蘇寧電器銷售培訓(xùn)(已修改)
2025-03-07 00:17 本頁面
【正文】 培訓(xùn)目標(biāo) ? 通過培訓(xùn)使學(xué)員熟練掌握和理解銷售八步曲，通過演練使學(xué)員可以將銷售八步靈活運(yùn)用于銷售 ,確保銷售結(jié)果。 課程大綱 顧客購買心理分析 等待顧客 接觸顧客 詢問顧客 實(shí)時(shí)推薦 促成銷售 7. 關(guān)聯(lián)銷售 8. 交款提貨驗(yàn)機(jī) 9. 謝別顧客 10. 柜臺(tái)銷售人員的成功經(jīng)驗(yàn) 11. 柜臺(tái)銷售中應(yīng)克服的自發(fā)行為 12. 新員工怎樣盡快適應(yīng)崗位 ? 客戶 ? 觀察注意 ? 產(chǎn)生興趣 ? 激發(fā)欲望 ? 進(jìn)行評(píng)估 ? 時(shí)機(jī)出現(xiàn) ? 購買行動(dòng) ? 感到滿意 銷售人員 ? 接近顧客 ? 了解需要 ? 商品介紹 ? 商品演示 ? 促進(jìn)成交 ? 完成交易 ? 完美過程 顧客購買心理分析 銷售八步曲 ? 等待顧客 接觸顧客 詢問顧客 完成交易 實(shí)時(shí)推薦 促成銷售 關(guān)聯(lián)銷售 謝別顧客 一、 ? ，等待顧客的光臨 等待顧客 一、 ? 避免厭惡表情 等待顧客 一、 等待顧客 盯著看使顧客緊張 一、 等待顧客 聚崗聊天（使顧客遠(yuǎn)離） 一、 等待顧客 擋住商品 一、 等待顧客 擋住通道 一、 ? ① 整理 ② 清潔 ③ 了解庫存 ④ 學(xué)習(xí) 注意點(diǎn) : 隨時(shí)關(guān)注身邊的 顧客 等待顧客 一、 ? 保持忙碌 等待顧客 二、 ? 接觸就是當(dāng)顧客走近展（柜）臺(tái) 3米范圍內(nèi)，應(yīng)主動(dòng)上前問候：“您好，歡迎光臨！” 注意身體正面朝向顧客，態(tài)度親切友善，目光注視，面帶微笑。 接觸顧客 消費(fèi)者類型辨別與應(yīng)對(duì) ? 猜一猜 ? 消費(fèi)者有哪幾種類型 ? 消費(fèi)者類型辨別與應(yīng)對(duì) 序號(hào) 顧客類型 我們的對(duì)待方式 1 見多識(shí)廣 贊揚(yáng) /引導(dǎo) /VIP 2 慕名型 熱情 /示范 /尊重 /不要過分親切 3 性格多變 大方 /有分寸 /保持一定距離 4 沉默型 親切 /有問必答 /注意動(dòng)作語言 5 猶豫不決 鼓勵(lì) /引導(dǎo) /替他決斷 6 爽快型 鼓勵(lì) /建議 /替他決斷 7 慎重型 少說 /多給他看 /鼓勵(lì) 二、 ? 接觸問候語 ： ? ！歡迎光臨！ ? ！有需要請(qǐng)叫我。 （當(dāng)顧客明確表示想自己看時(shí)） ? ！我馬上為您服務(wù)！ （當(dāng)銷售人員正在接待顧客，有第 ? 二個(gè)顧客臨柜需要服務(wù)時(shí)。此時(shí)也可招呼其他銷售人員進(jìn)行接待） 接觸顧客 二、 ? 選擇接觸顧客的時(shí) : 當(dāng)顧客正在尋找商品； 當(dāng)顧客較長(zhǎng)時(shí)間注視某個(gè)商品時(shí)； 當(dāng)與顧客的視線相遇時(shí)； 當(dāng)顧客用手觸摸商品時(shí)； 當(dāng)顧客仔細(xì)觀察商品并比試時(shí)； 接觸顧客 三、 ? ① 獲得顧客認(rèn)同； ② 了解顧客的需求； ③ 了解顧客真正意圖 。 詢問顧客 三 、 ? （三板斧） 一板斧：一句話賣點(diǎn) 例如： ① 新品法（這是剛剛上市的 MOTO L72！） ② 促銷法（這款機(jī)型
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