商場(chǎng)超市定價(jià)培訓(xùn)課件(已修改)
2025-03-06 23:56 本頁面
【正文】 第六章 商場(chǎng)超市定價(jià) 主要內(nèi)容： 商場(chǎng)超市商品定價(jià)的一般程序 商場(chǎng)超市商品定價(jià)的常用方法 商場(chǎng)超市商品定價(jià)的常用技巧 商場(chǎng)超市商品價(jià)格調(diào)整策略 第一節(jié) 商場(chǎng)超市定價(jià)的一般程序 一、選定價(jià)格目標(biāo) 二、確定需求 三、估算成本 四、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格行為 五、選定最終價(jià)格 價(jià)格是一種策略 ， 也是市場(chǎng)中種種內(nèi)在變化因素的外在表現(xiàn) 。 在市場(chǎng)中有種種看不到的潛在因素 ， 包括了政治氣候 、 社會(huì)心態(tài) 、 心理因素 、 國(guó)際環(huán)境等復(fù)雜因素 ， 但是最終在市場(chǎng)中呈現(xiàn)出來的 ， 卻是外在表現(xiàn)的產(chǎn)物 ， 以金錢數(shù)字為代表 。 維持生存 短期利潤(rùn)最大化 追求市場(chǎng)份額 樹立產(chǎn)品質(zhì)量 一、選定價(jià)格目標(biāo) 為維持生存，必須制定一個(gè)較低的價(jià)格。 估計(jì)需求和成本的基礎(chǔ)上 ,尋求利潤(rùn)最大化。 必須制定一個(gè)盡可能低的價(jià)格，并相應(yīng)確立市場(chǎng)份額增加的目標(biāo)。 以樹立產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先地位或特定的企業(yè)形象為目標(biāo)，一般應(yīng)制定一個(gè)比較高的價(jià)格，但高價(jià)必須符合“物有所值”的原則。 二、確定需求 需求是指需求量與價(jià)格之間的關(guān)系，影響需求的因素是非價(jià)格因素，如消費(fèi)者偏好、消費(fèi)者的個(gè)人收入、廣告費(fèi)、消費(fèi)者對(duì)價(jià)格變化的期望以及相關(guān)商品的價(jià)格等。測(cè)定需求的基本方法是對(duì)商品實(shí)施不同的價(jià)格，觀察其銷售結(jié)果。 三、估算成本 ? 在估算成本時(shí)，歷史成本可以作為基本的依據(jù)，同時(shí)要注意：在不同的經(jīng)營(yíng)規(guī)模下，平均成本會(huì)發(fā)生變化 。市場(chǎng)資源條件的變化會(huì)影響到經(jīng)營(yíng)成本 。經(jīng)營(yíng)管理越成熟，在其他條件不變的情況下，平均成本會(huì)下降。 ? 要正確地定價(jià)，就必須確認(rèn)真正的成本，也就是找出商品真正的“原價(jià)”。要找出商品真正的原價(jià)，首先必須對(duì)“步留率”有所了解。 步留率源自日本。是指大多用于生鮮食品，意指生鮮食品經(jīng)處理后，可販賣的部分與原有全部之比率。 例： 100公斤的高麗菜，經(jīng)去外葉后，所留下來能夠販賣的只有 80公斤，則 80247。 100=80％，其步留率那就 80％。 例題 ? 就生鮮食品，其傳統(tǒng)的定價(jià)辦法為 “公斤買市斤賣”， 例：1公斤用 50元買的水果，則一市斤賣 50元，此時(shí)其每市斤的進(jìn)貨成本為 50元 =25元 。 (1市斤等于 )，其毛利率為： (50元 — 25元 )247。 50元 =50％。 ? 乍看之下，似乎毛利率很高，但由于果菜具有分級(jí)包裝不易， 不易保存，容易腐敗 的特性，在設(shè)定價(jià)格時(shí)，如果沒設(shè)定這么高的毛利，可能會(huì)虧本。 ? 通常而言，果菜因須處理，去外葉、去頭、去皮或買進(jìn)時(shí)斤兩不足，其可用部分估計(jì)只有原先的八成，故其進(jìn)貨成本應(yīng)先加上二成，即我們用一公斤的價(jià)格，實(shí)際上只買進(jìn)啦 ，例一公斤用 100元買人，則其實(shí)際成本應(yīng)是： 100元247。 =125元 。如果我用傳統(tǒng)辦法去賣，每市斤賣 100元，而一市斤的實(shí)際成本為 125元 = ，即指其毛利率實(shí)際僅有 (100元 — )247。 100元 =％ 。 四、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格行為 ? 主要是了解 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格和商品質(zhì)量 。 ? 如果所提供的商品或服務(wù)的質(zhì)量與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相似，那么所制定的價(jià)格也 必須與之接近 ，否則就會(huì)失去市場(chǎng)份額；如果高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，則定價(jià)就可以高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；如果不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就不能制定高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格。 ? 主要是通過 訪價(jià) 來進(jìn)行。 選定的價(jià)格并不是最終價(jià)格，還要考慮其它因素： 消費(fèi)者的心理 （品牌聲望、習(xí)俗） 既定的價(jià)格政策 （許多商場(chǎng) (超市 連鎖店 )明確規(guī)定了自身的價(jià)格形象，如同類商品比市價(jià)低 3%～ 7%，在定價(jià)時(shí)要體現(xiàn)這種公認(rèn)的價(jià)格政策 ） 價(jià)格對(duì)其他各方面的影響 （制定價(jià)格時(shí)，應(yīng)考慮供貨商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、銷售人員等對(duì)價(jià)格的反應(yīng)，政府會(huì)不會(huì)干涉和制止，是否符合有關(guān)法律規(guī)定等 。 ） 五、選定最終價(jià)格 第二節(jié) 商品定價(jià)方法 一、以成本為中心的定價(jià)方法 二、以需求為中心的定價(jià)方法 三、以競(jìng)爭(zhēng)為中心的定價(jià)方法 四、組合定價(jià)法 一、以成本為中心的定價(jià)方法 成本加成定價(jià)法 ： ? 例如：如某項(xiàng)商品，其進(jìn)貨單位成本是 80元，我們預(yù)定售價(jià)應(yīng)為成本加二成，則售價(jià)是多少？ ? 售價(jià) =單位商品成本（ 1+加成率） ? 優(yōu)點(diǎn)：簡(jiǎn)單易用 ，較普通應(yīng)用。 ? 缺點(diǎn)：缺乏靈活性，缺乏彈性 ? 適用：市場(chǎng)平穩(wěn)，競(jìng)爭(zhēng)不激烈 售價(jià) =80*（ 1+20%） =80+16=96（元 /件） 預(yù)期利潤(rùn)占商品總成本的百分比 一、以成本為中心的定價(jià)方法 損益平衡定價(jià)法 ： ? 例如：如某項(xiàng)商品，其進(jìn)貨單位成本是 80元，我們預(yù)定的毛利率是 20％，則該商品的售價(jià)應(yīng)為 是多少？ ? 售價(jià) =單位商品成本247。（ 1預(yù)定銷售毛利率 ） ? 優(yōu)點(diǎn)：采用以售價(jià)為基礎(chǔ)的加價(jià)定價(jià)， 側(cè)重于總成本費(fèi)用的補(bǔ)償 ,商場(chǎng)超市較常用。 ? 缺點(diǎn)：側(cè)重于保本經(jīng)營(yíng)，當(dāng)市場(chǎng)供求波動(dòng)較大時(shí)應(yīng)慎用此法 。 售價(jià) =80/（ 120%） =80/=100（元 /件） 損
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