【正文】 第一部分 :合作及營(yíng)銷策略精要合作模式營(yíng)銷精要全程營(yíng)銷 ,共創(chuàng)雙贏216。 整合渠道資源 ,確保現(xiàn)金回籠 216。 詮釋產(chǎn)品價(jià)值 ,獲取利潤(rùn)最大化12全程營(yíng)銷 ,共創(chuàng)雙贏1—— 合作模式 全程營(yíng)銷服務(wù)內(nèi)容合作模式銷售執(zhí)行策略制定價(jià)格執(zhí)行策略建議資金回籠計(jì)劃建議營(yíng)銷配合建議樣板房建議示范區(qū)建議......階段政策及市場(chǎng)變化跟蹤分析競(jìng)爭(zhēng)樓盤跟蹤調(diào)研報(bào)告同質(zhì)樓盤借鑒分析貸款辦理產(chǎn)證辦理交房企劃執(zhí)行策略現(xiàn)場(chǎng)包裝方案媒體 \渠道 \通路策略引導(dǎo)動(dòng)線包裝戶外廣告方案平面廣告方案......p銷售執(zhí)行部分 : p企劃包裝 :p市場(chǎng)跟蹤配合 : p售后服務(wù) :合作費(fèi)用合作模式雙贏模式只收取傭金 ,不提取溢價(jià)根據(jù)目標(biāo)完成狀況設(shè)定代理傭金比例216。提取溢價(jià)方式 ,甲乙雙方定價(jià)易出現(xiàn)分歧 :乙方為獲取溢價(jià) ,價(jià)格制定偏低 。216。但單純傭金方式 ,對(duì)乙方缺少銷售激勵(lì)收費(fèi)方式合作模式根據(jù)資金回籠要求 ,設(shè)定銷售目標(biāo)代理傭金比例基本傭金按照總銷售金額 %計(jì)提若不達(dá)到銷售指標(biāo) ,則傭金按照總銷金額 2%計(jì)提若超額完成銷售指標(biāo) ,則傭金按照總銷金額 3%計(jì)提營(yíng)銷費(fèi)用由乙方制定媒體及渠道方案 ,報(bào)甲方審核 ,由甲方確定實(shí)際執(zhí)行營(yíng)銷推廣計(jì)劃，營(yíng)銷費(fèi)用為實(shí)際支出費(fèi)用整合渠道資源 ,確?，F(xiàn)金回籠 詮釋產(chǎn)品價(jià)值 ,獲取利潤(rùn)最大化2—— 營(yíng)銷精要 目標(biāo)及策略方案營(yíng)銷目標(biāo)08年資金目標(biāo)： 營(yíng)銷策略要旨：整合易居中國(guó)客戶資源、渠道資源平臺(tái)，獲得客戶來(lái)源量；特殊渠道營(yíng)銷結(jié)合少量常規(guī)營(yíng)銷手段，獲得客戶來(lái)源以小開盤形式，營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛，促進(jìn)成交銷售說(shuō)辭提煉，突出高性價(jià)比房源，促進(jìn)客戶成交現(xiàn)場(chǎng)制造，調(diào)動(dòng)客戶購(gòu)買情緒，促進(jìn)成交客戶挖掘渠道 整合易居資源客戶方案易居會(huì)客戶資源：50萬(wàn)易居會(huì)員（易居臣信 25萬(wàn)，易居會(huì) 25萬(wàn)）2200名鉆石級(jí)會(huì)員（購(gòu)買 5套以上房屋 \購(gòu)買 1000萬(wàn)以上房屋）5000名白金會(huì)員（購(gòu)買 2套 4套 \購(gòu)買 400萬(wàn)以上房屋）20230名 400萬(wàn)以上投資型會(huì)員30000多名 高檔會(huì)所俱樂(lè)部會(huì)員（諾亞財(cái)富）2023名 二手豪宅和別墅買賣投資客戶上海資源：以短信、組織看房活動(dòng)，投資論壇等形式直接傳遞房源信息整合易居資源客戶方案高端物業(yè)客戶資源：代理樓盤：老西門新苑、匯寧花園、思南路 88號(hào)、福源匯居、古北國(guó)際、萬(wàn)科蘭喬圣菲、萬(wàn)科紅郡、嘉里華庭、衡山路 41號(hào)、網(wǎng)球公寓、維詩(shī)凱亞、匯賢居等上海資源：高端客戶購(gòu)房往往有著多次購(gòu)房的特性，因此在已購(gòu)買高端產(chǎn)品客戶中挖掘資源，成功比例極高整合易居資源客戶方案二三級(jí)聯(lián)動(dòng)資源（易居臣信）：全市門店 100多個(gè)市中心高端區(qū)域近 40個(gè)別墅館上海資源：門店不僅成為外部售樓處；更是目前市場(chǎng)銷售的新渠道整合易居資源客戶方案全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)可在華東、華北、華南、華中、西南近 30個(gè)城市進(jìn)行項(xiàng)目推廣，挖掘全國(guó)客戶資源全國(guó)資源：上海成為全國(guó)高端客戶夢(mèng)想地，通過(guò)全國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，最大范圍挖掘客戶資源特殊渠道營(yíng)銷客戶方案銀 行 ：花旗銀行、匯豐銀行、招商銀行、中國(guó)銀行等商 會(huì)：臺(tái)商會(huì)、溫州商會(huì)汽車俱樂(lè)部：樂(lè)駕汽車、名流汽車、永達(dá)汽車高 爾 夫：濱海高爾夫高 端 百 貨：久光百貨、中信泰富：交大、南加洲、長(zhǎng)江商學(xué)院、中歐商學(xué)院樓盤、社區(qū)：高端社區(qū)、別墅樓盤特殊營(yíng)銷渠道：特殊渠道，以、彩信、帳單、活動(dòng)、巡展方式，直擊高端客戶少量常規(guī)渠道營(yíng)銷客戶方案區(qū)域道路攔截：主要干道、競(jìng)爭(zhēng)樓盤動(dòng)線設(shè)高炮、看板，攔截客戶報(bào)紙、雜志類：《別墅與豪宅》、《航空雜志》、《移居上海》、 《 》、《地標(biāo)》網(wǎng) 站：別墅網(wǎng)站、門戶網(wǎng)站房產(chǎn)頻道等常規(guī)營(yíng)銷渠道：常規(guī)渠道達(dá)到信息宣傳目的，同時(shí)擴(kuò)大知名度、形成客戶介紹客戶銷售執(zhí)行策略方案 樓盤定位，宣傳銷售方案生態(tài)大宅，自然之盤：主訴求： 大 道 自 然晉級(jí)東郊，提升價(jià)值樓盤名建議：東郊 棕櫚泉花園延伸看房動(dòng)線銷售方案售樓處會(huì)所二期成熟區(qū)動(dòng)線交匯處一期二期二期三期入口三期樣板房總體看房動(dòng)線圖一期至二期：感受一期、二期的成熟度，同時(shí)感受體驗(yàn)由一期至二期景觀上的變化、提升；二期至三期：觀摩二期成熟的花園景觀，為三期景觀描繪未來(lái)將達(dá)成的效果。細(xì)節(jié)：噴泉、景觀河道、兩戶之間的綠化自然隔離、會(huì)所、匠心獨(dú)具的隔音屏 ......體驗(yàn)鳥語(yǔ)、花香之社區(qū)促進(jìn)成交之策略銷售方案，營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛，促進(jìn)成交1單 1單客戶逼定難以成交；若集中幾個(gè)客戶同時(shí)購(gòu)買，可以形成客戶逼客戶的效果；小開盤：積累一定的客戶量，在周末進(jìn)行集中銷售，營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛，甚至制造兩組客戶搶同一房源的 “ 事故 ” ，達(dá)到促進(jìn)成交之目的。（小開盤，可多次實(shí)行）促進(jìn)成交之策略銷售方案，突出高性價(jià)比房源，促進(jìn)客戶成交23102310 25411134 1134 1134 1386297529252736273630932855 2855總價(jià)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)河景房，小區(qū)中央小區(qū)邊緣，私密性高，較 I5價(jià)格有優(yōu)勢(shì)花園成熟，私密性好花園成熟，景觀好較東側(cè)臨水 A A3性價(jià)比高通過(guò)說(shuō)辭優(yōu)化，使客戶感覺(jué)可買到高價(jià)比高房源，促進(jìn)成交。促進(jìn)成交之策略銷售方案，調(diào)動(dòng)客戶購(gòu)買情緒，促進(jìn)成交：銷售促進(jìn)可通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)客戶與客戶之間的房源沖突，促進(jìn)客戶訂購(gòu)、成交；也可通過(guò)業(yè)務(wù)員與業(yè)務(wù)員之間的默契配合，達(dá)到客戶訂購(gòu)，成交；還可通過(guò)假客戶方式，促進(jìn)客戶下定，成交；案場(chǎng)經(jīng)理與業(yè)務(wù)員之間的，促成成交。成交房源預(yù)估銷售方案預(yù)估成交 5套：K（ 2套）（ 1套）（ 2套）： 11002+2300+28002=1 億預(yù)估成交 6套：K（ 3套）（ 1套）（ 1套）（ 1套）： 11003+2023+2300+2800= 億預(yù)估成交 7套：K（ 2套）（ 2套）（ 2套）（ 1套）： 11002+20232+23002+2800= 億預(yù)估成交 9套：K（ 4套）（ 1套）（ 1套）（ 2套）（ 1套）： （ 11003+1300 ） +2800+2023+23002+2800= 億以較易成交房源計(jì)算，完成 59套銷售，即可完成 第二部分 :整體營(yíng)銷策略報(bào)告洞悉市場(chǎng) ,挖掘價(jià)值運(yùn)籌帷幄 ,決勝千里附件 —— 整體報(bào)告 后市預(yù)判項(xiàng)目認(rèn)知營(yíng)銷決勝?gòu)氖袌?chǎng)的角度辯識(shí)風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)從價(jià)值的角度詮釋品質(zhì)從營(yíng)銷的角度實(shí)現(xiàn)終極價(jià)值123從市場(chǎng)的角度辯識(shí)風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)1—— 后市預(yù)判1 看樓市整體近況 市場(chǎng)進(jìn)入調(diào)整期 —— 供求比低于 1已經(jīng)維持 10個(gè)月p 我們認(rèn)為，從供求比看， 04年 8月至 05年 9月樓市冰凍期的走勢(shì)，與 07年 5月至 08年 9月的走勢(shì)十分相像，而且由于本輪宏觀經(jīng)濟(jì)面的差強(qiáng)人意，導(dǎo)致房地產(chǎn)消費(fèi)預(yù)期的下降較上一輪調(diào)整期更險(xiǎn)惡。p從供求比看，供求比自去年 7月后就進(jìn)入下行狀態(tài)，而低于 1的狀態(tài)已經(jīng)維持 10個(gè)月。p供求比 —— 本市獨(dú)立別墅的供應(yīng)與去年同期趨平， 08年 1至 9月的新增供應(yīng)量為 ，與去年同期相比，下降了 ％，基本持平；p另一方面，受整體市場(chǎng)觀望氛圍影響，本市獨(dú)立別墅成交量有所下滑， 1至 9月的成交量為 平方米，較去年同期下降 %，供求比也首次跌至 1以下。2 看獨(dú)立別墅市場(chǎng) 市場(chǎng)觀望下，成交量持續(xù)走低 ——08 年供求比跌至 1以下p價(jià)格走勢(shì) —— 從線性走勢(shì)來(lái)看， 06年以來(lái)獨(dú)立別墅成交價(jià)呈向上趨勢(shì)，即使是 08年，也未見(jiàn)下降，甚至