如何說服客戶_賣產(chǎn)品不如賣自己ppt74頁)(已修改)
2025-03-06 22:30 本頁面
【正文】 說服客戶的銷售技巧 什么是銷售？ ?銷售：以公司產(chǎn)品或服務(wù)的特性，來滿足 客戶的需要，為客戶帶來盈利 /利 益，為公司贏得利潤的過程。 重點(diǎn)：滿足客戶的需求 ?不單單是推銷產(chǎn)品，更要推銷為客戶解決問題的策略和方案。 ?向更高層和更廣層面的決策者推廣。 ?成為在客戶心目中可信賴的業(yè)務(wù)顧問和咨詢者。 ?確立業(yè)務(wù)關(guān)系，與客戶保持密切的聯(lián)系。 自信：恪守三條信念 ? 相信自己所營銷的產(chǎn)品； ? 相信自己所代表的團(tuán)體； ? 相信自己。 對銷售人員的要求： ?個人基本素質(zhì) ?創(chuàng)業(yè)沖動 ?專業(yè)知識 ?誠信的態(tài)度 ?銷售的技能 ?健康的身體 銷售人員的差異 ?是否在計劃、研究的分析上更為周詳 ?準(zhǔn)備工作是否足夠充分 ?是否更加主動 ?是否更加勤奮 ?是否在關(guān)系的建立和其他“人際關(guān)系”地運(yùn)用上更加純熟 內(nèi)心的修煉達(dá)到一定的程度，成功是一個自然而然的過程。 營銷要領(lǐng)？ 四條營銷要領(lǐng)： ? 吸引客戶的注意力 ? 誘導(dǎo)客戶的購買興趣 ? 激發(fā)客戶的購買欲望 ? 促成客戶的購買行為 促成客戶的購買行為 – 趁熱打鐵 – 抓住洽談的高潮 – 集中到關(guān)鍵點(diǎn)上 – 步步深入 – 掌握洽談的主導(dǎo)權(quán) – 樂觀、自信、鍥而不舍 – 讓客戶提出反對意見 要領(lǐng) ? 微笑 ? 與客戶建立良好關(guān)系 ? 完成交易并非是營銷過程的結(jié)束 按照績效考核：業(yè)務(wù)拜訪的三種類型 ?成功的業(yè)務(wù)拜訪： –達(dá)成銷售的拜訪，或者客戶給予承諾，讓業(yè)務(wù)進(jìn)展到下一階段的拜訪。 ?繼續(xù)進(jìn)行的拜訪： –客戶僅僅同意在另外的時間、地點(diǎn)再次會面 ?失敗的拜訪： –所有其他結(jié)果的拜訪 思考：什么才是成功的拜訪？ 事先確定明確的拜訪目的，達(dá)到了目的，就是成功的拜訪。 業(yè)務(wù)的拜訪過程： ?開場白： –交換有關(guān)這次拜訪將要談及和達(dá)成事項的資訊。 ?詢問： –收集客戶“需求背后的需求”的資料。 ?說服： –提供滿足客戶真正的需求的解決方案，促使客戶與我方達(dá)成我們所需要的共識。 ?達(dá)成協(xié)議 第一階段：開場白 每一次和客戶會面時，客我雙方都要有會面的理由 我方的： ?想介紹自己和自己的公司 ?增加對客戶需求的了解 ?提出并討論方案或者建議 ?達(dá)成協(xié)議，等等 客戶的： ?了解本公司的實力 ?討論已方的需求 ?對方案或者建議提出意見 ?在購買之前，和多家供應(yīng)商會談，以履行已方的需要 開場白的目的： ?與客戶就拜訪中將要談及的事項達(dá)成共識 何時進(jìn)行開場白： ?客我雙方都準(zhǔn)備談的時候。 注意：為營造合適的洽談氣氛，可以閑聊以 暖場，避免無謂的爭論和隱私
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