎn)品知識等。（不能停留在某一個地方超 過十秒鐘，行動快捷，有忙碌的感覺，有大幅度及大范圍的工作行動） 情形2：店內(nèi)沒有顧客，左右臨柜（特別是目標競爭對手店）有顧客 這時需要時刻關注，顧客所看或者試穿的品類、店員的介紹（特別是 折扣或者贈品）。同時自己應該站在最容易接觸到顧客的地方，做好 迎接準備。,質(zhì)量問題的處理,如銷售后出現(xiàn)質(zhì)量問題，按照3包卡或當?shù)厣虉?包規(guī)定來處理。原則 上是能修不換，能換不退！ 需要注意：一定要用最大的耐心去面對客戶處理問題 1：給顧客解釋我們一定能幫他將鞋維修得很好，絕大部分的顧客 都會樂于接受的。 2：有的顧客比較燥火，不太原意維修的，可以酌情讓他再揀款新鞋， 并給予較優(yōu)惠的折扣或送些禮品平一下他的怒氣，那么問題則能解決。 3：通過各種努力后，顧客仍堅持要求退換。且在店內(nèi)大嘈大鬧的， 那么只有給他換鞋。,以下情況不屬于質(zhì)量問題,1：鞋穿著后出現(xiàn)較多或較大，較深的皺紋，或有一只鞋有皺紋，另一只 沒有。 2：兩只鞋有些微不同色，或不同亮度，不同皮紋。 3：鞋的長度有點不一，不管是對著鞋面或鞋底量度 4：鞋里布或里皮脫色。 5：墊腳四周沒有粘膠水，甚至很容易就能拉出來。 6：鞋底車了線的鞋會有滲透水的現(xiàn)象。 7：鞋動邊接口處有處理得不夠理想的現(xiàn)象。 8：新鞋穿著時出現(xiàn)一些刮腳或夾腳的現(xiàn)象。,倉庫管理,1：所有的貨品進倉時必須全部檢驗，主要針對大小碼、順腳、鞋面是否 有明顯瑕疵等，如出現(xiàn)此類問題，必須馬上集中返回廣州。 2：如在運輸過程中鞋盒有損壞，進倉時需做出統(tǒng)計，以書面的形式（須 包含：貨號、碼數(shù)、價格）報廣州，方便給予補發(fā)。 3：倉庫貨品陳列，原則上按照貨號（以第一位數(shù)為準，如相同，則選擇 第二位，以此類推）從大到小來做貨架陳列；如按照價格來做貨架陳列， 同一價格區(qū)間的貨品也要遵循貨號大小方式陳列。,倉庫取鞋,要求：由離開顧客開始在1分鐘內(nèi)完成以下過程返到顧客面前（如倉庫較遠，原則上不能超過3分鐘）。 1：準確取到所需鞋款 2：清理鞋內(nèi)的一切填充物及鞋盒內(nèi)的所有鞋紙。 3：若有必要時用鞋刷刷干凈鞋，用布抹干凈鞋盒，修補好破損的鞋 盒。 4：檢查2只鞋是否有大小碼、順腳，鞋面皮紋或鞋底是否有明顯的瑕疵，如出現(xiàn)這樣的情況應當馬上進行修補或換另一對。 5：面對顧客時只有完整干凈的鞋盒及外形良好的鞋子。,顧客的基本類型,顧客的類型,節(jié)儉型顧客 特點：愛討價還價，選東西很仔細，愛占便宜，一直問價錢。 對策：推廣時以強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點為主，選擇時價格較便宜產(chǎn)品。 虛榮型顧客 特點：喜歡吹虛自己的成就，穿著時髦，愛聽別人贊美。 對策：盡量投其所好，強調(diào)產(chǎn)品時尚，引起她的注意。,顧客的類型千萬種，服務方式因人而異，所謂知已知彼百戰(zhàn)百勝,顧客的類型,固執(zhí)型顧客 特點：主觀意識強不易動搖，有明確購買意愿，不愿接受別人意見。 對策：盡量滿足期意愿，反駁她時盡量委婉。 苛求型顧客 特點：喜歡吹毛求疵，不易被說服，喜歡自己掌握情勢，通常這類顧客穿著打扮都很講究。 對策：抓住她的需求，介紹一些價值較高的產(chǎn)品。 自負型顧客 特點：穿著打扮引人注意，喜歡談論自己，喜歡聊天。 對策：假裝崇拜她，把話題撿過來。,顧客的類型,專家型顧客 特點：她問的話題，喜歡圍繞專業(yè)知識打轉(zhuǎn)，使導購員下不了臺。 對策：不要和她們在專業(yè)知府上做過多的爭論，盡量改變話題。 反復無常的顧客 特點：情緒不穩(wěn)定，反復無常。 對策：小心應付，根據(jù)她的心情來確定服務，對方情緒不好時，導購員的態(tài)度應更加友善。,基本知識問答,基本知識問答,問：為何鞋面有這么多皮紋？ 答：因為真皮就像人的皮膚一樣，一樣存在肌理，彎曲時就會出現(xiàn)皮紋。 問：為什么你們的鞋沒有半碼？ 答：因為半碼只相差很少（3毫米），所以都沒有設置半碼。 問：磨砂皮被雨水及沙泥沾污了如何補救？ 答：若磨砂皮被雨水沾污了，應放在通風處吹干，然后用鞋刷順著一
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