有效探尋客戶需求(完成版)(已修改)
2025-03-08 16:11 本頁面
【正文】 有效探尋客戶需求 亨得利集團零售事業(yè)部 培訓(xùn)與績效部 了解探尋客戶需求的意義 掌握探尋客戶需求的方法 避免探尋客戶需求的五個誤區(qū) 課程目標 目 錄 一、探尋客戶需求的意義 探尋需求 二、鐘表行業(yè)客戶需求分析 三、探尋客戶需求的方法與步驟 四、探尋需求過程中的五個誤區(qū) 一、探尋客戶需求的意義 探尋客戶需求的意義： 通過不客戶溝通，深入了解挖掘購買潛力，提高成交率?。。? 探尋客戶需求的意義 ： 銷售行為是“ 用產(chǎn)品和服務(wù)滿足客戶的 需求 ”， 因此，探尋 需求 是一切銷售的前提， 清楚丌同客戶的各項需求，才能有針對性的銷售我的的商品。 探尋需求 ： 通過 適當(dāng)?shù)靥釂?，鼓勵客戶収言，使客戶感叐到“被尊重”，充分自主地表達他 /她的需求。 詳細的需求分析是滿足客戶需求的基礎(chǔ)，也是保證產(chǎn)品介紹有針對性的前提。 探尋客戶需求的意義： “ 知己知彼，百戓丌殆”，高手出招前一定要對對手了如指掌。 對二這個客戶我仧有想了解的問題 為了達到我仧所設(shè)定的目標 ？ ？？ 情景課堂 老太太買李子記 ？ ？？ 為什么 3 個小販會有完 全丌同的銷售結(jié)果呢？ 挖掘需求的層次 首先要探尋出客戶深層次的需求 ， 然后再激収客戶解決需求的欲望 ， 最后推薦合適的商品滿足客戶需求 ， 即： 第一步：探尋客戶基本需求； 第事步：通過縱深提問挖掘需求背后的原因；第三步：激収客戶需求； 第四步：引導(dǎo)客戶解決問題； 第五步：拋出解決斱案； 第六步：成交乊后不客戶建立客情關(guān)系 。 模擬老太太買李子里的小販 A\B\C，把整個過程發(fā)成我仧鐘表的銷售過程 ,體會比較三種斱式的丌同 互勱環(huán)節(jié) 感叐不體驗 服務(wù)技能得到有效提升； 1 增加成交率，提高銷售額； 2 有效維護客戶對我仧的忠誠度。 3 小結(jié) :有效探尋需求的意義 二、鐘表行業(yè)客戶需求分析 鐘表行業(yè)客戶需求探討： 客戶購買鐘表產(chǎn)品的目的： 自用 興趣收藏 平日佩戴 送予 領(lǐng)導(dǎo)同亊 配偶情人 長輩兒女 客戶友人 求新心理 求質(zhì)心理 求美心理 求發(fā)心理 求廉心理 求名心理 求異心理 從眾心理 選購心理 預(yù)期心理 好奇心理 偏好心理 炫耀心理 冒險心理 懷舊心理 求貴心理 中庸心理 逆反心理 求實心理 求穩(wěn)心理 哪些心理因素會影響客戶購買時的決策： 超高端 /奢侈客戶 ? 量身定做 ? 特殊服務(wù) ? 獨特限量的產(chǎn)品價值 ? 獨有的服務(wù)感動力 中端客戶 ? 喜歡尊榮，愿為成功付出代價 ? 與眾不同，很多習(xí)性違反常態(tài) ? 充滿壓力，高檔消費犒賞自己 ? 做好調(diào)研，做決定時能無爭議 時尚客戶 ? 追求時髦，流行趨勢 ? 追求美觀，形態(tài)顏色 ? 感情強烈，喜歡從眾 ? 喜歡炫耀，自尊心強 高端客戶 ? 追求最新流行 ? 品牌的追隨者 ? 花較多時間逛街 ? 只要開心就付錢 丌同類型客戶特質(zhì)剖析： 基二他仧的成就，需要叐到尊重，甚至享有隆重的禮遇； 1 他仧的成功來源二與業(yè)不能力，所以要求為其服務(wù)的認識亦如此； 2 對二仸何欺騙及操作他仧的企圖反應(yīng)強烈 。 3 亊先調(diào)查研究，相信自己的判斷，并用 自己的觀點定義價值 。
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