【正文】 2023小微金融中 國 行 —— 武 漢 站 小微金融管理師系列培訓課程 之 小額貸款業(yè)務的運作與管理 小微金融業(yè)務全知道 主要內(nèi)容 ?小額貸款業(yè)務操作流程 ?小額信貸客戶評估 ?小額信貸利率管理 小額信貸業(yè)務操作流程 第一節(jié) 小額信貸業(yè)務操作流程概述 第二節(jié) 小額信貸營銷與客戶開發(fā) 第三節(jié) 小額信貸業(yè)務受理 第四節(jié) 貸款調(diào)查與評估 第五節(jié) 貸款的審批與發(fā)放 第六節(jié) 貸后管理 第七節(jié) 不良貸款的處理 第一節(jié) 小額信貸業(yè)務操作流程概述 一、小額信貸業(yè)務流程 提出貸款申請 客戶經(jīng)理進行初審 業(yè)務受理 貸款調(diào)查與評估 貸款審查與審批 各方簽訂有關合同 辦理抵質(zhì)押手續(xù) 貸后跟蹤管理 發(fā)放貸款 收回貸款本息 不合要求回復企業(yè) 逾期催還手續(xù) 第一節(jié) 小額信貸業(yè)務操作流程概述 二、業(yè)務流程各要素及其特征 ?目標客戶 ?我國的小額貸款有自己的特色，在這里我們將其目標客戶群體劃分為 5大類： ?1．以小微企業(yè)為目標群體， ?2．針對城市中低收入者為目標群體 ?3. 個人消費貸款 ?4．新農(nóng)村建設及社區(qū)貸款 ?5. 以農(nóng)戶為目標群體 第一節(jié) 小額信貸業(yè)務操作流程概述 二、業(yè)務流程各要素及其特征 ?抵押擔保方式 ?小組聯(lián)保 ?直接擔?；蛐〗M聯(lián)保和直接擔保結(jié)合 ?其他形式的擔保貸款 ?逐步增加貸款額 ?申請和借貸程序 ?還款方式 ?利率水平 第二節(jié) 小額信貸營銷與客戶開發(fā) 一、小額信貸營銷概論 ?，營銷是計劃和執(zhí)行有關商品、服務和創(chuàng)意的觀念、定價、促銷和分銷的過程，以創(chuàng)造符合個人和組織目標的交易促成過程。 ? ?生產(chǎn)理念 —— 產(chǎn)品理念 —— 銷售理念 —— 營銷理念 ?營銷理念是一種由外（市場）而內(nèi)（機構(gòu)）的方法，強調(diào)找出市場需要什么并發(fā)展產(chǎn)品去滿足市場 第二節(jié) 小額信貸營銷與客戶開發(fā) 二、小額信貸營銷策略 ?大量營銷戰(zhàn)略： ?定向營銷戰(zhàn)略： ?細分市場營銷戰(zhàn)略： 第二節(jié) 小額信貸營銷與客戶開發(fā) 二、小額信貸營銷策略 ?包括準備產(chǎn)品信息和傳遞產(chǎn)品新信息兩個階段 ?產(chǎn)品信息包括以下幾個要素： ?(1)產(chǎn)品商標名稱； ?(2)簡單的產(chǎn)品說明； ?(3)獨特的銷售說明； ?(4)利益陳述； ?(5)定位陳述。 第三節(jié) 小額信貸業(yè)務受理 一、對貸款申請人的界定 ?貸款申請人的主體資格 ?基本條件 ?不同產(chǎn)品的不同條件 二、貸款申請表和申請人信息的獲取 ?填寫包括 借款金融、借款用途、償還能力及還款方式 等為主要內(nèi)容的申請表 ?明確個人信息或企業(yè)信息 第四節(jié) 貸款調(diào)查與評估 一、貸款調(diào)查概述 ?：現(xiàn)在大多數(shù)實行雙人調(diào)查制，第一調(diào)查人和第二調(diào)查人相互協(xié)作并監(jiān)督 ?：貸款安全性，即還款意愿與還款能力 ?： ?客觀性原則 ?完整性原則 ?重要性原則 第四節(jié) 貸款調(diào)查與評估 一、貸款調(diào)查概述 ?： ?資料審閱 : 根據(jù)貸款品種的要求對已有材料進行核對，確保資料的完整性，同時對相關復印件，要求和原件比對確保一致，并簽字確認。 ?實地調(diào)查 ? ： ?獲取貸款評估所需要的信息 第四節(jié) 貸款調(diào)查與評估 二、實地調(diào)查 ? ?進行實地調(diào)查前，應列出調(diào)查提綱，明確調(diào)查目標，以保證調(diào)查的質(zhì)量和效率。 ? ?對于正規(guī)的中小企業(yè)與對待不太正規(guī)的中小微型企業(yè)和個體工商戶以及自然人的實地調(diào)查不同 第四節(jié) 貸款調(diào)查與評估 三、信息整理與分析 ?“ 軟信息 ” 的整理與分析 ?客戶的基本信息 ?客戶的經(jīng)營信息 ?客戶的企業(yè)信息 ?一般采取交叉檢驗的方法，對客戶還款意見的檢驗 第四節(jié) 貸款調(diào)查與評估 三、信息整理與分析 ?財務信息的整理與分析 ?資產(chǎn)負債表的內(nèi)容 ?損益表的內(nèi)容 ?現(xiàn)金流量表的內(nèi)容 第四節(jié) 貸款調(diào)查與評估 三、信息整理與分析 ?在信息采集中要注意： ?①所有的信息都存在不同程度的夸大甚至扭曲，需要把客戶提供的所有信息盡可能的做真實還原； ?②調(diào)查過程中，從眾多信息中找到核心信息，深度挖掘； ?③結(jié)合市場規(guī)律和實際，利用交叉檢驗等，注重貸款過程中的合理性； ?④貸款目的這一環(huán)節(jié)重點關注，嚴控風險； ?⑤多考察第三方認證信息，驗證信息的真實性。 第四節(jié) 貸款調(diào)查與評估 三、信息整理與分析 ?解決信息不對稱的問題，還原客戶的真實信息，為貸款的決策提供準確可靠的依據(jù)，我們可以從下面幾點下手： ?1. 深度解讀報表賬面數(shù)據(jù)，不要被表面現(xiàn)象所迷惑 ?1）注意報表的連續(xù)性和相關性。 ?2）查看提留，了解企業(yè)財務狀況。 ?3）核對往來，了解企業(yè)信用狀況和產(chǎn)品質(zhì)量。 ?4）盤點實物，摸清家底是否殷實。 第四節(jié) 貸款調(diào)查與評估 三、信息整理與分析 ?，全面揭開小企業(yè)經(jīng)營的真面目。 ? 1）縱向分析企業(yè)數(shù)據(jù)資料。 ? 2）橫向與同行業(yè)的企業(yè)進行對比分析。 ?，剖析資金缺口，信貸資金用得其所。 第四節(jié) 貸款調(diào)查與評估 四、貸款評估及其方法（ 5661） 貸款評估的方法很多，常用的有要素分析法。 5C 借款人品德 （ character） 、 經(jīng)營能力 （ capacity） 、 資本 （ capital） 、資產(chǎn)抵押 （ collateral） 、 經(jīng)濟環(huán)境 （ condition） 5P 個人因素 （ personal） 、 資金用途因素 （ purpose） 、 還款資金來源因素 （ payment） 、 債權保障因素 （ protection） 、 企業(yè)前景因素 （perspective） 5W 借款人 （ who） 、 借款用途 （ why） 、 還款期限 （ when） 、 擔保物 （what） 及如何還款 （ how） 4F 組織要素 （ anization factor） 、 經(jīng)濟要素 （ economic factor） 、 財務要素 （ financial factor） 、 管理要素 （ management factor） CAMPARI 品德 ， 即償債記錄 （ character） 、 借款人償債能力 （ ability） 、 企業(yè)從借款投資中獲得的利潤 （ margin） 、 借款的目的 （ purpose） 、 借款金額 （ amount） 、 償還方式 （ repayment） 、 貸款抵押 （ insurance） 第四節(jié) 貸款調(diào)查與評估 四、貸款評估及其方法 信用評級的內(nèi)容，主要針對財務信息和非財務信息 ?財務信息分析 ?非財務信息分析 ?行業(yè)整體狀況（ PETS方法） ?組織形式和高級管理人員 ?經(jīng)營發(fā)展規(guī)劃和目標 ?產(chǎn)品和市場 ?發(fā)展前景和預期 第四節(jié) 貸款調(diào)查與評估 五、信用評估 ?信用評估指標分為品質(zhì)特性評價、信用履約率評價、償債能力評價、經(jīng)營能力評價、盈利能力評價五大類 第四節(jié) 貸款調(diào)查與評估 六、調(diào)查報告 ?調(diào)查報告的主要內(nèi)容： ? ?基本認定真實的相關資料及認定的依據(jù)，無法認定是否真實的相關資料及無法認定的原因。 ? ?包括客戶歷史沿革，法人治理結(jié)構(gòu)，注冊資本，實收資本，主要投資人及出資金額、比率和出資方式，經(jīng)營范圍，經(jīng)營管理者素質(zhì)及品行，主要關聯(lián)企業(yè)等情況。 ? ?客戶所處行業(yè)屬性、行業(yè)地位及市場占有率、生產(chǎn)技術和工藝、產(chǎn)品質(zhì)量及供銷渠道、經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略和策略等非財務因素。 第四節(jié) 貸款調(diào)查與評估 六、調(diào)查報告 ?調(diào)查報告的主要內(nèi)容： ? ?包括客戶開戶情況、客戶在銀行和其他金融機構(gòu)的授信及用信情況、歷史信用記錄、在開戶銀行的日均存款及結(jié)算量等情況分析。 ? 、經(jīng)營效益 ?客戶近年來及當期的資產(chǎn)負債、資金結(jié)構(gòu)、資金周轉(zhuǎn)、盈利能力、現(xiàn)金流量等現(xiàn)狀及變化。還包括生產(chǎn)、銷售、效益情況和發(fā)展前景預測。 第四節(jié) 貸款調(diào)查與評估 六、調(diào)查報告 ?調(diào)查報告的主要內(nèi)容： ? ?申請貸款的合規(guī)性、真實性、合理性及還款來源充足性分析與評價，包括貸款申請是否符合法律法規(guī)、產(chǎn)業(yè)政策及其他內(nèi)外部監(jiān)管規(guī)定；申請用途是否反映了客戶的真實信用需求；貸款申請是否與客戶的經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營特點、發(fā)展計劃和生產(chǎn)周期等因素相一致等，是否超出了客戶的支付能力；還款來源是否充足，還款計劃是否合理，是否能夠與客戶現(xiàn)金流預測相對應等；貸款項目的基本情況、技術先進性及適用性、項目合法性、項目可行性、資金落實情況、產(chǎn)品及市場評價等。 第四節(jié) 貸款調(diào)查與評估 六、調(diào)查報告 ?調(diào)查報告的主要內(nèi)容： ? ?（ 1）采用信用貸款方式的，重點說明采用此方式的理由及是否符合信用貸款的相關規(guī)定。 ?（ 2）采用第三方連帶責任保證方式的，重點分析保證人的保證資格、資信狀況、代償能力及對其他企業(yè)現(xiàn)有的有效擔保情況。 ?（ 3）采用抵質(zhì)押方式的，重點分析抵質(zhì)押物的物類、權屬、價值、流動性（變現(xiàn)能力）、可控性、抵質(zhì)押率。 第四節(jié) 貸款調(diào)查與評估 六、調(diào)查報告 ?調(diào)查報告的主要內(nèi)容： ? ?包括信貸業(yè)務帶來的直接收益（利息收入和手續(xù)費收入等）以及通過信貸業(yè)務可能帶來的間接受益等。 ? 9. 可能存在的風險及風險防控措施 ?簡要分析貸款申請人生產(chǎn)經(jīng)營風險狀況及相應的防范措施。包括貸款申請人在生產(chǎn)經(jīng)營過程中存在的行業(yè)、市場、經(jīng)營等風險，管理層已經(jīng)采取或準備采取的措施及效果，其他風險及擬采取的措施。針對主要風險因素小額信貸機構(gòu)擬采取降低或規(guī)避風險的措施。 第四節(jié) 貸款調(diào)查與評估 六、調(diào)查報告 ?調(diào)查報告的主要內(nèi)容： ?10. 是否同意辦理該項業(yè)務 ?對信貸業(yè)務種類、金額、期限、利率、擔保方式、還款方式和限制性條款（貸款發(fā)放條件、貸款支付條件等，下同）或合同加列條款、管理要求等提出意見和建議。 第五節(jié) 貸款的審批與發(fā)放 一、貸款審批與發(fā)放概述 ?貸款審批 ?簽訂合同與手續(xù)辦理 ?貸款發(fā)放 第五節(jié) 貸款的審批與發(fā)放 二、貸款審批基本流程 ?資料受理 ?要件審查：基本要素審查、主體資格審查、貸款政策審查、貸款風險審查、提出審查結(jié)論和有關限制性條款、其他 ?貸款審批（個人審批或?qū)徺J會）：確定包括貸款金融、期限、利率、貸款展期等條件 第五節(jié) 貸款的審批與發(fā)放 三、貸款合同的簽訂及貸款發(fā)放