電信客戶經(jīng)理銷售技巧培訓(xùn)(已修改)
2025-03-06 23:43 本頁(yè)面
【正文】 美國(guó)著名記者拿破侖 希爾，曾對(duì)全美最成功的 500位人士進(jìn)行全面跟蹤調(diào)查：?平均學(xué)歷：高中?家庭出身： ％ 貧窮?白手起家： 50％ 銷售能為我們帶來(lái)什么 ?銷售為我們帶來(lái)有形的收入能力與經(jīng)驗(yàn)的積累人脈關(guān)系的拓展生活領(lǐng)域的拓張自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)客戶經(jīng)理的三個(gè)等級(jí)初級(jí)：王婆式 簡(jiǎn)單的賣產(chǎn)品，就產(chǎn)品論產(chǎn)品中級(jí)：雷鋒式 幫助客戶做些實(shí)事高級(jí)：諸葛式 幫助客戶盈利? K 豐富的知識(shí)? A 正確的態(tài)度? S 熟練的技巧? H 良好的習(xí)慣成為優(yōu)秀客戶經(jīng)理的條件Knowledge 知識(shí)216。了解公司概況216。了解專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)216。了解公司產(chǎn)品基本知識(shí)Attitude 態(tài)度216。 樹(shù)立對(duì)行業(yè)的信心216。 樹(shù)立對(duì)公司的信任216。 樹(shù)立對(duì)事業(yè)積極的態(tài)度216。樹(shù)立誠(chéng)信的專業(yè)精神 Skill 技巧通過(guò)正確的方法掌握銷售技巧 Habit 習(xí)慣216。良好的工作習(xí)慣養(yǎng)成，成功則指日可待了 216。懂得有效的銷售技巧，還需持之以恒地練習(xí)216。良好的工作習(xí)慣即 “制定計(jì)劃、達(dá)成目標(biāo) ” 游戲：快速記憶? 樹(shù)? 電燈開(kāi)關(guān)? 金字塔? 騎車? 手套? 左輪手槍? 雜貨店? 溜冰鞋? 貓游戲：快速記憶? 樹(shù)? 電燈開(kāi)關(guān)? 金字塔? 汽車? 手套? 左輪手槍? 雜貨店? 溜冰鞋? 貓前言? 一件事情無(wú)論難易，總有固定的規(guī)律可以遵循，因此經(jīng)營(yíng)便是專業(yè)。銷客戶購(gòu)買流程分析? 注意? 興趣? 了解? 欲望? 比較? 行動(dòng) 銷售步驟商品 /服務(wù)找到準(zhǔn)主顧引起客戶的注意培養(yǎng)興趣（讓客戶愿意花時(shí)間進(jìn)一步了解）喚起需要（引起不滿足）提供合適的商品說(shuō)明商品為什么適合，并促成購(gòu)買行動(dòng)確保客戶購(gòu)買后的滿足感主顧開(kāi)拓接洽銷售面談處理異議促成售后服務(wù)12主顧開(kāi)拓接洽銷售面談處理異議促成售后服務(wù)準(zhǔn)客戶的條件“MAN” 原則? M： MONEY， 代表 “ 金錢 ” 。所選擇的對(duì)象必須有一定的購(gòu)買能力。? A： AUTHORITY， 代表購(gòu)買 “ 決定權(quán) ” 。該對(duì)象對(duì)購(gòu)買行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。? N： NEED， 代表 “ 需求 ” 。該對(duì)象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。 ? M+A+N=? M+a+N=? m+A+N= ? m+a+N= ? m+A+n= ? M+a+n=? m+a+n=購(gòu)買能力＋購(gòu)買決定權(quán)＋需求＝ MAN? M（有） A（有） N（大）? m（無(wú)） a（無(wú)） n（無(wú)） 建立自己的準(zhǔn)客戶系統(tǒng)客戶資料建檔問(wèn)答：需要收集客戶什么資料 ?主顧開(kāi)拓接洽銷售面談處理異議促成售后服務(wù)最新大片 ——塑造良好的第一印象無(wú)聲勝有聲哈佛大學(xué)行為研究報(bào)告 ——人的第一印象影響力7％講話內(nèi)容 38％聲音語(yǔ)調(diào) 55％儀容儀表表情語(yǔ)言? 微笑是靠近客戶的橋梁表情語(yǔ)言?眼神的交流 塑造良好的第一形象贊美 —— 暢銷全球的通行證? 贊美的技巧 ——贊美對(duì)方引以為傲的地方；贊美你欣賞的，而對(duì)方?jīng)]有注意到的地方；妙用非語(yǔ)言溝通請(qǐng)時(shí)刻練習(xí)（實(shí)戰(zhàn)）塑造良好的第一形象? 贊美 —— 暢銷全球的通行證 贊美的原則 —— 發(fā)自內(nèi)心的贊美； 別出心裁； 注意分寸。接洽的主要方式? 現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng) (情景模擬 )? 電話接洽? 短信祝福爭(zhēng)取銷售的機(jī)會(huì)注意事項(xiàng)? 接一待二顧三? 善待所有人 （ 250定律） 緊記： 今天不買的客戶明天可能會(huì)買，自己不買的客戶，其家人、朋友會(huì)買。爭(zhēng)取銷售的機(jī)會(huì)開(kāi)場(chǎng)白? 問(wèn)好式? 切入式? 應(yīng)答式? 迂回式爭(zhēng)取銷售的機(jī)會(huì)? 開(kāi)場(chǎng)白 問(wèn)好式 —— 客戶剛來(lái)到咨詢臺(tái)前，問(wèn)候一句話賣點(diǎn)介紹引發(fā)客戶了解的興趣。 “ 您好，請(qǐng)來(lái)了解一下我們中國(guó)電信新推出的針對(duì)上網(wǎng)家庭固定電話月租優(yōu)惠的套餐 ”爭(zhēng)取銷售的機(jī)會(huì)? 開(kāi)場(chǎng)白 切入式 —— 客戶已來(lái)到柜臺(tái)，正在看或聽(tīng)你對(duì)別的客戶的介紹。 對(duì)上一位客戶： “ 對(duì)不起，請(qǐng)稍候 ” ， 對(duì)新客戶： “ 您好，這是我們最新推出的特別適用家庭的 優(yōu)惠套餐計(jì)劃，您請(qǐng)先看一下，有什么問(wèn)題都可以向我們咨詢。對(duì)不起，我先幫那位客戶辦理業(yè)務(wù)。 ” 回到上位客戶： “ 對(duì)不起，讓您久等了。 ”爭(zhēng)取銷售的機(jī)會(huì)? 開(kāi)場(chǎng)白迂回式 —— 不必急于銷售，可側(cè)面迂回迎。“這是您的孩子呀，真可愛(ài)！ ”“李阿姨，好久不見(jiàn)您，換了個(gè)這么漂亮的發(fā)型，哪里做的?。?”一分鐘演講訓(xùn)練“我是最好的客戶經(jīng)理！ ”因?yàn)?——我對(duì)我們的公司有信心 ……我對(duì)我們的產(chǎn)品有信心 ……我對(duì)我自己有信心 ……主顧開(kāi)拓接洽銷售面談處理異議促成售后服務(wù)產(chǎn)生用戶購(gòu)買行為的兩個(gè)重要因素：? 購(gòu)買需求 購(gòu)買
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