專業(yè)市場招商技巧培訓(已修改)
2025-03-06 16:32 本頁面
【正文】 專業(yè)市場招商技巧培訓 —— 王 斌 1 目 錄 一、招商人員的基本要求 二、招商工作的目標、任務 三、招商工作的總體策略 四、客戶拜訪的基本要求與技巧 五、客戶跟進的基本要求與技巧 六、客戶簽約及后續(xù)服務的基本要點 七、招商方式的應用 八、客戶關注要素 九、招商客戶的分類 2 一、招商人員的基本要求 （一）招商人員必備的基本素質 崇高的事業(yè)心 （熱愛招商事業(yè)，不斷進?。? 強烈的責任感 （真誠面對每一位客戶） 頑強的意志力 （積極應對每一次的挫折） 良好的自控力 （提升修養(yǎng)、避免爭執(zhí)） 協(xié)作的團隊精神 （個人的成功代表不了集體的成功） 3 一、招商人員的基本要求 （二）招商人員必備的基本能力 學習能力 （專業(yè)知識、經(jīng)濟知識） 社交能力 （面對各種層次、素質的客戶） 表達能力 （語言的藝術） 觀察判斷能力 （察言觀色、撲捉信息） 應變能力 （把控進程、積極應對） 4 二、招商工作的目標、任務 （一）招商工作的目標 ——實現(xiàn) 共贏 一個項目的開發(fā)、運營，涉及到投資方、經(jīng)營戶、運營團隊、消費者等多個利益主體，只有實現(xiàn)“共贏”，項目才能算是真正的成功。 5 二、招商工作的目標、任務 （二）招商工作的任務 確保項目的順利開業(yè) 確保項目的持續(xù)發(fā)展 6 三、招商工作的總體策略 （一）信息收集 （客戶信息、市場信息、行業(yè)信息、政策信息以及信息反饋） （二）挖掘需求 （可達成的需求、不可達成的需求） （三）大戶先行 （本地 → 羊群效應、領地意識 ← 外埠） （四）引導市場 （引導商戶、引導市場、引導行業(yè)、引導政策） （五）延伸開拓 （深耕細挖、開拓市場、關聯(lián)業(yè)態(tài)） 7 四、客戶拜訪的基本要求與技巧 （一）客戶拜訪的目的 收集信息 （全貌信息） 探尋需求 （真實需求） 推介項目 （優(yōu)勢、政策、服務） 說服客戶 （推進招商） 建立關系 （持續(xù)發(fā)展） 8 四、客戶拜訪的基本要求與技巧 （二）客戶拜訪前的準備工作 預約與計劃 （重要客戶一定要預約） 明確目的 （收集信息、解決問題、聯(lián)絡感情） 掌握信息 （客戶基本資料、需求信息、市場信息等） 組織人員 （雙方人員、各自任務、角色扮演） 9 四、客戶拜訪的基本要求與技巧 備案準備 （突發(fā)事件的預案） 物料準備 （招商資料，視頻、圖片文件，記錄本，名片，交通工具等） 臨行檢查 （自我形象） 守時 10 四、客戶拜訪的基本要求與技巧 （三）客戶拜訪技巧 提供專業(yè)化、顧問式的服務 會看 （衣著、車輛、隨行人員） 、會聽 （談吐、周邊人的意見） 、會答 （不可答非所問） 、會問 （提問題的目的）、會思考 （果斷做出準確判斷） 陌生的客戶 ——禮貌，熟悉的客戶 ——熱情 富裕的客戶 ——尊貴，精明的客戶 ——實惠 享受型客戶 ——服務，挑剔型客戶 ——細節(jié) 猶豫型客戶 ——保障，隨和型客
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