銷售人員的溝通技巧(已修改)
2025-03-06 23:32 本頁面
【正文】 和君咨詢合伙人：宋治兵 電話： 18901129216 E－： 銷售人員 溝通技巧 2 世事洞明皆學(xué)問 人情練達即文章 3 第一部分 詢問技巧 ? 背景問題 ? 難點問題 ? 暗示問題 ? 需求 —— 效益問題 4 ?S：背景問題詢問 ?P：難點問題詢問 ?I：暗示問題詢問 ?N：需求－效益問題詢問 5 背景問題 ?收集有關(guān)客戶現(xiàn)狀的事實、信息、數(shù)據(jù)等方面的問題。 ?背景問題詢問的目的是獲得關(guān)鍵性資料而又不使客戶失去興趣。 ?用最直接、有效的詢問來觸及客戶的問題和不滿的領(lǐng)域。 ?有關(guān)背景問題的幾點提示 ?背景問題與銷售成功沒有直接聯(lián)系。 ?背景問題是各種問題中最基本的一種， ?背景不能使用太多，否則將招致客戶反感，反而降低銷售機會。 6 下面的問題，那些是背景問題 ?你們項目每月的工程量是多少？ ?你們項目的庫存是多少？ ?你對補給系統(tǒng)滿意嗎？ ?你們正在面臨來自于小承包商的競爭，我說的對嗎？ ?你什么時候開始注意到設(shè)備的使用時間在增加？ ?你不擔(dān)心設(shè)備使用時間的增加會提高保養(yǎng)成本嗎？ 7 答案 ?是 ?是 ?不是。這是一個難點問題，只是問得不是很直接而已。 ?是。如果問題變成 “ 你不擔(dān)心來自于小承包商的競爭嗎？ ” 則是一個難點問題。 ?是。 ?不是。這是一個難點問題。 8 何時使用 /何時避免使用？ ?高風(fēng)險區(qū)銷售末期 ?—— 在你已拜訪了客戶數(shù)次后，才開始背景問題的詢問，通常意味著： ?你未收集到關(guān)鍵的客戶信息，這是因為你先前的詢問不當(dāng)或沒有仔細(xì)聽。 ?不會把握成交階段的信號，仍在做一些無意義的探詢。 9 何時使用 /何時避免使用？ ?高風(fēng)險區(qū)與銷售無關(guān)時 ?—— 想盡辦法去了解客戶的業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)，如此做法是無效果的。 ?詢問的目的是要有效的導(dǎo)入可解決的問題領(lǐng)域。 ?不當(dāng)?shù)脑儐枙? 分散客戶注意力，甚至面對潛在的無法解決的問題。 ?浪費面談時間。 10 何時使用 /何時避免使用？ ?高風(fēng)險區(qū)使用過度 ?—— 用了太多的狀況詢問，而忽略了找到真正的問題點。 ?當(dāng)你一旦獲得足夠的背景資料時，應(yīng)盡快切入問題領(lǐng)域。 11 何時使用 /何時避免使用？ ?高風(fēng)險區(qū)太敏感時 ?—— 有時你收集的資料太敏感時，可能牽連到其他部門，將造成很大風(fēng)險。一開始就會讓客戶感到壓力。 12 何時使用 /何時避免使用？ ?低風(fēng)險區(qū)新客戶 ?—— 對于新客戶的情況不清楚時，進行背景問題的詢問是可以的 ?切記：盡快了解客戶興趣點，并概括性的提出如何幫他們解決。 13 何時使用 /何時避免使用？ ?低風(fēng)險區(qū)銷售初期 ?—— 背景問題詢問的目的是發(fā)掘問題的起點，當(dāng)你掌握了詢問方向后，將很容易將客戶引入問題的核心，而不使對方感到厭倦。 14 背景問題的提問原則 ?提出的每一個問題都有清晰的目的和方向 ?慎重選擇詢問內(nèi)容和發(fā)問次數(shù) ?選擇有效的陳述，讓客戶感到你真的關(guān)心他的問題 15 背景問題的語言技巧 ?與客戶的陳述相連 ?連接個人的觀察 ?引用第三人的關(guān)點 16 第一部分 詢問技巧 ? 背景問題 ? 難點問題 ? 暗示問題 ? 需求 —— 效益問題 17 難點問題 ?難點問題 ?針對客戶的困難、難點和不滿等方面進行的提問。 ?難點問題詢問的目的是發(fā)掘隱藏性需求。 ?當(dāng)你發(fā)
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