如何有效利用客戶資源44頁(已修改)
2025-03-07 21:07 本頁面
【正文】 課程大綱 ?客戶資源的重要性 ?客戶資源的利用現(xiàn)狀分析 ?優(yōu)質(zhì)客戶資源的特點及分類 ?如何利用老客戶資源？ 客戶資源的重要性 ?客戶資源是業(yè)務員的寶貴財富； ?客戶資源決定壽險事業(yè)的成??； ?客戶資源開拓是一項持續(xù)性的工作。 客戶資源是 壽險營銷的第一要務 ? 未成佛道，先結人緣 ? 人脈即錢脈 ? 客戶資源是營銷事業(yè)的基石 但是： ?我知道產(chǎn)說會挺好 ?我知道上保費有傭金賺 ?我知道企劃獎勵不錯 ?…… ?但是我沒有客戶。 ?該買的都買了，不買的也沒啥好聊的，請你告訴我該找誰？ 每當業(yè)務低迷的時候，我們總能聽到這樣的聲音： 課程大綱 ?客戶資源的重要性 ?客戶資源的利用現(xiàn)狀分析 ?優(yōu)質(zhì)客戶資源的特點及分類 ?如何利用老客戶資源？ ?LIMRA曾調(diào)查了六百位陣亡的銷售人員，以便得知他們不能成功的原因。結果顯示最大的原因就是沒有足夠的準客戶。 ?對我們而言最重要的是什么？ 客戶資源的利用現(xiàn)狀分析（ 1/4） ?世界上最遠的距離不是天涯海角，而是我在你身邊，你卻不知道我愛你。 ?對于一個銷售人員來講，世界上最大的悲哀不是尋找不到準客戶，而是準客戶就在我們身邊，而我們卻并不知道。 客戶資源的利用現(xiàn)狀分析（ 2/4） 平均一年見 23次面的 平時不見面， 有事電話聯(lián)系的 幾年也沒見過的 也沒聯(lián)系的 某伙伴的客戶資源真實情況 570個有效保單 約 380個客戶 【真實案例】 客戶資源的利用現(xiàn)狀分析（ 3/4） 90%的業(yè)務伙伴的客戶經(jīng)營現(xiàn)狀 關系很好 已深度開發(fā) 關系一般 沒有深挖 處于邊緣 容易流失 到其他公司 基本不聯(lián)系被遺忘 有的已流失到同業(yè) 客戶資源的利用現(xiàn)狀分析（ 4/4） 課程大綱 ?客戶資源的重要性 ?客戶資源的利用現(xiàn)狀分析 ?優(yōu)質(zhì)客戶資源的特點及分類 ?如何利用老客戶資源？ 優(yōu)質(zhì)客戶資源的特點 ? 有壽險需求 ? 有保險意識 ? 有一定經(jīng)濟能力 ? 身體健康 ? 易于接近 優(yōu)質(zhì)客戶資源來源于哪里？ ?緣故客戶群體 ?轉(zhuǎn)介紹客戶群體 ?老客戶群體 緣故客戶的優(yōu)點 ? 易取得信任 ? 易接近 ? 易面談 ? 易促成 轉(zhuǎn)介紹客戶的優(yōu)點 ?轉(zhuǎn)介紹比其它方法更容易獲取 有潛質(zhì)的準客戶 ?可信度強，銷售成功機會高 ?客戶的從眾心態(tài) ?獲得再次轉(zhuǎn)介紹的機率高 ?業(yè)務員所受拒絕的可能小 ?建立成熟的目標市場 老客戶的優(yōu)點 ? 認可保險 ? 認可公司 ? 認可營銷員 ? 拒絕概率低 ? 更容易挖掘優(yōu)質(zhì)客戶群 哪樣的老客戶更容易突破？
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