【正文】 —— 銀 行 家 的 搖 籃 小微企業(yè)貸款調(diào)查技術(shù) （含“軟信息”調(diào)查、貸款調(diào)查報(bào)告撰寫） —— 銀 行 家 的 搖 籃 內(nèi)容提要 ?微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場(chǎng) ?微貸調(diào)查以交叉檢驗(yàn)為判斷方法 ?貸款調(diào)查報(bào)告的撰寫 ?案例 —— 銀 行 家 的 搖 籃 微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場(chǎng) —— 銀 行 家 的 搖 籃 微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場(chǎng) ?關(guān)于微小企業(yè)： ?所謂微小企業(yè)，即資產(chǎn)總額在 500萬(wàn)元以下，年銷售額在 500萬(wàn)元左右的小企業(yè)。 ?微小企業(yè)的客戶就是個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶和非常小的企業(yè)，包括小商販、小型服務(wù)提供者、小生產(chǎn)商和農(nóng)民。 —— 銀 行 家 的 搖 籃 微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場(chǎng) ?微小企業(yè)的重要性主要體現(xiàn)在對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的價(jià)值 ?中國(guó) 75%的就業(yè)機(jī)會(huì)都是由微小企業(yè)提供的； ?在國(guó)家稅收中占重要份額； ?提供廉價(jià)產(chǎn)品和服務(wù)； ?提供各種在崗培訓(xùn)機(jī)會(huì)； ?微小企業(yè)很靈活，流動(dòng)性強(qiáng)并能迅速適應(yīng)市場(chǎng)變化，抗擊外部動(dòng)蕩。 —— 銀 行 家 的 搖 籃 微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場(chǎng) 關(guān)于微貸： ?微貸是什么？微貸是額度微小的貸款，微貸是面向社會(huì)較低層客戶群的貸款，微貸是有一定技術(shù)含量的勞動(dòng)密集型的銀行業(yè)務(wù) ?微貸類似于小額信貸，但不等于小額信貸。小額信貸是一個(gè)國(guó)際通行的概念，強(qiáng)調(diào)客戶群而非額度； —— 銀 行 家 的 搖 籃 微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場(chǎng) ?微貸也類似于小企業(yè)貸款，但也不等于小企業(yè)貸款。微貸客戶包括微型企業(yè)（也包括非企業(yè)的個(gè)人），微型企業(yè)是小企業(yè)的一部分，微貸大致相當(dāng)于不很規(guī)范、相對(duì)低端的小企業(yè)貸款； —— 銀 行 家 的 搖 籃 微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場(chǎng) ?關(guān)于微貸： ?微貸也類似于個(gè)貸，但同樣不等于個(gè)貸。個(gè)貸包括消費(fèi)類和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)類兩大類，但消費(fèi)類個(gè)貸一般不劃在微貸之列。 ?因此，微貸還是一個(gè)“四不像”，既不是農(nóng)村合作金融機(jī)構(gòu)的農(nóng)戶貸款，也不是企業(yè)貸款。 —— 銀 行 家 的 搖 籃 微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場(chǎng) ?究竟什么是銀行的優(yōu)質(zhì)客戶： ?尋找自己的優(yōu)質(zhì)客戶，努力培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)客戶，一般來(lái)說(shuō)也很少有一些具體標(biāo)準(zhǔn)，最常見(jiàn)的是一些財(cái)務(wù)指標(biāo)。 ?理想的優(yōu)質(zhì)客戶的特征 —“優(yōu)質(zhì)客戶就是那種能夠快速成長(zhǎng)的成功企業(yè)” —— 銀 行 家 的 搖 籃 微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場(chǎng) ?銀行放貸款給客戶，一是為滿足客戶的金融需求，另一方面也是希望促進(jìn)客戶能夠更好的成長(zhǎng)，并從成長(zhǎng)中獲益。但是，在現(xiàn)實(shí)情況中，真正能夠?qū)崿F(xiàn)快速成長(zhǎng)并實(shí)現(xiàn)巨大成功的企業(yè)有多少，又能占到多大的比例呢？這樣的企業(yè)應(yīng)該是鳳毛麟角。 —— 銀 行 家 的 搖 籃 微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場(chǎng) ?究竟什么是銀行的優(yōu)質(zhì)客戶： ?真正構(gòu)成社會(huì)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的企業(yè)的主體可能是那些增長(zhǎng)比較平穩(wěn)，或者是增長(zhǎng)很少甚至沒(méi)有什么增長(zhǎng)的企業(yè)，就象微小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)的服務(wù)對(duì)象那樣 —農(nóng)戶、個(gè)體經(jīng)營(yíng)者、微小企業(yè)。雖然它們的運(yùn)行很少能創(chuàng)造出神化，也很少能獲得巨大成功，但是它們的數(shù)量可能會(huì)占到全部企業(yè)的一個(gè)很大的比例。 —— 銀 行 家 的 搖 籃 微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場(chǎng) ?究竟什么是銀行的優(yōu)質(zhì)客戶： ?如果我們堅(jiān)持尋找獲得巨大成功的企業(yè)作為我們的優(yōu)質(zhì)客戶，那我們的視野是不是有點(diǎn)太窄了？我們的客戶、市場(chǎng)是不是就被局限在了一個(gè)很小的范圍內(nèi)？ ?把那些具有良好信用記錄、具有還款意愿、能夠進(jìn)行正常生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)、具有正?，F(xiàn)金流或資金流動(dòng)正常的企業(yè)和個(gè)體作為我們的優(yōu)質(zhì)客戶，或者是優(yōu)質(zhì)客戶的來(lái)源，而不僅僅局限在獲得巨大成功的企業(yè)中。 —— 銀 行 家 的 搖 籃 微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場(chǎng) ?以一些有勞動(dòng)技能并肯勞動(dòng)的小業(yè)主為目標(biāo)客戶 ?微貸要實(shí)現(xiàn)商業(yè)可持續(xù)發(fā)展，首先要使提供貸款的銀行發(fā)展具有可持續(xù)性，所以貸款對(duì)象只有選擇一些有勞動(dòng)技能的經(jīng)營(yíng)者，且經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目要能盈利，才能保證貸款本息通過(guò)他們的經(jīng)營(yíng)所得順利償還?？蟿趧?dòng)則集中反映了銀行對(duì)客戶道德風(fēng)險(xiǎn)的防范，這些靠誠(chéng)實(shí)勞動(dòng)謀生計(jì)的社會(huì)最底層的樸實(shí)的勞動(dòng)者，其信用狀況是非常好的。 —— 銀 行 家 的 搖 籃 微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場(chǎng) ?藍(lán)海戰(zhàn)略抑或紅海戰(zhàn)略 ： ?金融市場(chǎng)分為“紅?！焙汀八{(lán)?！眱煞N，紅海市場(chǎng)是指已經(jīng)存在的、市場(chǎng)化程度較高、競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的市場(chǎng)； ?而藍(lán)海市場(chǎng)是目前不存在，需要開(kāi)發(fā)的、市場(chǎng)化程度比較低且無(wú)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)。 —— 銀 行 家 的 搖 籃 微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場(chǎng) ?在當(dāng)前城市商業(yè)銀行紛紛把微貸市場(chǎng)定位為藍(lán)海戰(zhàn)略的時(shí)候，對(duì)于農(nóng)村中小金融機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，微貸業(yè)務(wù)到底是紅海戰(zhàn)略抑或是藍(lán)海戰(zhàn)略的價(jià)值取向？ —— 銀 行 家 的 搖 籃 微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場(chǎng) ?微小貸款業(yè)務(wù)是中小銀行的“藍(lán)海” ?這項(xiàng)業(yè)務(wù)所要開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)是一個(gè)以前從來(lái)沒(méi)有或者很少得到正規(guī)金融機(jī)構(gòu)支持和服務(wù)的市場(chǎng)； ?該業(yè)務(wù)應(yīng)該說(shuō)是一個(gè)相對(duì)來(lái)說(shuō)“勞動(dòng)密集型”的業(yè)務(wù)，既然是需要大量的人力才能滿足業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)， —— 銀 行 家 的 搖 籃 微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場(chǎng) 這個(gè)條件對(duì)于嚴(yán)格控制人員和機(jī)構(gòu)數(shù)量的大型商業(yè)銀行、尤其是國(guó)有商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)不可能的，從這點(diǎn)來(lái)說(shuō)，大型商業(yè)銀行尤其是國(guó)有商業(yè)銀行開(kāi)展這項(xiàng)業(yè)務(wù)基本是不現(xiàn)實(shí)的，而這個(gè)特點(diǎn)正好給了中小商業(yè)銀行充分發(fā)揮其用人靈活的體制、機(jī)制上的優(yōu)勢(shì)，可以通過(guò)體制優(yōu)勢(shì)大力開(kāi)展業(yè)務(wù)、開(kāi)發(fā)并獨(dú)占市場(chǎng)。 —— 銀 行 家 的 搖 籃 微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場(chǎng) ?微小企業(yè)貸款難的問(wèn)題： ?小客戶信息更加不規(guī)范，具體表現(xiàn)為沒(méi)有規(guī)范報(bào)表、家庭財(cái)產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)資金難以分清、缺少抵押物等特征。 ?解決信息不對(duì)稱問(wèn)題是所有信貸業(yè)務(wù)所面臨的核心問(wèn)題 —— 銀 行 家 的 搖 籃 微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場(chǎng) ?難在銀行自身 ?小企業(yè)貸款難不是難在企業(yè)，而是難在銀行自身，是想不想貸、敢不敢貸、會(huì)不 會(huì)貸的問(wèn)題 ?沒(méi)有不還款的客戶，只有做不好的銀行 ?改變不了別人就要改變自己 ?—這些理念破解了造成信息不對(duì)稱的“接收方”的態(tài)度問(wèn)題。 —— 銀 行 家 的 搖 籃 微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場(chǎng) ?以還款能力和還款意愿為放貸的唯一依據(jù) ?事實(shí)上，對(duì)銀行來(lái)講，客戶不論大小，只要具備相應(yīng)的還款意愿和還款能力，就不失為銀行的優(yōu)質(zhì)客戶。 ?如果能緊扣這樣的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)篩選客戶，不唯大、唯抵押是瞻，完全有可能有效減少客戶不還款的情況。 ?即使是一家資產(chǎn)只有三、五萬(wàn)的小超市、小五金店的借款，也可能成為該銀行的一項(xiàng)優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)。 —— 銀 行 家 的 搖 籃 微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場(chǎng) ?通過(guò)制度安排是可以提高借款人還款意愿的 ?一是收回貸款本金的方式就是要按月還款并強(qiáng)調(diào)等額本息還款 ?微小企業(yè)貸款作為一種標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品 ,在利率、期限、還款計(jì)劃上有獨(dú)特的設(shè)計(jì)，還款方式采用等額本息分期還款方式， —— 銀 行 家 的 搖 籃 微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場(chǎng) 而不是傳統(tǒng)的到期還本付息，這樣使得銀行從第一期還款開(kāi)始就可以監(jiān)督客戶的還款表現(xiàn)，及時(shí)了解信貸資產(chǎn)目前的狀況及存在的問(wèn)題，降低了銀行貸款的風(fēng)險(xiǎn)。借款人也可以根據(jù)還款周期更好地規(guī)劃其現(xiàn)金流，而不需要在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中拿出一大筆現(xiàn)金用于一次性還款。相對(duì)較高的利率設(shè)定充分考慮到銀行的籌資成本，并能覆蓋風(fēng)險(xiǎn)，期限的安排與借款用途相匹配，保證能按期償付。 —— 銀 行 家 的 搖 籃 微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場(chǎng) ?通過(guò)制度安排是可以提高借款人還款意愿的（續(xù)）： ?二是強(qiáng)調(diào)提供擔(dān)保的金額不超過(guò)貸款本金的100% —— 銀 行 家 的 搖 籃 微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場(chǎng) ?按照常理，貸款用來(lái)做抵押金額越大，我們會(huì)認(rèn)為保障能力越大。但是如果只借兩萬(wàn)，而拿來(lái)做抵押的房子卻值二十萬(wàn)，這個(gè)保證本身就是不平等的交易，反而降低了借款人的還款意愿，他可能會(huì)想，我才借了兩萬(wàn)，你讓我拿 20萬(wàn)的房產(chǎn)抵押太不公平了，萬(wàn)一還不了，你銀行還真會(huì)把我二十萬(wàn)的房子處置掉嗎？ —— 銀 行 家 的 搖 籃 微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場(chǎng) ?三是實(shí)施還款激勵(lì)、鼓勵(lì)客戶按時(shí)還款。 ?對(duì)客戶積極還款的激勵(lì)機(jī)制非常重要，包括客戶如期還款可能得到更多的貸款金額、更優(yōu)惠的貸款條件或者更穩(wěn)定持久的貸款途徑等，從而有助于增強(qiáng)客戶的還款意愿。 ?我們以前的一些認(rèn)為是正常的思維模式和在此假設(shè)下進(jìn)行的制度設(shè)計(jì)，反而降低了借款人的還款意愿。 —— 銀 行 家 的 搖 籃 微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場(chǎng) ?包商銀行信貸分析決策的經(jīng)驗(yàn)指標(biāo)： ?還款能力：月均收入支出比例不超過(guò) 70%。信貸員對(duì)申請(qǐng)貸款客戶的直接經(jīng)濟(jì)收入（包括家庭成員收入）進(jìn)行實(shí)地評(píng)估和計(jì)量，從中扣除可支配收入的30%作為借款客戶的日常生活消費(fèi)，其余部分才被認(rèn)定為真實(shí)還款能力。 —— 銀 行 家 的 搖 籃 微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場(chǎng) ?還款后的凈現(xiàn)金流 /還款金額 ≥50%， 即客戶 ?（月均凈現(xiàn)金流 每月還款額） /每月還款額≥50% —— 銀 行 家 的 搖 籃 微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場(chǎng) ?泰隆銀行： “中國(guó)的尤努斯” ?擁有 38家分支機(jī)構(gòu)， 4000名員工， 400億資產(chǎn) ?90%以上貸款為 500萬(wàn)元以下的“支農(nóng)支小”信貸； ?90%以上的放貸為無(wú)抵押信用保證貸款； —— 銀 行 家 的 搖 籃 微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場(chǎng) ?90%以上員工源自本身“人才蓄水池”的培養(yǎng) ?—這獨(dú)特的“三個(gè) 90%”，折射出泰隆銀行獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)模式和差異化發(fā)展理念。 ?不良貸款率僅約為 %， ?撥備覆蓋率達(dá)到 %， ?貸款損失準(zhǔn)備充足率達(dá)到 %。 —— 銀 行 家 的 搖 籃 微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場(chǎng) ?泰隆銀行： “中國(guó)的尤努斯” ?資產(chǎn)規(guī)模不大，服務(wù)的客戶群體規(guī)模卻著實(shí)不??； ?地處浙東一隅，推出的“三品三表”、“三三制”卻流傳甚廣； —— 銀 行 家 的 搖 籃 微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場(chǎng) ?組建歷史不長(zhǎng)，卻獲得“中國(guó)的尤努斯”等贊譽(yù)，超過(guò)了許多資深同行。 ?為小企業(yè)和微小客戶創(chuàng)造平等的融資機(jī)會(huì)，既推動(dòng)了小企業(yè)進(jìn)步與百姓致富，也豐富了商業(yè)銀行的發(fā)展模式。 —— 銀 行 家 的 搖 籃 微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場(chǎng) ?臺(tái)州銀行：做小客戶可以取得低風(fēng)險(xiǎn)、高盈利的業(yè)績(jī) ?截至 2023年 4月末，各項(xiàng)存款余額 億元，各項(xiàng)貸款余額 ，貸款不良率為 %，實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn) ，資本利潤(rùn)率 ％，資產(chǎn)利潤(rùn)率 ％。 —— 銀 行 家 的 搖 籃 微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場(chǎng) ?2023年末有余額貸款戶 ，平均戶額 ，其中 100萬(wàn)元以下的貸款戶占到所有貸款戶的 %，貸款余額占全部貸款余額的 %； —— 銀 行 家 的 搖 籃 微貸調(diào)查以交叉檢驗(yàn)為判斷方法 —— 銀 行 家 的 搖 籃 微貸調(diào)查以交叉檢驗(yàn)為判斷方法 ?做小額信貸需要合適的信貸技術(shù) ?如果每一筆貸款都要抵押，那是做不好小企業(yè)業(yè)務(wù)的。 小企業(yè)的最大弱點(diǎn)就是抵押品缺乏，銀行要真心“扶小”，就必須研究出替代方法。 ?必須通過(guò)頻繁地訪問(wèn)客戶來(lái)獲取大量的“軟信息”，嚴(yán)格地監(jiān)控客戶以降低違約貸款率。 —— 銀 行 家 的 搖 籃 微貸調(diào)查以交叉檢驗(yàn)為判斷方法 ?做小額信貸需要合適的信貸技術(shù) ?交叉檢驗(yàn)的分析方法改變了以往貸款調(diào)查中只采集客戶提供信息的局面，開(kāi)辟了多方面采集信息，多角度驗(yàn)證信息的立體化收集信息的格局。 ?交叉檢查不但能解決最基礎(chǔ)的客戶信息真實(shí)獲取問(wèn)題，而且同樣能運(yùn)用到信貸決策和信貸檢查等信貸流程環(huán)節(jié)。 —— 銀 行 家 的 搖 籃 微貸調(diào)查以交叉檢驗(yàn)為判斷方法 ?吳曉靈等著 《 中國(guó)小額信貸藍(lán)皮書(shū) 》 ： ?微型企業(yè)信貸技術(shù)是以分析評(píng)估借款人的現(xiàn)金流和個(gè)人品質(zhì)為核心，通過(guò)實(shí)地征信調(diào)查來(lái)獲取反映借款人身份、品質(zhì)、還款能力和意愿的信息（包括財(cái)務(wù)相關(guān)信息和非財(cái)務(wù)的“軟信息”）， —— 銀 行 家 的 搖 籃 微貸調(diào)查以交叉檢驗(yàn)為判斷方法 并