【正文】 導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)目的：一、熟悉導(dǎo)購(gòu)的基本銷(xiāo)售技巧一、熟悉導(dǎo)購(gòu)的基本銷(xiāo)售技巧二、了解二、了解 “杰米蘭帝杰米蘭帝 ”銷(xiāo)售技巧百問(wèn)百答銷(xiāo)售技巧百問(wèn)百答導(dǎo)購(gòu)人員的基本技巧 待機(jī)：等待顧客| 所謂待機(jī)，就是賣(mài)場(chǎng)已經(jīng)營(yíng)業(yè)，顧客還沒(méi)有上門(mén)或暫時(shí)沒(méi)有顧客光臨之前，導(dǎo)購(gòu)員邊做銷(xiāo)售準(zhǔn)備、邊等待接觸顧客的機(jī)會(huì)導(dǎo)購(gòu)人員的基本技巧 待機(jī)的原則正確的待機(jī)姿勢(shì)正確的待機(jī)位置以良好的精神狀態(tài)接觸顧客時(shí)時(shí)以顧客為重待機(jī)：等待顧客導(dǎo)購(gòu)人員的基本技巧 | 初步接觸 對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員來(lái)說(shuō)，找準(zhǔn)與顧客做初步接觸的適當(dāng)時(shí)機(jī)，是最重要也是最困難的事情，這里蘊(yùn)含著導(dǎo)購(gòu)員的推銷(xiāo)功底。要注意觀察顧客的一舉一動(dòng)，選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)與他接觸。在接觸的最初 30秒內(nèi)留給顧客的印象最深刻，因此導(dǎo)購(gòu)員首先要取得顧客的好感，才能使顧客對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣 導(dǎo)購(gòu)人員的基本技巧 初步接觸時(shí)機(jī) 當(dāng)顧客與導(dǎo)購(gòu)員的目光相對(duì)時(shí) 當(dāng)顧客在尋找商品時(shí) 當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí) 當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視某一商品時(shí) 當(dāng)顧客用手觸摸商品時(shí) 當(dāng)顧客抬起頭時(shí) 當(dāng)顧客主動(dòng)提問(wèn)時(shí) 當(dāng)顧客在看競(jìng)品時(shí)初步接觸導(dǎo)購(gòu)人員的基本技巧 | 3種初步接近法 a 個(gè)人接近法 b商品接近法 c服務(wù)接近法初步接觸導(dǎo)購(gòu)人員的基本技巧 | 初步接觸的注意事項(xiàng)：導(dǎo)購(gòu)員在接近顧客的同時(shí)，應(yīng)注意保持與顧客之間的距離。距離太遠(yuǎn)會(huì)使顧客容易產(chǎn)生逃離的想法，而太近產(chǎn)生威脅感，也會(huì)使顧客不安注意接近顧客時(shí)的角度。導(dǎo)購(gòu)員在與顧客打招呼時(shí)，要注意接近顧客時(shí)的角度，最好與顧客成 45176。角并排，并能兼顧到商品切勿開(kāi)口就向顧客索取。接觸顧客，就要與顧客進(jìn)行交談，導(dǎo)購(gòu)員積極友好的態(tài)度，對(duì)于開(kāi)始成功的交談和銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)很重要導(dǎo)購(gòu)人員的基本技巧 | 商品提示：讓顧客感受到商品的價(jià)值根據(jù)顧客的經(jīng)濟(jì)條件和消費(fèi)習(xí)慣來(lái)推介合適價(jià)位的商品切入點(diǎn)要抓準(zhǔn)、切入點(diǎn)要抓準(zhǔn)顧客的興趣點(diǎn)顧客的興趣點(diǎn)讓顧客在多種商品中選擇盡可能鼓勵(lì)顧客觸摸、試用商品介紹商品本身的情況導(dǎo)購(gòu)人員的基本技巧 | 介紹商品行情首先向顧客介紹某種商品為什么要打折、打折的原因是什么 (是暢銷(xiāo)品、滯銷(xiāo)品、處理品、新產(chǎn)品試銷(xiāo)還是過(guò)季產(chǎn)品打折 )、贈(zèng)送的禮品價(jià)值是多少、商品的實(shí)際使用價(jià)值怎樣等介紹市場(chǎng)銷(xiāo)售的情況。導(dǎo)購(gòu)員可以向顧客提供同類(lèi)商品在商場(chǎng)上還有哪些商家在銷(xiāo)售，它們的銷(xiāo)售情況如何，有哪些活動(dòng)，有哪些保障措施導(dǎo)購(gòu)人員的基本技巧 了解顧客的需求觀察法詢(xún)問(wèn)法傾聽(tīng)法常用的詢(xún)問(wèn)方式觀察顧客動(dòng)作觀察顧客表情提問(wèn)不能引起顧客反感建立對(duì)話的氛圍詢(xún)問(wèn)要循序漸進(jìn)多詢(xún)問(wèn)一些能獲得較多信息的問(wèn)題求教型詢(xún)問(wèn)啟發(fā)型詢(xún)問(wèn)限定型詢(xún)問(wèn)協(xié)商型詢(xún)問(wèn)從傾聽(tīng)中了解顧客的意見(jiàn)與需求不可分神要集中注意力適當(dāng)發(fā)問(wèn)幫顧客理出頭緒導(dǎo)購(gòu)人員的基本技巧 | 激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望的商品說(shuō)明：商品說(shuō)明的方法投其所好法語(yǔ)言藝術(shù)法導(dǎo)購(gòu)人員的基本技巧 投其所好法 在做商品說(shuō)明時(shí)必須要投其所好，只有針對(duì)顧客的重點(diǎn)需求和最想知道的部分進(jìn)行重點(diǎn)說(shuō)明，顧客才會(huì)有興趣去聽(tīng)導(dǎo)購(gòu)員在說(shuō)些什么| 激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望的商品說(shuō)明：導(dǎo)購(gòu)人員的基本技巧 | 激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望的商品說(shuō)明： 有時(shí)，顧客的需求并不僅限于一個(gè)，會(huì)出現(xiàn)兩種或多種需求并存的情況語(yǔ)言藝術(shù)法導(dǎo)購(gòu)人員的基本技巧 | 激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望的商品說(shuō)明：講故事。通過(guò)故事來(lái)介紹商品，是說(shuō)服顧客的最好方法之一對(duì)比說(shuō)服法。把顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后所能得到的好處和不購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的不利之處一一列出形象描繪產(chǎn)品利益。要把產(chǎn)品帶給顧客的利益，通過(guò)有聲有色的描述，使顧客在腦海中想像自己享用產(chǎn)品的情景演示示范法。導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行演示示范和使用推介工具使顧客對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)直觀了解和切身感受銷(xiāo)售工具法。善于利用既有的圖片、資料等銷(xiāo)售工具導(dǎo)購(gòu)人員的基本技巧 | 激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望的商品說(shuō)明：商品說(shuō)明的誘導(dǎo)藝術(shù) 確立誘導(dǎo)的可信性要正面啟發(fā)，不要反面啟發(fā)利用顧客期盼美好的心理促使顧客自己做出決定用行動(dòng)啟發(fā)顧客要與顧客保持互動(dòng)避免過(guò)長(zhǎng)的停頓，避免不肯定用語(yǔ)換新詞，重提關(guān)鍵建議導(dǎo)購(gòu)人員的基本技巧 | 促成交易的顧問(wèn)式推介 顧問(wèn)式推介的基本原則顧問(wèn)式推介的基本原則比較權(quán)衡的原則、比較權(quán)衡的原則實(shí)事求是的原則、實(shí)事求是的原則為顧客著想的原則、為顧客著想的原則讓商品自己說(shuō)話的原則、讓商品自己說(shuō)話的原則不互相攻擊的原則、不互相攻擊的原則導(dǎo)購(gòu)人員的基本技巧 | 促成交易的顧問(wèn)式推介 運(yùn)用銷(xiāo)售要點(diǎn)推介商品 Who(何人使用 )Where(在何處使用 ) When(在何時(shí)使用 ) What(需要什么 ) Why(為何需要 )運(yùn)用“5W1H”掌握銷(xiāo)售要點(diǎn)How(如何使用 )導(dǎo)購(gòu)人員的基本技巧 | 促成交易的顧問(wèn)式推介推介簡(jiǎn)短扼要先說(shuō)明缺點(diǎn)，再說(shuō)明優(yōu)點(diǎn)形象具體地表現(xiàn)商品少用專(zhuān)業(yè)性術(shù)語(yǔ)導(dǎo)購(gòu)人員的基本技巧 | 促成交易的顧問(wèn)式推介“特點(diǎn)一優(yōu)點(diǎn)一利益點(diǎn) ”的三點(diǎn)推介法特點(diǎn)帶來(lái)的利益 利益帶來(lái)的好處 滿足的是需求而 不是產(chǎn)品本身導(dǎo)購(gòu)人員的基本技巧 | 顧客異議的處理技巧 正確面對(duì)顧客的異議 異議表示導(dǎo)購(gòu)員給顧客的利益點(diǎn)仍然不能滿足其需求，輕松面對(duì)異議是了解顧客內(nèi)心想法的最好方法 顧客的異議是銷(xiāo)售過(guò)程的障礙，但這也是顧客的權(quán)利。導(dǎo)購(gòu)員若 想成功地銷(xiāo)售產(chǎn)品，就必須做好應(yīng)對(duì)和消除顧客異議的準(zhǔn)備導(dǎo)購(gòu)人員的基本技巧 | 顧客異議的處理技巧 正確面對(duì)顧客的異議 沒(méi)有異議的顧客才是最難處理的顧客。顧客考慮購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品而不提任何異議的情況是很少出現(xiàn)的，而不提異議的往往是那些沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和購(gòu)買(mǎi)欲望的顧客 異議并不表明顧客不會(huì)購(gòu)買(mǎi)。導(dǎo)購(gòu)員如果能正確處理顧客異議，消除顧客疑慮，就會(huì)促使其下定購(gòu)買(mǎi)決心導(dǎo)購(gòu)人員的基本技巧 | 顧客異議的處理技巧 正確面對(duì)顧客的異議 從顧客提出的異議，有利于讓導(dǎo)購(gòu)員了解顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)建議的接受程度，從而迅速修正銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù) 注意聆聽(tīng)顧客說(shuō)的話，區(qū)分真的異議、假的異議及隱藏的異議導(dǎo)購(gòu)人員的基本技巧 | 顧客異議的處理技巧 顧客異議的表現(xiàn)形式顧客確實(shí)不需要所銷(xiāo)售的商品顧客存在需求，但他還沒(méi)有意識(shí)到自己有某種需要顧客的需要不能充分被滿足，因而無(wú)法認(rèn)同導(dǎo)購(gòu)員提供的商品因?yàn)椴恍枰a(chǎn)生的異議 導(dǎo)購(gòu)人員的基本技巧 | 顧客異議的處理技巧 顧客異議的表現(xiàn)形式對(duì)產(chǎn)品和相關(guān)資訊不太了解對(duì)價(jià)格有異議對(duì)產(chǎn)品有異議對(duì)購(gòu)買(mǎi)時(shí)間有異議最后的反對(duì)。顧客在購(gòu)買(mǎi)之前，常常會(huì)提出 “最后 的反對(duì) ”，這不是新的異議，而是在重復(fù) “我買(mǎi)了以后要是出了問(wèn)題怎么辦 ”導(dǎo)購(gòu)人員的基本技巧 | 顧客異議的處理技巧 導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中的異議處理策略學(xué)會(huì)傾聽(tīng)異議先發(fā)制人，消除異議迅速評(píng)估異議將異議轉(zhuǎn)換成問(wèn)話不斷發(fā)出成交信號(hào)截?cái)囝櫩偷慕杩趧?dòng)用 “第三者 ”不與顧客爭(zhēng)辯給顧客留面子導(dǎo)購(gòu)人員的基本技巧 | 顧客異議的處理技巧 處理顧客異議常用的方法 “但是 ”處理法。在促銷(xiāo)中顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的，即使不對(duì)，也不要直接地指出來(lái)，而是先同意顧客潛在的異議，同時(shí)用另一種說(shuō)法去說(shuō)服他迂回法。即把顧客的異議轉(zhuǎn)化為購(gòu)買(mǎi)的原因。當(dāng)顧客的異議不正確時(shí)，運(yùn)用迂回法對(duì)促銷(xiāo)更加有效導(dǎo)購(gòu)人員的基本技巧 | 顧客異議的處理技巧 處理顧客異議常用的方法補(bǔ)償法。如果顧客對(duì)于產(chǎn)品的異