銷售人員的溝通技巧(已修改)
2025-03-06 23:32 本頁(yè)面
【正文】 和君咨詢合伙人：宋治兵 電話： 18901129216 E－： 銷售人員 溝通技巧 2 世事洞明皆學(xué)問(wèn) 人情練達(dá)即文章 3 第一部分 詢問(wèn)技巧 ? 背景問(wèn)題 ? 難點(diǎn)問(wèn)題 ? 暗示問(wèn)題 ? 需求 —— 效益問(wèn)題 4 ?S：背景問(wèn)題詢問(wèn) ?P：難點(diǎn)問(wèn)題詢問(wèn) ?I：暗示問(wèn)題詢問(wèn) ?N：需求－效益問(wèn)題詢問(wèn) 5 背景問(wèn)題 ?收集有關(guān)客戶現(xiàn)狀的事實(shí)、信息、數(shù)據(jù)等方面的問(wèn)題。 ?背景問(wèn)題詢問(wèn)的目的是獲得關(guān)鍵性資料而又不使客戶失去興趣。 ?用最直接、有效的詢問(wèn)來(lái)觸及客戶的問(wèn)題和不滿的領(lǐng)域。 ?有關(guān)背景問(wèn)題的幾點(diǎn)提示 ?背景問(wèn)題與銷售成功沒有直接聯(lián)系。 ?背景問(wèn)題是各種問(wèn)題中最基本的一種， ?背景不能使用太多，否則將招致客戶反感，反而降低銷售機(jī)會(huì)。 6 下面的問(wèn)題，那些是背景問(wèn)題 ?你們項(xiàng)目每月的工程量是多少？ ?你們項(xiàng)目的庫(kù)存是多少？ ?你對(duì)補(bǔ)給系統(tǒng)滿意嗎？ ?你們正在面臨來(lái)自于小承包商的競(jìng)爭(zhēng)，我說(shuō)的對(duì)嗎？ ?你什么時(shí)候開始注意到設(shè)備的使用時(shí)間在增加？ ?你不擔(dān)心設(shè)備使用時(shí)間的增加會(huì)提高保養(yǎng)成本嗎？ 7 答案 ?是 ?是 ?不是。這是一個(gè)難點(diǎn)問(wèn)題，只是問(wèn)得不是很直接而已。 ?是。如果問(wèn)題變成 “ 你不擔(dān)心來(lái)自于小承包商的競(jìng)爭(zhēng)嗎？ ” 則是一個(gè)難點(diǎn)問(wèn)題。 ?是。 ?不是。這是一個(gè)難點(diǎn)問(wèn)題。 8 何時(shí)使用 /何時(shí)避免使用？ ?高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)銷售末期 ?—— 在你已拜訪了客戶數(shù)次后，才開始背景問(wèn)題的詢問(wèn)，通常意味著： ?你未收集到關(guān)鍵的客戶信息，這是因?yàn)槟阆惹暗脑儐?wèn)不當(dāng)或沒有仔細(xì)聽。 ?不會(huì)把握成交階段的信號(hào)，仍在做一些無(wú)意義的探詢。 9 何時(shí)使用 /何時(shí)避免使用？ ?高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)與銷售無(wú)關(guān)時(shí) ?—— 想盡辦法去了解客戶的業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)，如此做法是無(wú)效果的。 ?詢問(wèn)的目的是要有效的導(dǎo)入可解決的問(wèn)題領(lǐng)域。 ?不當(dāng)?shù)脑儐?wèn)會(huì) 分散客戶注意力，甚至面對(duì)潛在的無(wú)法解決的問(wèn)題。 ?浪費(fèi)面談時(shí)間。 10 何時(shí)使用 /何時(shí)避免使用？ ?高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)使用過(guò)度 ?—— 用了太多的狀況詢問(wèn)，而忽略了找到真正的問(wèn)題點(diǎn)。 ?當(dāng)你一旦獲得足夠的背景資料時(shí)，應(yīng)盡快切入問(wèn)題領(lǐng)域。 11 何時(shí)使用 /何時(shí)避免使用？ ?高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)太敏感時(shí) ?—— 有時(shí)你收集的資料太敏感時(shí)，可能牽連到其他部門，將造成很大風(fēng)險(xiǎn)。一開始就會(huì)讓客戶感到壓力。 12 何時(shí)使用 /何時(shí)避免使用？ ?低風(fēng)險(xiǎn)區(qū)新客戶 ?—— 對(duì)于新客戶的情況不清楚時(shí)，進(jìn)行背景問(wèn)題的詢問(wèn)是可以的 ?切記：盡快了解客戶興趣點(diǎn)，并概括性的提出如何幫他們解決。 13 何時(shí)使用 /何時(shí)避免使用？ ?低風(fēng)險(xiǎn)區(qū)銷售初期 ?—— 背景問(wèn)題詢問(wèn)的目的是發(fā)掘問(wèn)題的起點(diǎn)，當(dāng)你掌握了詢問(wèn)方向后，將很容易將客戶引入問(wèn)題的核心，而不使對(duì)方感到厭倦。 14 背景問(wèn)題的提問(wèn)原則 ?提出的每一個(gè)問(wèn)題都有清晰的目的和方向 ?慎重選擇詢問(wèn)內(nèi)容和發(fā)問(wèn)次數(shù) ?選擇有效的陳述，讓客戶感到你真的關(guān)心他的問(wèn)題 15 背景問(wèn)題的語(yǔ)言技巧 ?與客戶的陳述相連 ?連接個(gè)人的觀察 ?引用第三人的關(guān)點(diǎn) 16 第一部分 詢問(wèn)技巧 ? 背景問(wèn)題 ? 難點(diǎn)問(wèn)題 ? 暗示問(wèn)題 ? 需求 —— 效益問(wèn)題 17 難點(diǎn)問(wèn)題 ?難點(diǎn)問(wèn)題 ?針對(duì)客戶的困難、難點(diǎn)和不滿等方面進(jìn)行的提問(wèn)。 ?難點(diǎn)問(wèn)題詢問(wèn)的目的是發(fā)掘隱藏性需求。 ?當(dāng)你發(fā)
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