中國人保營業(yè)部經(jīng)理培訓(xùn)之談判(已修改)
2025-03-06 16:16 本頁面
【正文】 中國人保談判的藝術(shù) 權(quán)力的根源 你比你自己所知道的更有權(quán)力！ 其他的權(quán)力來源 ? 無權(quán)力的權(quán)力 – 死刑犯的故事 ? 報復(fù)、威脅、同歸于燼的權(quán)力 – 德州佬要求賠償?shù)墓适? ? 情況本身的權(quán)力 ? 非理性的權(quán)力 ? 自我定位的權(quán)力 增加權(quán)力的小方法 ? 詳細(xì)記錄談判的討論內(nèi)容及達(dá)成的共識 ? 用自己記錄的協(xié)議作談判的正式結(jié)論 ? 向固定價格或條件挑戰(zhàn) – “ 但是您的條件在這兒不適用 ” – 尋找替代品，增加競爭 – 考慮走開不談，或制造 “ 戰(zhàn)術(shù)僵局 ” – 要求更高層出面 要求更高層出面的好處 ? 更高層通常不知細(xì)節(jié)，也沒準(zhǔn)備好 ? 他們喜歡賣弄決定權(quán) ? 喜歡更宏觀的解釋而有更多讓步 ? 傾向 “ 不為小事浪費(fèi)昂貴時間 ” ? 傾向從權(quán)術(shù)角度而非營業(yè)角度解決問題 磨好你的利牙，準(zhǔn)備好好咬一口吧！ 化學(xué)原料買賣（ 30分鐘） 價錢對了，為何還要談？ ? “對 ” 的價錢只因供需關(guān)系決定 ? “ 對 ” 的價錢是個平均價 ? 但對特定的買方、賣方及特定的需求 “ 那個價錢不適用 ” ? 找出差別，把 “ 平均 ” 變成 “ 特定 ” ? 永遠(yuǎn)測試因地點(diǎn)、需求、存貨、數(shù)量不同而引起的市場變化，進(jìn)而調(diào)節(jié) “ 平均價格 ” 期望的程度 ? 代表要表現(xiàn)的意愿或承諾 ? 失敗也是自我的喪失 ? 成功后，目標(biāo)會升高，失敗會降低 ? 人們對小的失敗比較能忍耐，期望并不降低 ? 如果目標(biāo)太容易或太難，人們不覺得有成功或失敗 ? 你的任何技倆都會影響談判對方的期望 買賣罐頭的例子 ? 美國觀光客來到墨西哥鄉(xiāng)村的小店 ? 店里有 5罐積了灰塵的美國牌子的青豆罐頭 ? 美國佬很愛這種豆罐頭，也很久沒吃到了 ? 如果價錢好，他不在乎全買下，但是只買一罐也夠了 ? 加州的價格是每罐 ，他最多愿付到 買賣罐頭的例子 ? 店主需要現(xiàn)金，而且很想把這滯銷貨賣出去 ? 他從不愿賠本賣，所以罐頭若低于 ，他情愿不賣 ? 他深信遲早這 5個罐頭會賣掉，價錢在 元 — 買賣罐頭的例子 ? 什么成交價會使得雙方得到一樣的滿意度？ ? 價錢為多少時，雙方會得到一樣的邊際滿意度？ ? 無論從對錢的價值和豆罐頭的吸引力來看，雙方都無共同的滿意度可言 ? 只知道在 —，雙方都會比 “ 不成交 ” 滿意 買賣罐頭的例子 ? 現(xiàn)在雙方都在考慮是否在 ? 店主可得 ，美國佬比 ? 這是否是最好的交易？ 買賣罐頭的例子變通方案（一） 店主若聰明，可提議賣 3罐 ? 店主賺 ，美國佬仍然平均成本每罐 ? 改進(jìn)了店主利潤，美國佬無任何損失 買賣罐頭的例子變通方案（二） 美國佬可還價，提議 5罐都買，價錢 ? 美國佬平均價降至 ? 店主仍然保持 買賣罐頭的例子變通方案（三） 如果店主拒絕了第二方案，店主可試著用 2罐 ? 店主利潤提升至 ? 美國佬成本降至平均每罐 買賣罐頭的例子變通方案（四） 如果雙方同意 5罐價錢 ? 店主賺 ? 美國佬平均價是 ? 任何變動都會損及對方的利益 買賣罐頭的例子 ? 店主看到美國佬進(jìn)來時可能期望的是每罐 ? 美國佬打開罐頭時，可能發(fā)現(xiàn)全是壞的 ? 每一筆交易都是對滿意的期待 ? 人們對期待加上個人認(rèn)定的貨幣數(shù)字和特有的心理價值 期望與滿意 ? 買賣雙方并無真正的、相同的滿意程度 ? 也沒有相同的邊際滿意效應(yīng) ? 在一個范圍內(nèi)，雙方可能都滿意，雖然程度無法衡量 ? 雙方對成交后的期望是談判成功的基石，但沒有兩人會對滿意有同樣的看法 期望與滿意 ? 任何談判都可找出增加雙方滿意程度的更佳方案 ? 從某一點(diǎn)開始，一方得到更多的利益是建立在對方的犧牲之上的 ? 在交易中，人們交換的是 “ 滿意 ” ，物質(zhì)只是表面的 ? 談判者只能估計對手的期望、滿意度和目標(biāo)，談判的重要目的之一就是去刺探、去證實(shí)這些假設(shè) 服務(wù)合約 服務(wù)合約注意事項 ? “莫
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1