【正文】 謹呈：中航地產(chǎn)中航 公元營銷策略總綱引言：中航公元，贛州房地產(chǎn)市場皇冠上的明珠；出身不凡，其影響已超出常規(guī)地產(chǎn)的意義；作為這個城市，這個時代里程碑式的標志；如何從城市的高度實現(xiàn)項目的使命與價值？中航中航 公元公元領(lǐng)時代領(lǐng)時代 御未來御未來匯報綱要項目解析市場認知客戶分析營銷策略品牌協(xié)作n n n n n 第一部分第一部分項目解析n 城市價值n 區(qū)域價值n 配套價值n 產(chǎn)品價值n 品牌價值有產(chǎn)業(yè)支撐的有產(chǎn)業(yè)支撐的 地區(qū)中心城市地區(qū)中心城市城市城市中心中心 城市城市地區(qū)地區(qū) 中心城市中心城市贛州具有承南啟北，呼東應(yīng)西，南撫百越，北望中州的區(qū)位優(yōu)勢 ！長三角經(jīng)濟圈海西經(jīng)濟圈泛珠三角經(jīng)濟圈長株潭經(jīng)濟圈北有長三角 ,東有海西、南有泛珠三角、西有長株潭，贛州已成為被眾多核心經(jīng)濟區(qū)包圍的經(jīng)濟腹地，經(jīng)濟發(fā)展?jié)摿O高！核心地位：沿海產(chǎn)業(yè)向中部轉(zhuǎn)移第一站 橋頭堡 四省通衢 ? 地區(qū)性中心城市 ： 與南昌市共同形成江西省的 南北雙中心結(jié)構(gòu) 城市的理念；下轄 1區(qū)2市 15縣，市區(qū)城鎮(zhèn)人口 60萬，流動人口約 10萬，總轄人口約 889萬；? 豐富礦藏經(jīng)濟支柱： 贛州是全國重點有色金屬基地之一，素有 “ 世界鎢都 ” 、 “ 稀土王國 ” 之美譽。擁有全國 30%以上離子型稀土礦儲備，全市保有礦產(chǎn)儲量的潛在經(jīng)濟價值達 3000多億元。? 經(jīng)濟指標高速增長： 贛州市 09年 GDP為 940億 ，經(jīng)濟增長率為 % ， 位列江西第二 ，全國 100名。主要經(jīng)濟指標連續(xù) 5年保持兩位數(shù)的高速增長。南昌市贛州市福建?。洪}東南經(jīng)濟圈廣東省 :珠三角經(jīng)濟圈贛南十八縣市產(chǎn)業(yè)支撐：稀土王國、世界鎢都、世界橙鄉(xiāng)江西第二大經(jīng)濟體，江西省副中心城市贛州贛州———— 充滿活力的魅力新城充滿活力的魅力新城區(qū)域區(qū)域Central Business District章江新區(qū)。章江新區(qū)。新新 規(guī)劃規(guī)劃 高高 起點起點每座城市都每座城市都 只有一個只有一個 CBD贛州未來的贛州未來的 CBD252。新規(guī)劃： 章江新區(qū)是贛州城市發(fā)展軸中的 “ 新城組團”252。新格局： 章江新區(qū)是贛州中心城區(qū)未來發(fā)展的核心區(qū)域，是老城區(qū)居住、行政、商業(yè)和商務(wù)的主要疏解方向252。新目標： 3年形成框架， 5年建成相當規(guī)模， 810年基本建成252。新高度： 通過國際招標抓緊實施新區(qū)總體城市設(shè)計，提高城市品位章江新區(qū)，贛州城市發(fā)展的核心區(qū)域福田中心區(qū)的今天福田中心區(qū)的今天中國 深圳 福田中心區(qū)就是章江新區(qū)的明天就是章江新區(qū)的明天中國 贛州 章江新區(qū)配套配套紐約紐約 中央公園中央公園得得 中心中心 者，得者，得 天下天下繁華繁華 與與 大自然大自然 的完美集合的完美集合這一切，都在這一切，都在 中心中心312登峰大道新贛州大道252。交通干道： 252。緊鄰新區(qū)兩條主干道 —— 新贛州大道、登峰大道，目前道路骨架已基本搭建起來，前往新區(qū)各處及主城區(qū)均非常方便；216。距市政府車程： 5分鐘216。距市中心（南門口）車程： 10分鐘以內(nèi)216?；疖囌拒嚦蹋?10分鐘216。機場車程： 30分鐘252。地鐵： 緊鄰未來地鐵 2號線，附近設(shè)有站點，出行方便252。公共交通： 附近規(guī)劃公交站點共 3個，連接新區(qū)各處新贛州大道、登峰大道、地鐵 2號線與各區(qū)域順暢對接5分鐘到市政府， 10分鐘到市中心83億投資20項重點城市配套類項目集中章江新區(qū)博物館贛州新人民醫(yī)院行政中心大樓市民中心文化博覽中心核心區(qū)域，四周輻射，市政配套、教育配套、商務(wù)配套應(yīng)有盡有 ……項目位于章江新區(qū)核心區(qū)域塢都廣場贛州三中規(guī)劃住宅用地返 遷房市 政 配 套商務(wù)辦公區(qū)小學(xué)J30J3J12中央生態(tài)公園252。中央生態(tài)公園贛州最大人工景觀 —— 中央生態(tài)公園，本案是距離其最近的住宅項目。252。贛州最著名中學(xué)贛州三中是江西省的首批重點中學(xué)，是全市獲得最高級別榮譽的重點中學(xué)252。巨資打造市政配套沿中央生態(tài)公園周邊全部規(guī)劃為市政配套，包括 市民中心、圖書館、自然博物館等 ；252。金融、商務(wù)核心區(qū)中央生態(tài)公園以西規(guī)劃為金融、商務(wù)核心區(qū)，將是未來贛州寫字樓最集中的區(qū)域；252。贛州城市民片 —— 鎢都廣場塢都廣場是贛州政府著力打造的未來城市名片，將建贛州地標性建筑 —— 贛州之心；全新打造的城市公園配套中央生態(tài)公園與中航 公元融為一體，內(nèi)外雙景高端學(xué)府 —— 贛州三中就在家門口與中航 公元之隔僅為中央生態(tài)公園252。歷史名校1979年被確定為江西省的首批重點中學(xué)252。師資雄厚特級教師為全市各校中最多252。榮譽滿載贛州三中先后被授予全國、省市級榮譽稱號 200余項品質(zhì)品質(zhì)你看到了什么你看到了什么質(zhì)感質(zhì)感 ，極限，極限 奢享奢享藝術(shù)藝術(shù) 或者或者 文化？文化？其實，這是一種其實，這是一種 品質(zhì)品質(zhì)奢適 低密度私密 圍合式純粹 純大戶外賞 中央公園內(nèi)觀 滲透園林內(nèi)外 雙景共享現(xiàn)代 干凈利落 簡約 明快線條典雅 厚重色調(diào)南北通透空間舒適入戶花園觀景陽臺25年，以城筑未來年，以城筑未來品牌品牌?充分利用大型國有企業(yè)的實力背景，以領(lǐng)跑者姿態(tài)，樹立堅實的市場信心；?以高端形象和產(chǎn)品細節(jié)的執(zhí)行為發(fā)力點，創(chuàng)新城市豪宅的標準；?覆蓋贛南十八縣市的高端客戶群，建筑大型城市地標性綜合體，以提升提升城市價值為目標；品牌發(fā)展戰(zhàn)略客戶的聲音 行業(yè)評價216?！?中航城來了之后，帶動贛州整個房地產(chǎn)行業(yè)的標準都提高了。 ”216?！?中航在業(yè)內(nèi)的形象就是高端、高價、高品質(zhì)，是贛州很多本土發(fā)展商學(xué)習(xí)的對象。 ”216。中航城已經(jīng)在贛州奠定了堅實的品牌基礎(chǔ)，有著廣泛的認知度和較高美譽度；216。業(yè)主訪談和抽樣調(diào)查結(jié)果反映，中航良好的品牌口碑是影響購買排名前五的重要因素；216。品牌口碑成為中航新項目基礎(chǔ)，依托中航會的客戶資源，新項目有廣泛而高端客戶基礎(chǔ)。216?！?中航城在贛州應(yīng)該說是無人不知的小區(qū)。 ”216。“ 朋友都推薦中航城的房子，我就買了，相信朋友，更相信上市公司的品牌。 ”216。“ 大家都羨慕我買了中航城的房子 … … ”布局全國，地產(chǎn)品牌贛州第一中航 公元區(qū)域價值 — 新規(guī)劃、高起點城市價值 — 有產(chǎn)業(yè)支撐的地區(qū)中心城市配套價值 — 高端配套、唯我獨享品牌價值 — 中航贛州 再度超越產(chǎn)品價值 — 精筑產(chǎn)品，極限奢享將匹配怎樣的形象與客戶圈層定位？北京 盤古大觀上海 湯臣一品深圳 幸福里贛州 中航公元在每個城市中心都有一個 全城景仰 的 巔峰他領(lǐng)銜一個城市的光華他反映一個城市的氣質(zhì)他是一個城市人居態(tài)度的 代言人是地標是名片也是精神家園我們的客戶是：這個城市 “金字塔尖 ”的極小部分人我們承擔的角色是：這個城市的 “精神堡壘 ”第二部分第二部分客戶分析精準客戶研究方法思維導(dǎo)圖客戶初步研判競爭區(qū)隔下客戶界定 方法：區(qū)隔項目競爭優(yōu)勢，精準界定客戶方法：片區(qū)內(nèi)歷史成交客戶狀況調(diào)研驗證方法我們的典型客群是怎樣的？本案客戶初步研判研究方法：以片區(qū)中的樓盤歷史數(shù)據(jù)界定客戶框架黃金時代 愛丁堡中航城以上數(shù)據(jù)說明：中航城、黃金時代的客戶，隨著項目的市場認知度不斷增強， 客戶來源中城區(qū)客戶比例下降，縣區(qū)客戶不斷增多， 中航城由 09年初的 16%增加至 09年末的 45%，黃金時代由一期的 20%增加至三期的 45%； 外地客戶比例逐漸上升 ，中航城由 4%增加至 15%，黃金時代由 3%增加至 5%； 購買中航城的外地客戶比例比黃金時代多出 10%，說明 中航的品牌價值得到了客戶 的很大認同。中航城黃金時代?備注：外地客戶主要以（ 1）福建、溫州、廣東等在贛州做生意的私營業(yè)主（ 2）外地工作的贛州人，有地緣考慮因素，買房給父母住或日后回鄉(xiāng)養(yǎng)老?？蛻魜碓纯蛻魜碓?———— 城區(qū)客戶比例逐漸下降，城區(qū)客戶比例逐漸下降，周邊縣市及外地客戶比例上升明顯周邊縣市及外地客戶比例上升明顯中航城縣市客戶比例統(tǒng)計 愛丁堡縣市客戶比例統(tǒng)計周邊縣市客戶主要集中在：贛縣、寧都、信豐、安遠、于都、南康、瑞金、大余產(chǎn)業(yè) 縣區(qū)鎢礦業(yè) 于都、安遠、大余種植業(yè) 安遠、信豐、大余、南康、寧都養(yǎng)殖業(yè) 贛縣、瑞金周邊縣市客戶主要集中在：周邊縣市客戶主要集中在：鎢礦業(yè)、種植業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)發(fā)達的縣市鎢礦業(yè)、種植業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)發(fā)達的縣市中航城客戶職業(yè)特征愛丁堡客戶職業(yè)特征從事職業(yè)主要以私營企業(yè)主、從事職業(yè)主要以私營企業(yè)主、公務(wù)員及企事業(yè)單位為主公務(wù)員及企事業(yè)單位為主中航城：成交客戶來源區(qū)域主要以 城區(qū)客戶為主，占 50%，縣市客戶 40%（以贛縣、寧都、信豐、安遠、大余較多）， 外地客戶 10%；大部分為多次 改善型自住客戶，以 3545歲的 三口 四口之家為主；從事職業(yè)主要以 個體、私營企業(yè)主、企事業(yè)單位高收入管理層、政府公務(wù)員為主 ；關(guān)注因素主要為 地段、生活配套、戶型及園林 。黃金時代：成交客戶來源區(qū)域主要以 城區(qū)客戶為主，占 50%，縣市客戶 47%（以于都、贛縣、南康、寧都、瑞金較多）， 外地客戶 3%；大部分為 改善型自住客戶，主要以 3050歲的三口 四口之家為主；從事職業(yè)主要以 公務(wù)員、企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)、職工 為主；關(guān)注因素主要為 地段、戶型、環(huán)境、品質(zhì) 。愛丁堡：成交客戶來源區(qū)域主要以 城區(qū)客戶為主，占 55%，縣市客戶 45%（以于都、贛縣、南康、寧都、瑞金較多）；大部分為 改善型自住客戶，以 3555歲的 三口 四口之家為主；從事行業(yè)主要為 公務(wù)員、個體戶及私營企業(yè)主為主 ；關(guān)注因