【正文】 —— 銀 行 家 的 搖 籃 小微企業(yè)貸款調查技術 （含“軟信息”調查、貸款調查報告撰寫） —— 銀 行 家 的 搖 籃 內容提要 ?微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場 ?微貸調查以交叉檢驗為判斷方法 ?貸款調查報告的撰寫 ?案例 —— 銀 行 家 的 搖 籃 微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場 —— 銀 行 家 的 搖 籃 微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場 ?關于微小企業(yè)： ?所謂微小企業(yè)，即資產總額在 500萬元以下，年銷售額在 500萬元左右的小企業(yè)。 ?微小企業(yè)的客戶就是個體經營戶和非常小的企業(yè)，包括小商販、小型服務提供者、小生產商和農民。 —— 銀 行 家 的 搖 籃 微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場 ?微小企業(yè)的重要性主要體現(xiàn)在對社會經濟的價值 ?中國 75%的就業(yè)機會都是由微小企業(yè)提供的； ?在國家稅收中占重要份額； ?提供廉價產品和服務； ?提供各種在崗培訓機會； ?微小企業(yè)很靈活，流動性強并能迅速適應市場變化，抗擊外部動蕩。 —— 銀 行 家 的 搖 籃 微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場 關于微貸： ?微貸是什么？微貸是額度微小的貸款，微貸是面向社會較低層客戶群的貸款，微貸是有一定技術含量的勞動密集型的銀行業(yè)務 ?微貸類似于小額信貸，但不等于小額信貸。小額信貸是一個國際通行的概念，強調客戶群而非額度； —— 銀 行 家 的 搖 籃 微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場 ?微貸也類似于小企業(yè)貸款，但也不等于小企業(yè)貸款。微貸客戶包括微型企業(yè)（也包括非企業(yè)的個人），微型企業(yè)是小企業(yè)的一部分，微貸大致相當于不很規(guī)范、相對低端的小企業(yè)貸款； —— 銀 行 家 的 搖 籃 微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場 ?關于微貸： ?微貸也類似于個貸，但同樣不等于個貸。個貸包括消費類和生產經營類兩大類，但消費類個貸一般不劃在微貸之列。 ?因此，微貸還是一個“四不像”，既不是農村合作金融機構的農戶貸款，也不是企業(yè)貸款。 —— 銀 行 家 的 搖 籃 微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場 ?究竟什么是銀行的優(yōu)質客戶： ?尋找自己的優(yōu)質客戶，努力培養(yǎng)優(yōu)質客戶，一般來說也很少有一些具體標準，最常見的是一些財務指標。 ?理想的優(yōu)質客戶的特征 —“優(yōu)質客戶就是那種能夠快速成長的成功企業(yè)” —— 銀 行 家 的 搖 籃 微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場 ?銀行放貸款給客戶，一是為滿足客戶的金融需求，另一方面也是希望促進客戶能夠更好的成長，并從成長中獲益。但是，在現(xiàn)實情況中，真正能夠實現(xiàn)快速成長并實現(xiàn)巨大成功的企業(yè)有多少，又能占到多大的比例呢？這樣的企業(yè)應該是鳳毛麟角。 —— 銀 行 家 的 搖 籃 微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場 ?究竟什么是銀行的優(yōu)質客戶： ?真正構成社會經濟運行的企業(yè)的主體可能是那些增長比較平穩(wěn)，或者是增長很少甚至沒有什么增長的企業(yè)，就象微小企業(yè)貸款業(yè)務的服務對象那樣 —農戶、個體經營者、微小企業(yè)。雖然它們的運行很少能創(chuàng)造出神化，也很少能獲得巨大成功，但是它們的數(shù)量可能會占到全部企業(yè)的一個很大的比例。 —— 銀 行 家 的 搖 籃 微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場 ?究竟什么是銀行的優(yōu)質客戶： ?如果我們堅持尋找獲得巨大成功的企業(yè)作為我們的優(yōu)質客戶，那我們的視野是不是有點太窄了？我們的客戶、市場是不是就被局限在了一個很小的范圍內？ ?把那些具有良好信用記錄、具有還款意愿、能夠進行正常生產和經營、具有正?，F(xiàn)金流或資金流動正常的企業(yè)和個體作為我們的優(yōu)質客戶，或者是優(yōu)質客戶的來源，而不僅僅局限在獲得巨大成功的企業(yè)中。 —— 銀 行 家 的 搖 籃 微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場 ?以一些有勞動技能并肯勞動的小業(yè)主為目標客戶 ?微貸要實現(xiàn)商業(yè)可持續(xù)發(fā)展，首先要使提供貸款的銀行發(fā)展具有可持續(xù)性，所以貸款對象只有選擇一些有勞動技能的經營者，且經營項目要能盈利，才能保證貸款本息通過他們的經營所得順利償還。肯勞動則集中反映了銀行對客戶道德風險的防范，這些靠誠實勞動謀生計的社會最底層的樸實的勞動者，其信用狀況是非常好的。 —— 銀 行 家 的 搖 籃 微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場 ?藍海戰(zhàn)略抑或紅海戰(zhàn)略 ： ?金融市場分為“紅海”和“藍?！眱煞N，紅海市場是指已經存在的、市場化程度較高、競爭比較激烈的市場； ?而藍海市場是目前不存在，需要開發(fā)的、市場化程度比較低且無競爭的市場。 —— 銀 行 家 的 搖 籃 微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場 ?在當前城市商業(yè)銀行紛紛把微貸市場定位為藍海戰(zhàn)略的時候，對于農村中小金融機構來說，微貸業(yè)務到底是紅海戰(zhàn)略抑或是藍海戰(zhàn)略的價值取向？ —— 銀 行 家 的 搖 籃 微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場 ?微小貸款業(yè)務是中小銀行的“藍?！? ?這項業(yè)務所要開發(fā)的市場是一個以前從來沒有或者很少得到正規(guī)金融機構支持和服務的市場； ?該業(yè)務應該說是一個相對來說“勞動密集型”的業(yè)務，既然是需要大量的人力才能滿足業(yè)務的增長， —— 銀 行 家 的 搖 籃 微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場 這個條件對于嚴格控制人員和機構數(shù)量的大型商業(yè)銀行、尤其是國有商業(yè)銀行來說不可能的，從這點來說，大型商業(yè)銀行尤其是國有商業(yè)銀行開展這項業(yè)務基本是不現(xiàn)實的，而這個特點正好給了中小商業(yè)銀行充分發(fā)揮其用人靈活的體制、機制上的優(yōu)勢，可以通過體制優(yōu)勢大力開展業(yè)務、開發(fā)并獨占市場。 —— 銀 行 家 的 搖 籃 微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場 ?微小企業(yè)貸款難的問題： ?小客戶信息更加不規(guī)范，具體表現(xiàn)為沒有規(guī)范報表、家庭財產與經營資金難以分清、缺少抵押物等特征。 ?解決信息不對稱問題是所有信貸業(yè)務所面臨的核心問題 —— 銀 行 家 的 搖 籃 微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場 ?難在銀行自身 ?小企業(yè)貸款難不是難在企業(yè)，而是難在銀行自身，是想不想貸、敢不敢貸、會不 會貸的問題 ?沒有不還款的客戶，只有做不好的銀行 ?改變不了別人就要改變自己 ?—這些理念破解了造成信息不對稱的“接收方”的態(tài)度問題。 —— 銀 行 家 的 搖 籃 微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場 ?以還款能力和還款意愿為放貸的唯一依據(jù) ?事實上，對銀行來講，客戶不論大小，只要具備相應的還款意愿和還款能力，就不失為銀行的優(yōu)質客戶。 ?如果能緊扣這樣的標準來篩選客戶，不唯大、唯抵押是瞻，完全有可能有效減少客戶不還款的情況。 ?即使是一家資產只有三、五萬的小超市、小五金店的借款，也可能成為該銀行的一項優(yōu)質資產。 —— 銀 行 家 的 搖 籃 微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場 ?通過制度安排是可以提高借款人還款意愿的 ?一是收回貸款本金的方式就是要按月還款并強調等額本息還款 ?微小企業(yè)貸款作為一種標準化產品 ,在利率、期限、還款計劃上有獨特的設計，還款方式采用等額本息分期還款方式， —— 銀 行 家 的 搖 籃 微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場 而不是傳統(tǒng)的到期還本付息，這樣使得銀行從第一期還款開始就可以監(jiān)督客戶的還款表現(xiàn)，及時了解信貸資產目前的狀況及存在的問題，降低了銀行貸款的風險。借款人也可以根據(jù)還款周期更好地規(guī)劃其現(xiàn)金流，而不需要在經營過程中拿出一大筆現(xiàn)金用于一次性還款。相對較高的利率設定充分考慮到銀行的籌資成本，并能覆蓋風險，期限的安排與借款用途相匹配，保證能按期償付。 —— 銀 行 家 的 搖 籃 微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場 ?通過制度安排是可以提高借款人還款意愿的（續(xù)）： ?二是強調提供擔保的金額不超過貸款本金的100% —— 銀 行 家 的 搖 籃 微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場 ?按照常理，貸款用來做抵押金額越大，我們會認為保障能力越大。但是如果只借兩萬，而拿來做抵押的房子卻值二十萬，這個保證本身就是不平等的交易，反而降低了借款人的還款意愿，他可能會想，我才借了兩萬，你讓我拿 20萬的房產抵押太不公平了，萬一還不了，你銀行還真會把我二十萬的房子處置掉嗎？ —— 銀 行 家 的 搖 籃 微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場 ?三是實施還款激勵、鼓勵客戶按時還款。 ?對客戶積極還款的激勵機制非常重要，包括客戶如期還款可能得到更多的貸款金額、更優(yōu)惠的貸款條件或者更穩(wěn)定持久的貸款途徑等，從而有助于增強客戶的還款意愿。 ?我們以前的一些認為是正常的思維模式和在此假設下進行的制度設計，反而降低了借款人的還款意愿。 —— 銀 行 家 的 搖 籃 微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場 ?包商銀行信貸分析決策的經驗指標： ?還款能力：月均收入支出比例不超過 70%。信貸員對申請貸款客戶的直接經濟收入（包括家庭成員收入）進行實地評估和計量，從中扣除可支配收入的30%作為借款客戶的日常生活消費，其余部分才被認定為真實還款能力。 —— 銀 行 家 的 搖 籃 微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場 ?還款后的凈現(xiàn)金流 /還款金額 ≥50%， 即客戶 ?（月均凈現(xiàn)金流 每月還款額） /每月還款額≥50% —— 銀 行 家 的 搖 籃 微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場 ?泰隆銀行： “中國的尤努斯” ?擁有 38家分支機構， 4000名員工， 400億資產 ?90%以上貸款為 500萬元以下的“支農支小”信貸； ?90%以上的放貸為無抵押信用保證貸款； —— 銀 行 家 的 搖 籃 微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場 ?90%以上員工源自本身“人才蓄水池”的培養(yǎng) ?—這獨特的“三個 90%”，折射出泰隆銀行獨特的經營模式和差異化發(fā)展理念。 ?不良貸款率僅約為 %， ?撥備覆蓋率達到 %， ?貸款損失準備充足率達到 %。 —— 銀 行 家 的 搖 籃 微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場 ?泰隆銀行： “中國的尤努斯” ?資產規(guī)模不大，服務的客戶群體規(guī)模卻著實不??； ?地處浙東一隅，推出的“三品三表”、“三三制”卻流傳甚廣； —— 銀 行 家 的 搖 籃 微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場 ?組建歷史不長，卻獲得“中國的尤努斯”等贊譽，超過了許多資深同行。 ?為小企業(yè)和微小客戶創(chuàng)造平等的融資機會，既推動了小企業(yè)進步與百姓致富，也豐富了商業(yè)銀行的發(fā)展模式。 —— 銀 行 家 的 搖 籃 微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場 ?臺州銀行：做小客戶可以取得低風險、高盈利的業(yè)績 ?截至 2023年 4月末，各項存款余額 億元，各項貸款余額 ，貸款不良率為 %，實現(xiàn)凈利潤 ，資本利潤率 ％，資產利潤率 ％。 —— 銀 行 家 的 搖 籃 微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場 ?2023年末有余額貸款戶 ，平均戶額 ，其中 100萬元以下的貸款戶占到所有貸款戶的 %，貸款余額占全部貸款余額的 %； —— 銀 行 家 的 搖 籃 微貸調查以交叉檢驗為判斷方法 —— 銀 行 家 的 搖 籃 微貸調查以交叉檢驗為判斷方法 ?做小額信貸需要合適的信貸技術 ?如果每一筆貸款都要抵押，那是做不好小企業(yè)業(yè)務的。 小企業(yè)的最大弱點就是抵押品缺乏，銀行要真心“扶小”，就必須研究出替代方法。 ?必須通過頻繁地訪問客戶來獲取大量的“軟信息”，嚴格地監(jiān)控客戶以降低違約貸款率。 —— 銀 行 家 的 搖 籃 微貸調查以交叉檢驗為判斷方法 ?做小額信貸需要合適的信貸技術 ?交叉檢驗的分析方法改變了以往貸款調查中只采集客戶提供信息的局面，開辟了多方面采集信息，多角度驗證信息的立體化收集信息的格局。 ?交叉檢查不但能解決最基礎的客戶信息真實獲取問題，而且同樣能運用到信貸決策和信貸檢查等信貸流程環(huán)節(jié)。 —— 銀 行 家 的 搖 籃 微貸調查以交叉檢驗為判斷方法 ?吳曉靈等著 《 中國小額信貸藍皮書 》 ： ?微型企業(yè)信貸技術是以分析評估借款人的現(xiàn)金流和個人品質為核心，通過實地征信調查來獲取反映借款人身份、品質、還款能力和意愿的信息（包括財務相關信息和非財務的“軟信息”）， —— 銀 行 家 的 搖 籃 微貸調查以交叉檢驗為判斷方法 并